Юрий Федорчук,
магистр фармации,
представитель ФФ “Здоровье”

Из жизни представителей

 “Представитель” — слово солидное, весомое, вызывает массу положительных ассоциаций и имеет в словаре Даля просто блестящее определение: “…явившийся за кого-то, представляющийся законно за другого; видный, взрачный или рослый, красивый, с ловкими приемами”. Прекрасная характеристика! Все испортили мифические оптовые канадские компании со своими посланцами. Стоит теперь заикнуться, что ты, дескать, представитель, тут же замечаешь в глазах собеседника не то брезгливость, не то недоверие и чувствуешь, что любви с первого взгляда как-то не получилось. При себе нужно иметь вместительную спортивную сумку — тогда шансы быть выставленным за дверь резко возрастают…

Но, в конце концов, дело не в названии. Попытаемся все же понять, кто такой медицинский представитель.

Вид открывается просто роскошный

Море необходимой профессиональной информации. Интересное общение и новые (много!) знакомства. Возможность реализовать себя как оратора, актера, конферансье или, на худой конец, Деда Мороза. Творческие муки, научно-популярные искания, эксперименты в беллетристике и прочие исследовательские потуги. Наконец, зачастую неплохие деньги плюс шанс побывать за границей. Не удивительно, что профессия МП пользуется популярностью. О ней слагают легенды и притчи, леденящие воображение и возбуждающие чувство здоровой профессиональной зависти. Сначала в воздухе появляются неясные слухи о фантастических отборах в представительства (очень много дипломированных душ на место). Они подкрепляются сплетнями о “блатных” трудоустройствах и “кумовстве” (что, конечно, вгоняет в тоску и печаль). Потом вступает тяжелая артиллерия рождественских рассказов, когда преподаватели мед. или фарм. вузов излагают трогательные истории о том, как упорные занятия (иностранным языком, фармакологией, физиологией, фармакогнозией, анатомией, ботаникой, физкультурой, выпиливанием лобзиком и т. п., и т. д.) позволили студенту найти свое место в жизни и прожить ее не зря (т. е. попасть на работу в представительство). И, наконец, визуализируются сами представители: в обязательно недешевых костюмах, обремененные мобильниками, щедро раздающие визитные карточки и передвигающиеся исключительно на фирменных автомобилях.

В общем, для многих стать представителем — такая же розовая мечта, как для сына турецкоподданого Рио-де-Жанейро с белоштанным миллионом мулатов. Но хватит восторгов...

Какие же требования предъявляются к МП?

Требование 1 (самое важное). Умение преподнести информацию.

Есть представители — эдакие записные бодрячки: жизнерадостные, улыбчивые, напористо стремящиеся влюбить в себя аудиторию и чутко реагирующие на ее настроения, изо всех сил разыгрывающие своего в доску, любящие поделиться “фирменным” секретом и рассказывающие несмешные анекдоты.

Есть педанты и “люди от науки”, неторопливо доводящие аудиторию своей обстоятельностью до белого каления. Признавая их знания и профессионализм, аудитория их недолюбливает. Нередко такие МП почему-то скуповаты (видимо, считают, что их знания и эрудиция важнее, чем какие-то там сувениры), что опять же не добавляет им популярности.

Есть серьезные: разрывающиеся от важности своей темы, умело заражающие ею аудиторию и мгновенно уезжающие после выступления, чтобы дальше просвещать, бороться, найти и не сдаваться.

Есть очень самоуверенные: зачастую некомпетентные, красующиеся собой и изрекающие глупости, окрашенные в патетические тона.

Есть и вовсе безграмотные. Аудитория обычно проникается искренней жалостью к ним, и непрерывно сочувствуя, кое-как “ковыляет” к концу выступления.

Есть эрудированные, и контактные, и благообразные, и великолепные профессионалы — одним словом, полный каталог.

Требование 2. Профессиональные качества (знания).

Не секрет, что подавляющее большинство МП имеют медицинское, а не фармацевтическое образование. Плохо это или хорошо?

Когда аудитория врачебная — несомненно хорошо (“свой среди своих”). Когда же слушают фармацевты, возникают некоторые затруднения. Нечеткие знания в классической фармакологии, туманные представления о фармакокинетике… И это еще не самое страшное!

Фармацевт и врач изначально заряжены разнонаправленно: один видит перед собой человеческие болезни, другой — лекарства. Две разные точки обзора — две абсолютно разные философии, плюс непонимание специфики работы друг друга, плюс принадлежность к разным кастам — все это необыкновенно затрудняет общение. В основном оно строится по принципу: фармацевт силится осознать и обсудить состав препарата (это если человек думающий, к счастью, сейчас все больше таких), а МП-врач спасается на вольготную почву диагнозов, анатомических терминов и показаний к применению.

Требование 3. Знать назубок Дейла Карнеги (“Как завоевывать сердца врачей и находить друзей среди фармацевтов”).

Итак, широко улыбнувшись в меру полученных стоматологических услуг, приготовились выслушать любые вопросы, советы, рекомендации и пожелания и в ответ пообещать учесть, подготовиться, занести, выслать, узнать, перезвонить, заказать и лично объяснить, и все с незыблемой терпеливой улыбкой и как у Саши Черного: “Кивал головою сердечно и мямлил: конечно, конечно…”

С требованиями, наверное, хватит. В принципе, их можно было бы наскрести еще пару-тройку десятков, но ограничимся все же основными (на мой взгляд, конечно).

Теперь мы вплотную приблизились к наиболее интересному, захватывающему и трепетному аспекту работы МП — к аудитории.

Чего она хочет?

Наивный вопрос — конечно же, подарков!

Врачи: главным образом, ждут образцов препаратов (и в более-менее деликатной форме дают это понять). Иногда это принимает просто хищнический оборот (а кому сейчас легко?). Наверное, это оттого, что хотят порадовать бесплатными лекарствами своих пациентов.

Фармацевты: страстные поклонники сувениров. Годится все: фирменные ручки, кульки (кулечки, а также кулечечки), календари (и календарики), стаканчики, зубные щетки, часы, футболки, салфетки, полотенца, косметички и чашки (зеркальца, стеклянные бусы, табак, огненная вода…) и в конце концов рекламные образцы безрецептурных препаратов — пусть даже на один понюх-покус-помаз, но — бесплатно.

И опять повторюсь, невозможно ни в коем случае осуждать любовь к презентам (еще чего не хватало, сам такой!) – ведь сколько этих самых МП проходит, отвлекая, мешая, прерывая, надоедая и всячески зудя, что не компенсировать эти неудобства — просто грех.

Интересное наблюдение: аудитория (особенно врачебная) лучше встречает отечественных представителей, нежели буржуазных. Почему? Трудно сказать. Может быть, видит в них коллег по несчастью (в смысле — по отечественному здравоохранению), может, магия цен действует размораживающе, или это яркое проявление патриотизма? Наукой этот факт пока что не изучен. Но все же отечественным представителям представляться легче.

Худо-бедно разобравшись с деталями трудовой деятельности, нет сил сдержать мучительный вопрос: хорошо это — медицинские представители — или плохо? Но если их не будет, откуда же брать информацию о лавиноподобной массе новых препаратов, появляющихся на родимом фармрынке. Что, продолжать верно следовать Acidi borici, Kalii iodidi, et Spiriti vini — Misce, ut fiat gloria mundi?

С другой стороны, представитель — лицо заинтересованное, так что как ни полагайся на его ум, честь и совесть... Так что же делать с “субъективизацией” информации?

И тут же вопрос: а как там на западе, есть ли у них медицинские представители, как они работают, какое у них образование, что там у них с этикой, моралью и с зарплатами — вот что постоянно тревожит представительские умы и нарушает ровный ход представительской жизни.

А пока... Трудовые будни катятся своим чередом. Медицинские представители опять идут по делам-адресам: заходят в ваши аптеки, стучатся в кабинеты, проникают на собрания и планерки, выставки и конференции.

Их много, они повсюду и они — идут!