Описание и сравнительный анализ нормативно-правовой базы производства лекарственных средств в Украине и Европейском Союзе

Подготовлен в рамках проекта «Украина — Тасис: Поддержка в реструктуризации фармацевтической промышленности Украины»

Продолжение. Начало в № 15, 16, 17 '2000

2. Система дистрибьюции

До 1996 года объединение государственных оптовых структур и аптек «Укрфармация» полностью контролировало оптовую и розничную торговлю лекарственными средствами. Однако большинство (из 6 тыс.) государственных аптек (около 98%) стали акционерными компаниями, а затем были приватизированы. Приватизация проводилась двумя разными способами. В Киеве, к примеру, аптеки, входившие в состав «Укрфармации» были приватизированы при помощи ваучеров работниками компании и за наличный расчет другими лицами, и таким образом аптека стала самостоятельной структурой. В других регионах Украины «Укрфармация» была разделена по территориальному принципу, и эти отделения были приватизированы в целом вместе с аптеками. Остальные государственные аптеки были переданы государственной акционерной компании «Ліки України», которая существует как компания оптовой торговли, снабжающая аптеки необходимой фармацевтической продукцией. Кроме того, компания «Ліки України» получила исключительное право на закупку и реализацию наркотических средств, психотропных веществ и прекурсоров, включая их импорт.

В то же время частным компаниям было разрешено заниматься оптовой торговлей, и с этого времени «Укрфармация» уступила им около 60–80% оптового рынка. Потеря значительной части рынка обусловлена, в частности, большим количеством импортных лекарственных средств, поступающих на рынок. С точки зрения стоимости, импортная фармацевтическая продукция сейчас занимает 60% общего рынка. «Укрфармация» остается основной государственной оптовой фармацевтической компанией и является официальным исполнителем Министерства здравоохранения, отвечающим за основные государственные закупки. Эта организация несет ответственность за обеспечение фармацевтической продукцией лечебных учреждений и, в значительной мере, государственных аптек. Частные оптовые фирмы также задействованы в обеспечении государственных аптек фармацевтической продукцией, они поставляют около 80% от общего количества продукции. Однако дебиторская задолженность лечебных учреждений перед «Укрфармацией» составляет более 40 млн грн. (10 млн долларов США), что усугубляет финансовое положение аптечного объединения.

2.1 Каналы дистрибьюции

Лекарственные средства, как правило, реализуются оптовыми фирмами через аптеки, киоски и больницы. Лишь незначительная часть поставляется производителями непосредственно розничным реализаторам. Аптеки и их структурные подразделения реализуют около 85% фармацевтической продукции в сравнении с 15% реализации в лечебных учреждениях. Отечественные производители создают собственную систему сбыта, приближая ее к потребителю. В 1995–1996 гг. «Дарница» организовала отдел региональных представительств, что способствовало увеличению сбыта с 20 до 40 млн грн. В 1998 году прямая продажа составила 50% от общего оборота. Борщаговский химико-фармацевтический завод владеет 10 аптеками в Киеве и области, а также оптово-розничной аптекой в Мариуполе. С целью увеличения объемов сбыта аптекам и небольшим оптово-розничным компаниям предоставляется товарный кредит.

Отечественный производитель — Потребитель

Между украинскими производителями фармацевтической продукции и потребителями существует три типа каналов дистрибьюции.

Отечественный производитель—Розничные компании. Прямая поставка товаров от производителя к предприятиям, осуществляющим розничную торговлю, обычно ведет к относительно высоким розничным ценам, поскольку на небольшие партии не предусматриваются скидки.

Отечественный производитель—Филиалы оптовиков—Розничные компании/ Дистрибьюторы. Многие украинские производители основали собственные оптовые компании с целью получения прибыли от оптовой деятельности и уменьшения затрат на дистрибьюцию. Однако большинство таких оптовиков задействованы лишь в торговле продукцией материнской компании. Все большие компании с этой же целью основали розничные компании или владеют в них определенной частью.

Отечественный производитель—Независимые оптовики—Розничные компании/ Дистрибьюторы. Третий канал дистрибьюции составляют относительно большие независимые оптовые компании. Объемы продаж через эти специфические каналы относительно низкие (около 15% общей внутренней продажи отечественных производителей фармацевтической продукции), поскольку оптовые компании предпочитают импортные лекарственные средства, так как при реализации импортной продукции достигают больших объемов прибыли.

Зарубежный производитель—Потребитель

Зарубежные компании не реализовывают продукцию напрямую через розничные компании из-за небольших объемов заказа, поэтому первый канал дистрибьюции, описанный выше, не используется. Поскольку лишь некоторые зарубежные производители имеют свои представительства в Украине и никто из них не занимается оптовой деятельностью, второй канал дистрибьюции также не используется. Характер третьего канала дистрибьюции, используемого иностранными производителями, может отличаться в зависимости от способа поставки продукции.

1. Прямая поставка из-за границы

Прямая поставка со складов производителя из-за границы по прямым контрактами (поставка по офшорным контрактам сейчас запрещена). Около 25% продукции импортируется таким способом. Представительство зарубежного производителя фармацевтической продукции в Украине принимает предварительные заказы на поставку, обсуждает условия с клиентом, а затем передает заказ производителю. Если производитель получает достаточное количество заказов для Украины, только тогда товар поставляется.

2. Поставка с таможенно-лицензионных складов, находящихся в Украине

Собственниками таких складов являются импортеры-дистрибьюторы, которым оплачиваются услуги по хранению товаров. Зарубежный производитель создает запас лекарственных средств на таможенно-лицензионном складе. Эти товары распределяются в соответствии с распоряжениями представительства. Около 40–50% товаров импортируются таким способом. Как правило, минимальный остаток составляет около 150 тыс. долл. США.

Расчеты проводятся непосредственно между клиентом и производителем в соответствии с прямыми контрактами. Платежи осуществляются за партию товара, которая зарегистрирована на таможне как импорт, товары вывозятся со склада с разрешения таможенной службы в соответствии со счетом-фактурой и распоряжением представительства относительно количества и стоимости товара. Кроме таких консигнационных контрактов производитель и собственник склада могут заключать и прямые контракты купли-продажи.

3. Поставка со свободных складов по прямым контрактам. В этом случае представительство принимает заказ и проводит товары через таможню, чтобы хранить их на складах, которые принадлежат третьему лицу. Представительство заключает договор на хранение со складом, далее действует как дистрибьютор собственной продукции, преимущественно полагаясь на большие компании-дистрибьюторы в каждом регионе. По этому каналу импортируется около 20–35%.

Далее будут проанализированы преимущества и недостатки вышеописанных вариантов.

Преимущества системы прямых поставок:

Для производителя:

	Возможность за один раз обеспечить нескольких клиентов.
	Простота контроля количества поставленного товара и полученной оплаты.
	Нет необходимости оплачивать складские и сервисные услуги.
	Возможность ограничивать поставки в зависимости от оплаты.
	Отсутствие потерь по причине краж.
	Наличие обусловленной минимальной партии поставки.

Для покупателя:

	Доставка по фактическому адресу.
	Упрощенная процедура таможенного оформления.
	Гарантированные сроки годности продукции (около 90% от срока годности).

Недостатки системы прямых поставок:

Для производителя:

	Отсутствие оперативного влияния на количество заказываемого товара.
	Трудность в координации рекламных кампаний и наполнении розничной сети.
	Ограниченное количество новых покупателей по причине минимальных партий поставки.

Для покупателя:

	Большой промежуток времени между заявкой на товар и его получением.
	Невозможность корректировки заказа после его подачи.
	Значительные дополнительные расходы (транспорт, поврежденные товары), возникающие ввиду медленного таможенного оформления.
	Отсутствие оперативности при изменении спроса.
	Минимальная партия поставки.

Преимущества при поставке по прямым контрактам из таможенно-лицензионных складов импортеров-дистрибьюторов:

Для производителя:

	Большой ассортимент продукции, защищенной от инфляции.
	Упрощенная поставка (большая партия товаров для одного покупателя).
	Возможность осуществлять небольшие поставки (товар находится в Украине).
	Быстрая реакция на изменение спроса.
	Согласованность рекламной кампании и снабжения товаром.
	Упрощенная процедура оформления документов для продажи через таможенно-лицензионный склад.
	Возможность переоценки товара на складе в зависимости от экономического положения производителя и ситуации на рынке.

Для покупателя:

	Отсутствие минимальной партии.
	Возможность корректировать заказ в любое время.
	Возможность возврата товара на склад.
	Возможность получать продукцию в короткий срок.

Недостатки при поставке по прямым контрактам из таможенно-лицензионных складов импортеров-дистрибьюторов:

Для производителя:

	Оплата складских услуг.
	Необходимость постоянно контролировать и поддерживать ассортимент на складе.
	Трудность с распределением продукции (Деятельность представительства и непосредственно дистрибьютора не координируются. Это может приводить к затовариванию отдельных регионов.)

Для покупателя:

	Сложное таможенное оформление.
	Дополнительные транспортные затраты в пределах Украины.
	Большой срок поставки.

В предыдущие годы зарубежные фармацевтические компании столкнулись со значительными трудностями при выявлении в Украине надежных партнеров-дистрибьюторов. Основные критерии отбора партнеров-дистрибьюторов:

	хорошо организованная система оптовой и розничной торговли;
	хорошо оборудованные склады;
	квалифицированный персонал;
	полный перечень услуг (доставка, таможенная регистрация, тестирование и анализ в лаборатории);
	финансовая стабильность.

2.2 Розничная торговля/Аптеки

В данное время сеть розничной торговли лекарственными средствами состоит из аптек и киосков. Аптеки находятся в государственной, коммунальной и частной собственности. Большинство государственных аптек неплатежеспособны по причине плохого управления и отсутствия финансовых поощрений работников.

Как видно из таблицы 2-1, общее количество аптек составляет около 10 тыс., т. е. около 29 аптек на 100 тыс. населения. Количество частных аптек (включая аптеки коллективной формы собственности) резко возросло на протяжении последних пяти лет и сейчас составляет около 39% (незначительное падение с 42% в конце 1997 года).

Количество аптек на душу населения и их средний оборот значительно отличаются в разных регионах, в зависимости от уровня благосостояния отдельного региона. Общий оборот аптек в 1998 году составил около 478 млн долл. США, а общий оборот киосков — около 27,8 млн. Таким образом, официальный уровень продаж лекарственных средств розничными компаниями составил около 505 млн долл. США.

* 1997 год — аптек и киосков, 1998 год — только аптек

Розничная торговля фармацевтической продукцией осуществляется исключительно через аптеки и киоски, открытые этими аптеками. Киоски должны быть указаны в лицензии аптеки, которая дает разрешение на их функционирование. Киоскам разрешено торговать только безрецептурными препаратами, закупку препаратов осуществляет аптека — собственник киоска. Как правило, киоски намного меньше аптек и расположены в удобных местах, таких как станции метро, кинотеатры, универсамы.

Каждая аптека имеет перечень препаратов (около 400 названий), которые по требованию Министерства здравоохранения должны иметься в каждой аптеке. Значительное количество препаратов в государственных аптеках — это хорошо известные и недорогие медикаменты отечественного производства, а также производителей стран Центральной и Восточной Европы.

Несмотря на большое количество аптек, конкуренция между ними не заметна. Это объясняется тем, что многие частные аптеки принадлежат компаниям, владеющим 15–20 аптеками (например, «Дарница» и Борщаговский химико-фармацевтический завод). Частные аптеки обычно делают закупки непосредственно у украинских и зарубежных производителей. Их покупательная способность позволяет им предлагать ассортимент по ценам ниже, чем в независимых аптеках.

Часть государственных аптек финансируется из местного бюджета; управление аптекой осуществляет специалист-фармацевт. Эти аптеки проводят закупку через импортеров-дистрибьюторов/ отечественных производителей или через «Укрфармацию» («Укрфармация» поставляет около 20%). Государственные аптеки играют важную роль — ведь фармацевт, там работающий, может посоветовать наиболее дешевый препарат из представленного ассортимента. Ассортимент частных аптек, как правило, состоит из импортных препаратов, что обеспечивает большую выручку. По этой причине частные аптеки избегают рецептурных лекарственных средств, во избежание ненадежной государственной системы компенсаций.

2.3 Импортеры/Оптовики

Сейчас в Украине насчитывается около 3000 действующих лицензированных оптовых фирм. Существует три группы оптовых фирм: государственные организации (ГАК «Ліки України»), частные оптовые фирмы и представительства иностранных компаний, которые в первую очередь заботятся о расширении объемов продаж собственной продукции. Рынок очень раздроблен; на общенациональном уровне работают менее 30-ти оптовых фирм. Как правило, они работают на региональном уровне и расположены в крупных городах. Большинство оптовых фирм не осуществляют операций по импорту продукции, а только около 10% из них являются непосредственными импортерами. По сравнению с оптовыми фирмами Западной Европы среднестатистический оборот оптовой фирмы в Украине небольшой — около 12 млн долл. США.

Частные оптовики

Частные дистрибьюторы стараются охватить все регионы Украины. Так, например, «Фалби» имеет представительства и филиалы в 20 регионах, розничную сеть из 70 аптек (23 из них находятся в Киеве). «Биокон» имеет 30 аптек и 12 региональных представительств, а также 25 единиц транспортных средств для осуществления поставок. «Випекс-Фарм» имеет 18 аптек в Киеве и 8 региональных представительств.

Чтобы определить перечень ведущих компаний-дистрибьюторов, был проведен опрос сотрудников отечественных фармацевтических предприятий, представительств иностранных компаний и работников аптек¹ . Интервьюируемые оценивали дистрибьюторов по следующим критериям:

	качество предоставления услуг;
	качество управления;
	квалификация персонала;
	финансовая стабильность;
	способность к нововведениям.

По результатам опроса был составлен рейтинг 30 компаний-дистрибьюторов, который представлен соответственно в таблицах 2-2 и 2-3.

*Компании входят в одну корпорацию, работают через один склад и фактически имеют одно руководство, а фирма «Фармимпекс» всю реализацию товара проводит через торговую сеть «Гедеон Рихтер-Укрфарм».

Крупные оптовики являются преимущественно крупными импортерами. В таблице 2-4 представлен объем импорта коммерческих структур за 1997 год в соответствии с данными таможенной службы Украины и Медбиопрома.

*Объем импорта представлен в оптовых ценах

Значительный объем лекарственных средств импортируется в форме гуманитарной помощи, но достоверные данные относительно этих объемов отсутствуют.

Ввиду падения курса гривни по отношению к доллару большинство дистрибьюторских компаний имеют значительную кредиторскую задолженность перед иностранными поставщиками. В данной ситуации зарубежные фирмы-производители соглашаются поставлять товар на условиях предоплаты. В свою очередь компании-дистрибьюторы вынуждены отпускать товар также на условиях предоплаты и некоторым категориям покупателей предоставляется кредит. Хотя ключевым фактором успеха в оптовой торговле является наличие полного ассортимента продукции, большинство оптовиков не может обеспечить широкий ассортимент по причине недостатка оборотных средств. Поскольку лекарственные средства не входят в перечень товаров критического импорта, фирмы-импортеры не могут получить в банке кредит на закупку лекарственных препаратов.

Представительства иностранных компаний

Как правило, иностранные компании действуют на рынке Украины через свои представительства, основными задачами которых является:

	Поиск потенциальных покупателей и местных фирм для сотрудничества (часто избираются 5–10 наиболее надежных компаний-дистрибьюторов).
	Регистрация продукции.
	Исследование рынка.
	Отслеживание изменений в законодательстве.
	Продвижение продукции на рынке.
	Организация эффективной рекламы.
	Контроль за соблюдением условий оплаты.
	Информационная работа с врачами, работниками аптек через своих медицинских представителей.
	Координирование работы с местными компаниями-дистрибьюторами.

Деятельность представительств является важной для эффективной системы дистрибьюции в Украине. На их содержание необходимы относительно низкие затраты, которые в данное время составляют около 150 тыс. долл. США в год (в зависимости от объема продаж). Чтобы в дальнейшем увеличить объемы продаж, некоторые компании открывают филиалы представительств в больших городах. Данные по количеству региональных отделений некоторых представительств показаны в таблице 2-6.

Региональные отделения представительств иностранных компаний или отечественных оптовых фирм отвечают за деятельность в своем регионе. Это разрешает контролировать деятельность в регионах, а также получать своевременную и точную информацию о дистрибьюторской деятельности.

2.4 Продвижение лекарственных средств

Существует несколько способов, с помощью которых можно увеличить объемы продаж оптовым и розничным компаниям. Часто встречаются следующие формы:

	Падение курса гривни и увеличение количества требований о предоплате означает, что большинство оптовых и розничных компаний положительно отнесутся к возможности оплаты в рассрочку. Хотя предложение рассрочки является наиболее легким способом увеличения объемов продаж, однако риск неплатежей остается довольно значительным.
	«Комиссионные наличными» персоналу государственной или коммунальной аптеки, отвечающему за закупку продукции, также довольно распространенная форма увеличения продаж. Однако аптеки иногда имеют до 100 поставщиков и возможный объем дополнительных заказов, таким образом, будет незначительным. Этот подход в меньшей степени применим к частным аптекам, которые сосредоточены преимущественно на получении прибыли.
	Иностранными компаниями для поощрения используются подарки. Это могут быть офисные принадлежности, часы, сумки, футболки, радиоприемники и канцелярские товары с эмблемой компании.
	Скидки предлагаются как отечественными, так и иностранными производителями, хотя результат скидок более ощутим у иностранных производителей, поскольку их цены выше.
	Другим методом увеличения оборота оптовых компаний является установка за собственные средства компьютерных систем заказа. Системы обеспечивают покупателей своевременной информацией о наличии определенной продукции и ее цене, а также предоставляют возможность сразу сделать заказ.

Кроме вышеописанных методов фармацевтические компании и оптовые фирмы используют и другие традиционные маркетинговые инструменты. Фармацевтические производители преимущественно используют такие формы продвижения продукции на украинский рынок:

	реклама;
	персональная продажа;
	стимулирование сбыта;
	формирование общественной мысли через «паблик рилейшнз».

Три из них широко используются в Украине, четвертую только начинают применять, преимущественно иностранные компании. Для оценки эффективности различных методов продвижения учеными Национальной фармацевтической академии Украины осенью 1998 года проведены рыночные исследования аптек и покупателей².

Эффективность маркетинговых методов была оценена по коэффициенту оборота лекарств в аптеках, который определяется по следующей формуле:

К = (Ок + Нс + Рс)/(Оп+ Н + Нс)

К — коэффициент быстроты продвижения препарата;
Оп, Ок — остаток лекарственных средств на начало (Оп) и конец (Ок) изучаемого периода;
Н — поступление препаратов за определенный период;
Нс — среднемесячное поступление препаратов;
Рс — среднемесячная реализация препаратов за изучаемый период.

Результаты рыночного анализа были использованы для расчета формулы, в результате был определен коэффициент быстроты продвижения препарата применительно к каждому методу маркетингового исследования. Коэффициенты можно разделить на три группы:

1. Препараты с замедленной быстротой продвижения (0,5 < К < 1,0)
2. Препараты с постоянной быстротой продвижения (0,26 < К < 0,49)
3. Препараты с высокой быстротой продвижения (0 < К< 0,25)

Результаты исследования представлены в таблице 2-7 и 2-8.

* 5 баллов соответствует оценке «отлично»
4 — «хорошо»
3 — «удовлетворительно»
2 — «неудовлетворительно»
1 — «крайне неудовлетворительно»

*Для оценки использовалась 5-балльная система

Таким образом, три ведущих фактора, влияющих на продажу лекарственных средств, включают: назначение врача, рекламу на телевидении (для безрецептурного препарата) и совет фармацевта. Одной из основных групп для представительств иностранных компаний являются врачи, активно и систематически информирующие пациентов о продукции компании. Информационные кампании проводятся в виде семинаров, организации встреч медицинских представителей с врачами в амбулаторных клиниках, а также включают публикации статей в профессиональных журналах.

CII Group, Tacis
Контактные телефоны:
(044) 463-73-72, 463-74-67.
www.pharmа-tacis.kiev.ua

продолжение № 19'2000

¹ Еженедельник «Аптека», 1999

² Провизор.— 1998.— № 23