Stephen Tracey, DDS, MS
Upland, California
На сегодняшний день прозрачные капы для исправления прикуса марки «Invisalign» знакомы почти каждому практикующему врачу-ортодонту. За объяснением этого явления далеко ходить не надо: полумиллиардные инвестиции в продвижение товара на рынках, точно выверенная многомиллионная маркетинговая политика, находящая ключ к каждому пациенту ортодонтического кабинета, деловая смекалка производителей системы «Invisalign» сделали свое дело: количество клиентов, устремившихся в ортодонтические кабинеты, трудно исчислить, причем к их традиционным требованиям и результату ортодонтического лечения — ровные зубные ряды, оптимальный эстетический вид и красивая улыбка «после» — добавлялось и нечто новое — красивая улыбка «во время» самого лечения. Что ж, совсем немало для начала!
Но что делать, если условия в полости рта ваших пациентов просто не подходят для требований системы «Invisalign»? Вместо того, чтобы попрощаться с ними, предложите им то, что их безусловно устроит — брекет-систему «Inspire!». Как и многие наши коллеги врачи-ортодонты, мы целиком и полностью поддерживаем капы «Invisalign» в нашей практике как прекрасное новое лечебное средство для пациентов с повышенными требованиями к эстетике. Но ведь мы отлично понимаем, что нашим пациентам нужна не просто красивая новинка — им нужна полноценная брекет-система, сочетающая превосходную механическую прочность и высокие эстетические показатели.
Приходилось ли вам сталкиваться с проблемой продажи эстетической брекет-системы тем пациентам, которые пришли к вам именно за «Invisalign»? Борьба начинается уже с первого телефонного звонка, и кто бы не отвечал на него, он должен быть полностью осведомлен о всех возможных вариантах эстетического ортодонтического лечения. Администратор или помощник стоматолога должны быть готовы предоставить клиенту основную информацию по интересующим его/ее вопросам относительно «Invisalign», одновременно подготавливая его/ее к тому, что кроме этой системы в наличие имеются и другие, способные удовлетворить самым высоким эстетическим запросам.
Начните беседу примерно со следующего: «Мы работаем с ортодонтическими аппаратами, созданными по последнему слову техники. Они почти не видны в полости рта, что сохраняет нашим пациентам эстетический вид даже во время пользования брекетами. Мы, конечно, определим, подходит ли для вас «Invisalign», но в любом случае у нас есть, что вам предложить, чтобы спасти вашу улыбку от металлического сияния. Знаете ли вы, что теперь мы можем предложить абсолютно прозрачные брекеты, сделанные из сапфира — того самого сапфира, из которого изготавливаются стекла на циферблате швейцарских часов?»
Таким образом, вы психологически готовите пациента к тому, что «Invisalign» далеко не единственное, что может удовлетворить их спрос. Будет еще лучше, если вы пошлете вашему пациенту и брошюру с описанием системы «Invisalign» и рекламную открытку брекетов «Inspire!», с которыми он/она смогли бы ознакомиться заранее, еще до первого посещения вашего кабинета.
Как и в любом коммерческом предприятии, первый визит пациента очень важен. Начните с вопросов о его/ее семье, узнайте, пользовался ли кто-либо из ее/его родственников аппаратами для исправления прикуса, каков был результат лечения. Многие до сих пор считают, что брекеты — это массивные и некрасивые проволочки с крючками, которые носили их родственники и знакомые много лет назад. Поэтому вам стоит деликатно поинтересоваться, согласился бы ваш пациент на другую брекет-систему, эстетически ничем не уступающую «Invisalign», а возможно, и превосходящую ее. И уж если вы получили на это предложение утвердительный ответ, то половина дела сделана — люди с трудом берут обратно подобные обещания.
Невозможно переоценить и общий настрой, уверенность всех ответственных за лечение в том, что в вашем кабинете пациенту предложат лучший из имеющихся ортодонтических аппаратов, а также отсутствие каких бы то ни было сожалений по поводу того, что именно этот пациент не удовлетворяет требованиям системы «Invisalign». Ну и что? Ведь у вас есть в наличии другие, и притом превосходного качества прозрачные брекеты! Ненадолго превратитесь в художника и нарисуйте в воображении пациента прекрасную картину — дайте ему/ей почувствовать себя в новом качестве — с невидимыми брекетами.
Одним из самых эффективных способов заинтересовать человека чем-то новым — это предоставить ему возможность прикоснуться к этому, подержать в руках и подробно рассмотреть. Приготовьте для этого несколько моделей зубных рядов (идеально чистых!) с укрепленными брекетами, предложите их внимательно изучить вашему пациенту. Вы также можете продемонстрировать фотографии других пациентов, пользующихся этой системой брекетов, а также предоставить их письменные отзывы.
Беседуя с пациентами о системе «Inspire!», старайтесь использовать слова с положительной эмоциональной окраской — передовой, кристально-чистый, прозрачный, великолепный и т. д. Не забывайте также и о языке тела: слегка наклонитесь в сторону пациента, смотрите прямо в глаза, проявляйте дружелюбие и заинтересованность.
Сочетая эти простые хорошо, известные приемы продаж с вашей непоколебимой верой в возможность изменить жизнь ваших пациентов к лучшему при помощи «волшебства ортодонтии», вы непременно добьетесь успеха даже с самыми нерешительными и сомневающимися клиентами вашей практики.
Производители ортодонтической продукции пытались в течение многих лет разрешить проблему монокристаллов оксида алюминия, связанную с устойчивым долгосрочным креплением брекетов и их легким безопасным отклеиванием. Специалисты компании «Ormco» предоставили мне некоторую информацию о том, как им удалось решить эту проблему в брекет-системе «Inspire!».
В первых версиях прозрачных брекетов их крепление к зубной эмали происходило за счет химической связи композитных материалов. Возникающее при этом крепление было воистину непредсказуемо по конечным результатам, так как силы сцепления с эмалью на атомарном уровне многократно превосходили предел достаточности для ортодонтического лечения. Крепление брекетов «Inspire!» осуществляется за счет сильной механической тяги. Происходит это следующим образом: на основании брекетов имеется поднутрение, куда свободно затекает адгезив, таким образом, поднутрения служат своего рода замками после его застывания. Сами поднутрения представляют собой циркониевые шарики, припаянные к сапфировому стеклу брекета (рис. 1). Свободное затекание адгезивного материала в области поднутрений, строгое его дозирование и размер ретенционных шариков — все это обеспечивает прочное крепление брекетов «Inspire!» на протяжении всего периода ортодонтического лечения.
Неточный захват щипцами керамического брекета может расколоть его. Демонтаж брекетов «Inspire!» — процедура настолько же легкая, как и безопасная, достаточно лишь специальных пластиковых щипцов и владения несложными мануальными навыками.
|
|
Рис. 1. Циркониевые шарики, припаянные к внутренней поверхности основания брекета «Inspire!» обладают поднутрением, достаточным для затекания адгезивного материала |
|
Рис. 2. Для снятия брекетов «Inspire!» кончики пластиковых щипцов заводятся за верхние и нижние крылья брекета | |
|
Рис. 3. Для крепкого сцепления щипцов с брекетами сведите их кончики до упора | |
|
Рис. 4. Поворачивайте щипчики по направлению к режущей/окклюзионной поверхности зуба |
Пластиковые щипцы распределяют открепляющее усилие равномерно по всей толщине брекета и обеспечивают хорошее его удерживание без риска расщепить замковое приспособление. Кончики щипцов заводятся одновременно под верхний и нижний зацепы брекета. При использовании брекетов с крючками заведите один конец щипцов за верхний/нижний зацеп, при этом удерживая щипцы на одном уровне с крючком. Сведите оба конца до их полного смыкания и медленно поворачивайте щипцы на кругу в сторону резцового края зуба или его окклюзионной поверхности (рис. 2–4). Щипцы для демонтажа брекетов предназначены для однократного использования.
Примечание: непосредственно перед снятием брекет-системы попросите пациента слегка сжать челюсти, накусывая на восковую пластинку. Этим вы обеспечите дополнительную устойчивость при захвате замков щипцами и снизите у пациента неприятные ощущения.
Материал подготовлен при содействии ОЦ «Алента»