|
А.П. Шаргородский, директор по маркетингу и стратегическому развитию фармацевтической компании «ПЛАТОС» Современный мир фармацевтического бизнеса формирует комплекс стратегических мер маркетинговой политики с целью выживания в конкурентной войне. Сейчас уже не «крутые 90-е», когда можно было открыть аптечный пункт и получать существенную прибыль, не занимаясь маркетингом и пиаром, поэтому условия конкуренции и являются двигателем прогресса фармацевтического и аптечного бизнеса Итак, с чего же начать предпринимателю, чтобы открыть аптеку? А начать нужно с размышления о бизнесе в аптечном секторе, т. е. с нуля. А лишь позднее определить главенствующие приоритеты и браться за бизнес-план. Расположение аптекиРазместить аптеку лучше в местах наибольшего скопления людей, например около рынков, бизнесцентров, районных больниц и т. д. Как правило, аптеки в центральной части города демонстрируют высокий уровень продаж, даже при непрофессиональном маркетинге и неудовлетворительном сервисе. А аптечные пункты, как правило, располагают на территории лечебно-профилактических учреждений. Дизайн и оформление аптекиДля узнаваемости аптеки необходимо продумать фирменный логотип аптеки, название-бренд, имеющее смысловую окраску и привлекающее покупателя. На сленге маркетолога — заняться «неймингом», т. е. придумать название-имя. Если вы назовете аптеку, например, «АПТЕКАСПД ПУПКИН» и разместите стенды и плакаты такой аптеки где-нибудь в центре города, то покупатель вряд ли испытает к вам доверие… А если название аптеки — «Аптека доктора Шаргородского», то это уже подсознательно скажет покупателю, что он имеет дело с профессионалами, которые заботятся о здоровье. Персонал «от низшего звена к высшему»Один из главнейших компонентов успешного бизнеса — это правильный подбор специалистов, необходимых для работы на соответствующих должностях. Соответствие образовательного уровня выполняемой работе имеет значение, но нужно еще оценить персонал по личным характеристикам: темпераменту, особенностям общения и, конечно же, внешнего вида. Например, «солидный» провизор или «красивая» девушка-консультант могут иметь соответствующие образование и опыт работы, но говорить «на суржике», что отрицательно повлияет на имидж аптеки. Чтобы достичь узнаваемости на рынке, нужно отличаться от конкурентов и предлагать отличный оригинальный сервис. Поэтому очень важно заранее прописать требования к обслуживанию и обучать персонал управлению продажами и пониманию мерчандайзинга. Нужно организовывать тренинги для персонала аптек, чтобы обучить правильно реагировать на требования покупателя и сглаживать конфликты. Также не помешает «секретный » экзамен для проверки знания ассортимента и профессионального сервиса, когда под видом покупателя маскируется сотрудник компании. Нужно также позаботиться об информационной поддержке и внедрении обучения технологии продаж и элементарной логистике. Необходимо заранее понять, будет ли ваша аптека специализированной (например, аптека гормональных препаратов), либо это будет аптека с обширным ассортиментом (лечебной косметики, здорового питания, средств диагностики и гигиены, товаров для детей). Конечно, наиболее выгодно брать на линейку брендовые препараты, так как уровень их продаж высок. На продажи аптеки позитивно влияет активный маркетинг известных фармацевтических компаний. Создание сайта аптекиЭра технологий диктует свои условия, что подразумевает наличие официального сайта. Грамотная Интернет-промоция существенно облегчает ведение маркетинговой стратегии и повышает уровень продаж за счет прекрасного информирования населения и организации адекватного директ-маркетинга. Наличие сайта подразумевает в штате компании как минимум грамотного системного администратора, контент-редактора и желательно грамотного копирайтера либо маркетолога с медицинским образованием. Дизайн зала аптекиАптека должна отвечать требованиям законодательства и санитарных норм, но все-таки мы можем сделать обстановку приятной для покупателя. Например, кроме современных прилавков и поддержания в зале чистоты, поставить кожаный диван, кресла, столик с маркетинговыми материалами. Необходимо, чтобы дизайн помещения радовал глаз и внушал оптимизм. С целью привлечения клиентов можно предложить в аптеке такие бесплатные услуги, как измерение давления, определение массы тела. «По моим наблюдениям как потребителя, многие аптечные сети имеют прекрасный дизайн оформления, профессиональный штат провизоров и консультантов, но при этом в продвижении товаров и повышении уровня покупательной способности не используются в полной мере известные маркетинговые инструменты», — А. П. Шаргородский Средства на маркетингНе рекламируя аптеку, вы, конечно, будете поддерживать определенный объем продаж, но он будет далек от тех уровней объема и узнаваемости, которые можно обеспечить, если рационально планировать маркетинговую политику. Например, целесообразно применять рекламные инструменты в местных районных газетах, на местных телеканалах, инициировать акции-скидки, разработать план акций, привлекающий потенциального покупателя. Средства для развития аптекиВ настоящее время мелкой аптеке сложно конкурировать с крупными сетями, поэтому необходимо знать, на что рассчитывает предприниматель. Кроме «стартовых средств» (таблица), необходимо иметь гарантированный запас инвестиций или обдумать возможность взятия кредита.
Предположительный бизнес-план аптеки «Аптека доктора Шаргородского» в Оболонском районе города Киева
1. Резюме аптеки 2. Цель аптеки — получение прибыли благодаря росту объема продаж, высокому качеству обслуживания и низким производственным затратам. Действия:
3. Задача аптеки — предоставлять качественные и эффективные лекарства. 4. Залог успеха аптеки — правильный маркетинг, высокое качество обслуживания и конкурентоспособные цены.
5. Основной вид деятельности аптеки — продажа лекарств, парафармацевтики, а также медицинских приборов.
6. Миссия 7. Прогнозирование рисков
8. План развития аптеки
9. План обучения персонала
10. Подбор помещения для аптеки
11. Сфера деятельности «Аптеки доктора Шаргородского» 12. Конкурентная среда Конкуренцию аптеке составляют: классические аптеки, местная аптечная сеть, Интернет-аптеки и аптечный пункт в Оболонской поликлинике № 1, а также аптеки в торговых центрах и переходах станции метро «Оболонь».
13. Разработка маркетинговой стратегии
14. Прогноз развития
15. Сегментация рынка и позиционирование — аптека с широкой ассортиментной линейкой.
16. Потребности и тенденции местного рынка
17. Стратегия реализации бизнес-плана 18. Ценообразование 19. Составление ежемесячного плана продаж и календарного плана выполнения задач
20. Расчет предположительного штата компании 21. Составление штатного расписания, финансового плана и планового баланса
23 . План движения денежных средств 24 . Анализ безубыточности 25. Итоговый SWOT-анализ 26. Вывод «Путь в тысячу миль начинается с одного шага», поэтому, уважаемые коллеги, имея опыт и багаж знаний за спиной, вы сделаете ваш бизнес успешным, главное — правильно избрать верную стратегию», — А. П. Шаргородский
© Провизор 1998–2022
|
Грипп. Прививка от гриппа
Нужна ли вакцинация?
Как и чем лечить кашель?
Безрецептурные лекарства при сухом и влажном кашле Устойчивость микробов к антибиотикам →
Помогает ли одежда из шелка лечить экзему?
Что лучше развивает ребёнка — книжки с картинками или с текстом? О безопасности автокресел для детей в возрасте от 4 до 12 лет
Аллергический ринит
Забеременеть в 40 Лечение бесплодия. Обзор существующих вариантов Аденома простаты. Как и чем лечить ? |
|||||||||||||||||||||||||||||
|