Логотип журнала "Провизор"








Как повысить уровень продаж, или хитрая аптечная реклама
Другие статьи из раздела: Маркетинг
Статья
№ 04'2011 Что делать маленьким аптекам, или маркетинг высококонкурентного аптечного бизнеса
№ 10'2010 Первые шаги в открытии аптечного бизнеса, или "Аптека доктора Шаргородского"
№ 05'2010 Планирование рекламной кампании, или Успех в бизнесе от А до Я
№ 02'2010 ГРАМОТНЫЙ МЕРЧАНДАЙЗИНГ - УСПЕХ АПТЕЧНОГО БИЗНЕСА
№ 01'2010 Антикризисный менеджмент в сфере PR-технологий фармацевтической компании
№ 24'2009 Организация работы с ключевыми клиентами, или Титаны фармацевтического бизнеса
№ 23'2009 Инновационный маркетинг - успех современного бизнеса
№ 20'2009 Как создать аптечный бренд
№ 19'2009 СТРАТЕГИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ЛЕКАРСТВЕННЫХ ПРЕПАРАТОВ В УКРАИНЕ
№ 19'2009 Многоуровневая конкуренция в фармации

Как повысить уровень продаж, или хитрая аптечная реклама

А.П. Шаргородский, директор по маркетингу и стратегическому развитию фармацевтической компании «ПЛАТОС »

Важным стратегическим элементом в работе руководителя аптеки был и остается маркетинг. Одним из его действенных инструментов является доступная реклама услуг аптечного учреждения. Принято считать, что активные рекламные кампании могут себе позволить крупные и средние фирмы. Но это не так: каждая аптека может без больших затрат провести рекламную кампанию в своем районе, городе неподалеку от мест сосредоточения людей (автобусные остановки, станции метро и др.)

«Первым делом логотипы, ну а продажи потом…»

Для успешной аптеки необходимо запоминающееся название с глубоким смыслом. Вывеска с броским названием очень важна, как и несущий оригинальный слоган, сопровождающий рекламу аптеки. Можно сделать яркую светящуюся рекламу, обращенную к проходящим рядом людям, ведь дизайн аптеки напрямую связан с ее репутацией и будущим. И если размещение аптеки не совсем удачное, вашей задачей становится поиск средств, которые помогут сделать аптеку заметной. В наше время технологий и инноваций существует световая реклама, бегающие огни, лайт-боксы, штендеры с рекламой брендовых препаратов.

Если вы ставите стенд перед входом, то на нем непременно должен красоваться всем известный и высокоэффективный препарат, который будет крючком для притяжения клиентуры. Также это может быть «шок-реклама» или социальная реклама, или, например бесплатная раздача презервативов, что и для общества полезно и для новой аптеки станет хорошим маркетинговым ходом.

Если аптека находится внутри микрорайона, то можно, например, около многолюдного места поместить наружную рекламу со стрелкой и указателем «100 метров», и всякий, кто ищет лекарства поблизости, придет к Вам!

Также хороший психологический ход, — указание в рекламе, что в аптеке действуют скидки и установлены низкие цены, что является правдой по отношению к определенным группам товаров.

Нужно понимать, что клиенты посещают некоторые аптеки целенаправленно, а количество случайных покупателей невелико. Особенно это касается мелких аптек с маленьким ассортиментом.

«Из рук в руки…»

Самый простой способ заинтересовать покупателя — это раздать рекламные буклеты с указанием адреса аптеки и ее ассортимента, но для этого нужно найти подходящее место для раздачи, максимально близкое к аптеке.

В основном прямая рассылка эффективна для открытия аптеки районного масштаба в спальном районе, и с ее помощью выход на достойный уровень продаж можно сократить на 3 месяца. При этом за счет концентрации на целевой аудитории стоимость рекламной кампании будет очень низкой.

Условия раздачи рекламной продукции:

  • регулярность;
  • многократность (до 2 раз в месяц);
  • креативность;
  • разноплановый подход к созданию буклетов для разной возрастной категории;
  • подведение итогов и отслеживание уровня продаж «от и до» (например, пенсионеры — лекарства от артрита, подростки — презервативы, работоспособное население — витамины).

Также эффективна прямая рассылка с указанием акционных скидок для «заснувших» аптек.

Массовая информация — оружие в руках директора по маркетингу

Никто не поспорит с Вами, если вы скажете, что наиболее результативная реклама для промоции любого бизнеса — это реклама по телевидению, на втором месте печатные СМИ, на третьем — Интернет, а на четвертом — радио, и только на пятом — наружная реклама на щитах в транспорте и на автомагистралях, а также раздача рекламных материалов.

Но следует отметить, что первые 4 пункта подходят для рекламы препаратов фармацевтических компаний или аптечных сетей, а не для рекламы маленькой аптеки для местного населения.

Эффект от телерекламы, печатных СМИ в виде многократного увеличения потока клиентуры получит только крупная аптечная сеть в городе, и при этом в сеть должны входить не менее 12–15 крупных аптек с широким ассортиментом.

Таким образом, для небольшой аптеки существует только один выход — это наружная реклама и промоакции, а также разработка внутреннего маркетинга.

«Аптека аптеке — рознь. Расположение аптеки и зависимость от отдаленности от центра города и численности населения — это, пожалуй, является главнейшим фактором успеха и уровнем результативности продаж. Неверно утверждение владельцев аптечных сетей, что маркетинг не нужен, а также неверно, что маркетинг должен принести мгновенный результат при минимуме вложений. Мы живем в «эпоху капиталов», и капитал должен при разумном вложении в маркетинг работать сам на себя », — А. П. Шаргородский

Примерный план рекламной стратегии крупной аптечной сети

1. Оригинальный креативный рекламный ролик аптечной сети на одном из телеканалов 2 раза в сутки в течение 1 месяца, например, 1 раз в передаче типа «Доброе утро» и 1 раз вечером во время новостей или сериала.

2. 3–5 публикаций в раскрученной и массовой газете (лучше — в газете с телепрограммой).

3. Акционное завлечение клиента (прямая рассылка).

4. Контроль внутреннего маркетинга и интернет-рассылка;

5. Непосредственное участие в PR и раскрутке непосредственно директора по маркетингу.

Каждый цикл необходимо повторять не менее 1 раза в год, а при значительном снижении результативности продаж при потребности проводить сокращенные маркетинг-акции.

Естественно, что в процесс создания рекламной продукции должен включаться весь персонал аптечной сети, а руководить процессом должен директор по маркетингу.

«Главное запустить информацию в массы, а далее Ваш клиент сам неосознанно будет рекламировать Вашу сеть, если вы позаботитесь об адекватном маркетинге и акционных скидках, а также наймете доброжелательный и приятный персонал», — А. П. Шаргородский

Успех производителя = успеху аптеки и наоборот!

Участие производителя в поддержании репутации аптеки также немаловажно, так как любые промоакции и презентации препаратов повышают посещаемость аптек и увеличивают уровни продаж. Можно сказать, что производители, волейневолей обретая успех, по касательной передают лавры аптечным сетям и дистрибьюторам.

Давно известно, что и внутренний аптечный маркетинг является стимулятором спроса на фармпрепараты, а именно листовки на прилавках и около витрин.

Врачи — неосознанные переносчики рекламы

Врач — участник и переносчик информации в уста пациента, как оказалось неосознанный маркетинг-дилер, особенно для аптек с особо широким ассортиментом Rx-препаратов и для аптек, расположенных в непосредственной близости от ЛПУ. Но, конечно, и сама аптека может разработать систему материального стимулирования врачей в зависимости от суммы отпуска лекарств по рекомендации и назначить врачу определенный процент, но данный вариант выгоден только для крупных аптечных сетей и применим к назначению дорогостоящих препаратов.

Консультации провизора

Доказано, что опытный провизор выступает подобно врачу в лице покупателя, и от его профессиональной подготовки и этики общения с пациентом товарооборот может повыситься на 15 %–20 %.

Провизор может вначале предложить препарат по наиболее низкой цене, что подсознательно окажет влияние на посетителя и сделает ударение на том, что цены невысокие. Позднее можно предложить и более дорогие аналоги.

В компетенции провизора — помочь пациенту в выборе безрецептурных препаратов, парафармацевтики, дать грамотные консультации по применению рецептурных препаратов, назначенных врачом.

«Провизор должен быть профессионалом, этичным и интеллектуально подкованным человеком, так как именно из его рук больной получает лекарственные препараты. Постоянное самообучение и ознакомление с современными тенденциями фармации и медицины непременно сделает провизора «звездой» аптеки », — А. П. Шаргородский.

http://www.provisor.com.ua






© Провизор 1998–2017



Грипп у беременных и кормящих женщин
Актуально о профилактике, тактике и лечении

Грипп. Прививка от гриппа
Нужна ли вакцинация?
















Крем от морщин
Возможен ли эффект?
Лечение миомы матки
Как отличить ангину от фарингита






Журнал СТОМАТОЛОГ



џндекс.Њетрика