Логотип журнала "Провизор"








Техника работы и взаимодействия в АПТЕКАХ
Другие статьи из раздела: События
Статья
№ 15'2011 Охота за инвестором
№ 15'2011 ГЛАВНОЕ СОБЫТИЕ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОЙ ОТРАСЛИ — МЕЖДУНАРОДНЫЙ ФОРУМ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОЙ ИНДУСТРИИ PHARMCOMPLEX–2011
№ 14'2011 Искусство торговой войны
№ 13'2011 Аптека VS Производитель без секундантов
№ 13'2011 Инновации в окопах
№ 12'2011 Ее Величество Фармация
№ 11'2011 Участники Второго всеукраинского конкурса рисунка среди детей с сахарным диабетом отпраздновали победу на площади Независимости
№ 11'2011 УКРАИНСКАЯ ШКОЛА ЭНДОКРИНОЛОГИИ: ПАЦИЕНТ - ВНИМАНИЯ
№ 11'2011 ВОЗ против фальши
№ 10'2011 Международный форум фармацевтической индустрии

Техника работы и взаимодействия в АПТЕКАХ

Быстроменяющиеся экономические условия вносят коррективы в аптечный и фармацевтический бизнес. Для всех его учаcтников очевидно, что только консолидация усилий производителей лекарственных средств, маркетологов, медицинских представителей, провизоров, руководителей аптек даст возможность увеличить продажи. Именно вопросам эффективного взаимодействия всех участников фармацевтической индустрии был посвящен тренинг-семинар «Зеленая волна. Техника работы и взаимодействия в аптеках», который прошел 28 января 2010 года в г. Киеве

Организатором мероприятия выступило Агентство медицинского маркетинга. Ведущий семинара Юрий Чертков, утверждает, что каждая аптека обладает мощными ресурсами, которые при правильном использовании позволят увеличить продажи. Основные ресурсы аптеки: маркетинг-мерчандайзинг, ассортимент, ценообразование, сервис, персонал.

Маркетинг в розничной точке — мерчандайзинг включает технику размещения товара, разработки и расположения материалов. Основная его задача — правильные демонстрация и размещение товара на полке для увеличения объемов его реализации.

Каждый руководитель аптеки сам решает, как выкладывать товар: понаучному или интуитивно.

Ключевые правила мерчандайзинга просты и не требуют больших затрат:

  • Делайте выкладку и располагайте рекламные материалы в центральной (бросающейся) в глаза точке, где покупатель обратит на них внимание.
  • Выставляйте препараты в количестве, пропорциональном их доле на рынке.
  • Проверяйте, чтобы ценники были наклеены на лицевой стороне упаковки, хорошо читались и не перекрывали название препарата и другие важные надписи.
  • Располагайте препараты и рекламные материалы на уровне глаз покупателя, тогда он скорее обратит на них внимание и сможет прочесть всю рекламную информацию.
  • Размещайте рекламные материалы вблизи рекламируемого товара, тогда они скорее привлекут внимание покупателей, исполняя роль «немого продавца».
  • Обращайте внимание на размер торговых площадей. В маленькой аптеке используйте только простейшие рекламные материалы и делайте простую выкладку, а в большой — большие и красочные рекламные материалы и делайте массивную выкладку.
  • В оформлении аптек могут помочь фармацевтические компании. У компаний, заинтересованный арсенал, необходимый для привлечения внимания покупателя — таблички, стикеры, штендеры, световые коробы, диспенсеры.

В рациональном расположении может помочь так называемая ассортиментная матрица. Согласно данной матрице медикаменты делятся на:

  • ходовые — с высоким оборотом и низкой наценкой;
  • прибыльные — с высокой наценкой, уникальными качествами и имиджем марки;
  • самые выгодные — с высоким оборотом и высокой наценкой;
  • балласт — с низким оборотом и низкой наценкой.

Если расположить группы в таком порядке: ходовые, самые выгодные, прибыльные, можно увеличить объем продаж каждой из группы.

Ассортимент

Правильно подобрать ассортимент — одна из самых сложных задач для аптеки. Дефицит товара, так же как и профицит, может привести к финансовым потерям. Широкий, но вместе с тем оптимальный ассортимент в аптеке — дополнительное преимущество перед конкурентами. Ведение статистики препаратов, о наличии которых спрашивали покупатели, позволит сформировать такой ассортимент.

Ценообразование

Если раньше фактором успеха для аптеки было ее месторасположение, то сейчас — ценовая политика. Продавать здоровье — бизнес социально значимый. Многие из нас сталкивались с ситуацией, когда «здоровье можно купить за деньги». Найти баланс между прибылью аптеки и покупательной способностью — основная задача фармацевтического бизнеса.

Сервис

Клиенториентирование — золотой стандарт работы любой компании, и аптека — не исключение. Хотите продать больше, предлагайте покупателю больше нужных ему препаратов. Такая методика работы называется триггерной. Основные ее приемы: «обычно с этим препаратом назначают…» и «с этим препаратом можно порекомендовать…». Преимущества работы по данной методике для аптек очевидны — увеличение товарооборота.


Персонал

Однако все усилия может свести к нулю (и даже минусу) продавецпервостольник. Единственный способ обучить персонал аптеки — тренинги по продажам и продукт-тренинги.

Практически все фармацевтические компании хотят провести тренинги по лекарствам. Будьте требовательны к содержанию обучающей программы. Ведь ваши сотрудники потратят на него время, а, как известно, время — деньги. Если есть проблемы с продажей того или иного медикамента, обратитесь к дистрибьютору, это позволит бесплатно провести обучение.

Если тренинги по продажам для вас непозволительная роскошь, обучите продавца главному — стать для покупателя экспертом. В наше время потребитель не надеется на государство и мало верит СМИ, поэтому самолечение стало эпидемией. Если первостольник сможет грамотно скоординировать знания покупателя, полученные из Интернета и других источников, он станет экспертом для клиентов аптеки.

«В условиях жесткой конкуренции победит тот, кто исповедует психологию постоянного развития. Если вы не стремитесь к улучшению качества своей работы, то за вас это сделает конкурент», — так закончил свой тренинг-семинар Юрий Чертков.

Дарья Чудутова

Фото Анастасии Мироновой

http://www.provisor.com.ua






© Провизор 1998–2017



Грипп у беременных и кормящих женщин
Актуально о профилактике, тактике и лечении

Грипп. Прививка от гриппа
Нужна ли вакцинация?
















Крем от морщин
Возможен ли эффект?
Лечение миомы матки
Как отличить ангину от фарингита






Журнал СТОМАТОЛОГ



џндекс.Њетрика