|
Быстроменяющиеся экономические условия вносят коррективы в аптечный и фармацевтический бизнес. Для всех его учаcтников очевидно, что только консолидация усилий производителей лекарственных средств, маркетологов, медицинских представителей, провизоров, руководителей аптек даст возможность увеличить продажи. Именно вопросам эффективного взаимодействия всех участников фармацевтической индустрии был посвящен тренинг-семинар «Зеленая волна. Техника работы и взаимодействия в аптеках», который прошел 28 января 2010 года в г. Киеве Организатором мероприятия выступило Агентство медицинского маркетинга. Ведущий семинара Юрий Чертков, утверждает, что каждая аптека обладает мощными ресурсами, которые при правильном использовании позволят увеличить продажи. Основные ресурсы аптеки: маркетинг-мерчандайзинг, ассортимент, ценообразование, сервис, персонал. Маркетинг в розничной точке — мерчандайзинг включает технику размещения товара, разработки и расположения материалов. Основная его задача — правильные демонстрация и размещение товара на полке для увеличения объемов его реализации. Каждый руководитель аптеки сам решает, как выкладывать товар: понаучному или интуитивно. Ключевые правила мерчандайзинга просты и не требуют больших затрат:
В рациональном расположении может помочь так называемая ассортиментная матрица. Согласно данной матрице медикаменты делятся на:
Если расположить группы в таком порядке: ходовые, самые выгодные, прибыльные, можно увеличить объем продаж каждой из группы. Правильно подобрать ассортимент — одна из самых сложных задач для аптеки. Дефицит товара, так же как и профицит, может привести к финансовым потерям. Широкий, но вместе с тем оптимальный ассортимент в аптеке — дополнительное преимущество перед конкурентами. Ведение статистики препаратов, о наличии которых спрашивали покупатели, позволит сформировать такой ассортимент. ЦенообразованиеЕсли раньше фактором успеха для аптеки было ее месторасположение, то сейчас — ценовая политика. Продавать здоровье — бизнес социально значимый. Многие из нас сталкивались с ситуацией, когда «здоровье можно купить за деньги». Найти баланс между прибылью аптеки и покупательной способностью — основная задача фармацевтического бизнеса. СервисКлиенториентирование — золотой стандарт работы любой компании, и аптека — не исключение. Хотите продать больше, предлагайте покупателю больше нужных ему препаратов. Такая методика работы называется триггерной. Основные ее приемы: «обычно с этим препаратом назначают…» и «с этим препаратом можно порекомендовать…». Преимущества работы по данной методике для аптек очевидны — увеличение товарооборота.
ПерсоналОднако все усилия может свести к нулю (и даже минусу) продавецпервостольник. Единственный способ обучить персонал аптеки — тренинги по продажам и продукт-тренинги. Практически все фармацевтические компании хотят провести тренинги по лекарствам. Будьте требовательны к содержанию обучающей программы. Ведь ваши сотрудники потратят на него время, а, как известно, время — деньги. Если есть проблемы с продажей того или иного медикамента, обратитесь к дистрибьютору, это позволит бесплатно провести обучение. Если тренинги по продажам для вас непозволительная роскошь, обучите продавца главному — стать для покупателя экспертом. В наше время потребитель не надеется на государство и мало верит СМИ, поэтому самолечение стало эпидемией. Если первостольник сможет грамотно скоординировать знания покупателя, полученные из Интернета и других источников, он станет экспертом для клиентов аптеки. «В условиях жесткой конкуренции победит тот, кто исповедует психологию постоянного развития. Если вы не стремитесь к улучшению качества своей работы, то за вас это сделает конкурент», — так закончил свой тренинг-семинар Юрий Чертков. Дарья Чудутова Фото Анастасии Мироновой
© Провизор 1998–2022
|
Грипп. Прививка от гриппа
Нужна ли вакцинация?
Как и чем лечить кашель?
Безрецептурные лекарства при сухом и влажном кашле Устойчивость микробов к антибиотикам →
Помогает ли одежда из шелка лечить экзему?
Что лучше развивает ребёнка — книжки с картинками или с текстом? О безопасности автокресел для детей в возрасте от 4 до 12 лет
Аллергический ринит
Забеременеть в 40 Лечение бесплодия. Обзор существующих вариантов Аденома простаты. Как и чем лечить ? |
||||||
|