Логотип журнала "Провизор"








Организация работы медицинских представителей в США
Другие статьи из раздела: Фармация за рубежом
Статья
№ 9`2014 Уникальность белорусской системы здравоохранения
№ 04'2011 АСПЕКТИ ФАРМАЦІЇ В ІТАЛІЇ
№ 19'2010 ВНЕАПТЕЧНЫЕ ПРОДАЖИ ЛЕКАРСТВ: спорный вопрос в Польше и в России
№ 18'2010 Внесет ли 2010 год изменения в продажи фармацевтических товаров в Центральной Европе?
№ 13'2010 Фармацевтические рынки европейских соседей Украины: такие близкие и такие разные
№ 10'2010 БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПРОДВИЖЕНИЕ ЛЕКАРСТВ
№ 10'2010 ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОЕ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО: учимся у соседей
№ 06'2010 Будущее официальной фитотерапии и фитофармакологии в России
№ 03'2010 Фармацевтический рынок России подвел итоги 2009 года
№ 03'2010 ТЕСТОВІ ЗАПИТАННЯ

Организация работы медицинских представителей в США

Венди Хэкельман (Wendy Heckelman), президент и главный исполнительный директор WLH Consulting

Одна из заметных тенденций последних лет, вызванных изменениями на мировом фармацевтическом рынке, — сокращение численности медицинских представителей. Как ожидается, к 2012 году их количество в США уменьшится по сравнению с 2009 годом на 17 тыс. и составит 75 тыс. Всего несколько лет назад, в 2006 году, в благоприятный период развития мировой фарминдустрии, эта цифра составляла 102 тыс. Изменение стратегий продвижения вызвано изменившимися реалиями рынка: в мире все больше ограничивается доступ медпредставителей в кабинет врача, усиливается государственное регулирование рынка, сокращаются доходы фармкомпаний, растет конкуренция и пр. Все эти факторы подталкивают компании искать новые модели продвижения фармпродукции, позволяющие быстрее и более гибко реагировать на изменения бизнес-среды

В США контроль соблюдения законов и предписаний, регулирующих доступ и взаимодействие представителей фармацевтической отрасли с медицинскими специалистами в настоящее время осуществляется на федеральном, штатном и местном уровнях. На федеральном уровне медицинские представители должны действовать согласно предписаниям Управления по контролю над продуктами и лекарствами (FDA) и Управления главного инспектора (OIG). В будущем возможно принятие дополнительных законов. На уровне штатов принятые законы являются еще более ограничительными: по правка к закону о безопасности применения (SafeRx) федерального округа Колумбия от 2008 года, например, требует лицензирования медицинских представителей для продажи фармацевтической продукции в определенных районах. Многие считают, что федеральный округ Колумбия будет не последним, принявшим такое решение. В местном масштабе медицинские учреждения и Академические медицинские центры (AMCs) также создали свою собственную политику относительно доступа медицинских представителей и их взаимодействия с работниками здравоохранения.

Если фармацевтические представители будут не в состоянии выполнить эти законы и предписания, могут возникнуть серьезные последствия. Нарушение соответствия федеральным требованиям может привести к крупным штрафам и / или соглашениям о корпоративной честности (CIAs), которые влекут за собой текущие проверки и указания для внутренних изменений. Нарушение правил в сфере здравоохранения может привести к потере доступа к поставщикам и нанести ущерб корпоративной репутации фармацевтической компании, подрывая тем самым доверие населения.

Предотвращение нарушений соответствия требованиям

Соблюдение этих требований представляет существенную проблему для фармацевтических компаний, о чем свидетельствуют наложенные на них штрафные санкции и соглашения о корпоративной честности. С 2007 года было наложено 14 штрафов в общей сложности на сумму 6,3 млрд долларов, и 12 фармацевтических компаний подписали соглашения о корпоративной честности. Если нынешняя практика продолжится и дополнительные правила и ограничения будут введены, фармацевтические компании, безусловно, столкнутся с еще большим количеством штрафов и соглашений о корпоративной честности.

Чтобы восстановить общественное доверие, предотвратить дальнейшие ограничения и сохранить доступ к поставщикам медицинских услуг, руководителям отделов продаж фармацевтических компаний необходимо предпринять шаги для предотвращения в будущем нарушений регуляторных норм. Начинать нужно с выявления и устранения источника нарушений.

Согласно директивам Совета руководителей по соответствию и этике (Compliance and Ethics Leadership Council) Комитета директоров по корпоративному лидерству (Corporate Executive Leadership Board) медицинские представители на местах ответственны за большинство фармацевтических нарушений в сфере соответствия регуляторным нормам, но значительная их доля обусловлена ненадлежащим управлением или поведением руководящего состава. Поэтому соответствующие решения должны затрагивать не только поведение медицинских представителей, но также поведение руководителей и корпоративную культуру, касающиеся политики соответствия требованиям в рамках организации.

Все фармацевтические компании предлагают широкое обучение медицинских представителей, которое включает знание требований по соответствию, изложенных в 2003 году в Руководстве по программе соответствия для производителей фармацевтической продукции (Compliance Program Guidance for Pharmaceutical Manufacturers), изданном Управлением главного инспектора (OIG). Если медицинские представители знают требования по соответствию, а нарушения соответствия не прекращаются, значит, есть проблемы с применением знаний в этой области. Это свидетельствует о том, что проблема заключается не в уровне подготовки, а в типе обучения.

Исследование по обучению взрослых показало, что для изменения поведения требуются другие виды подготовки, чем для изменения знаний. Для того чтобы изменить поведение, необходимо научить навыкам поведения и обеспечить возможность практики, обратную связь и закрепление, чтобы эти навыки сохранились и применялись в этой области. Регулярно запланированные оценки поведения после обучения могут обеспечить эти необходимые компоненты.

Основанное на поведении обучение должно также использоваться для решения нарушений соответствия на высшем уровне. Однако, поскольку нарушения происходят на различных уровнях организации, также необходимы изменения в организационной культуре, поддерживающей эти нарушения. Все коммерческое подразделение должно быть вовлечено в эти усилия, так как это будет более эффективным при изменении организационной культуры, чем индивидуальные учебные занятия. Руководители отдела продаж должны быть вовлечены в обучение и оценку управленцев, а управленцы должны быть вовлечены в обучение и оценку медицинских представителей. Это не только поможет обеспечить согласованное понимание соответствия в рамках всей организации, а также поможет обеспечить моделирование и укрепление для поддержки устойчивых изменений в поведении.

Предупреждение нарушений регуляторных норм

Предупреждение нарушений в будущем путем изменения поведения и организационной культуры является минимальным условием, поскольку оно не может быть достаточным, чтобы остановить дальнейшие проверки регулирующих органов и методы ограничения продаж. Чтобы сделать это, руководители отделов продаж фармацевтических компаний должны заниматься профилактикой. Рекомендации по профилактике включают добровольное соблюдение принципов отрасли, изданных Ассоциацией производителей и исследователей фармацевтической продукции США (PhRMA), и демонстрирование ценности взаимодействия медицинских представителей с работниками сферы здравоохранения для понимания и удовлетворения потребностей медицинских работников.

Кодекс PhRMA по взаимодействию с работниками здравоохранения (Code on Interactions with Healthcare Professionals) представляет собой набор добровольных стандартов, опубликованных ассоциацией отрасли. Это попытка самодисциплинирования для предотвращения дальнейших внешних ограничений. Новые дополнения к Кодексу версии 2008 года включают обучение требованиям по соответствию, нормам оценки и необходимым действиям в случае нарушений.

Кодекс гласит, что компании «должны периодически оценивать своих медицинских представителей для обеспечения соблюдения ими соответствующей политики компании и стандартов поведения». Компании должны также «принимать надлежащие меры, если представители не в состоянии выполнить требования». Кодекс также содержит рекомендации для Генерального директора и Главного управления по соответствию компании для проверки соответствия с Кодексом PhRMA. 

Дополнительным стимулом для принятия принципов кодекса PhRMA является их совместимость с рекомендациями по изменению поведения, изложенными выше. Например, чтобы оценить медицинских представителей в соответствии с политикой и стандарта ми, необходимо оценить поведение представителей в этой области, что будет способствовать укреплению обучения в области поведения. «Принятие необходимых мер» в случае несоответствия сродни обеспечению учебной обратной связи. И наконец, вовлечение высших уровней менеджмента является важным компонентом в создании организационной культуры соблюдения требований.

Обеспечение ценности для поставщиков медицинских услуг

Чтобы уменьшить количество проверок регулирующих органов и практику ограничения продаж, фармацевтическая промышленность должна бороться с мнением, что вся информация из фармацевтических источников «испорчена» коммерческим уклоном. Для того чтобы сохранить доступ медицинских представителей в лечебные учреждения, отрасль должна сформировать альтернативное понимание того, что представители фармацевтических компаний могут предоставить ценную информацию и услуги благодаря сотрудничеству. Поэтому обучение медицинских представителей должно включать информацию об изменениях фармацевтических продаж и адаптивных навыках, необходимых для удовлетворения меняющихся потребностей медицинских работников.

Профессиональная подготовка, направленная на меняющиеся потребности медицинских работников, должна включать понимание изменений в демографических характеристиках специалистов, растущее количество типов поставщиков медицинских услуг, а также возрастающую роль плательщиков страховой медицины. Проблемой являются возрастающая конкуренция со стороны генериков и необходимость угодить растущему разнообразию типов поставщиков медицинских услуг, включая фармацевтов, плательщиков страховой медицины и других внешних заинтересованных лиц. Представители должны иметь возможность для удовлетворения растущих потребностей на основе фактических данных о болезнях и методах лечения. Если медицинские представители знают об информационных потребностях поставщиков медицинских услуг и могут помочь удовлетворить эти потребности благодаря сотрудничеству, они могут бороться с негативным восприятием и обеспечить ценность своей деятельности как для медицинских работников, так и их работодателей.

В дополнение к усовершенствованиям в сфере обучения фармацевтические компании должны принимать активные меры для предотвращения дальнейших законодательных ограничений и преодоления негативного восприятия. Эти усилия должны быть направлены на следование требованиям Кодекса принципов PhRMA от 2008 года и подготовку медицинских представителей с целью удовлетворения потребностей поставщиков медицинских услуг благодаря сотрудничеству.

Если представители смогут помочь медицинским работникам удовлетворить свои растущие информационные потребности, они смогут бросить вызов отрицательному общественному восприятию их ценности, предотвращая дальнейшие ограничения, и сохранить доступ к медицинским работникам. Это позволит медицинским представителям достигнуть значительных продаж и поможет фармацевтическим компаниям позиционировать себя в качестве лидеров отрасли по соответствию требованиям законодательства.

http://www.pharmexec.findpharma.com

Перевод Елены Носик

http://www.provisor.com.ua






© Провизор 1998–2017



Грипп у беременных и кормящих женщин
Актуально о профилактике, тактике и лечении

Грипп. Прививка от гриппа
Нужна ли вакцинация?
















Крем от морщин
Возможен ли эффект?
Лечение миомы матки
Как отличить ангину от фарингита






Журнал СТОМАТОЛОГ



џндекс.Њетрика