Логотип журнала "Провизор"








МЕДРЕПЫ - ОБ УКРАИНСКИХ АПТЕКАХ
Другие статьи из раздела: Менеджмент
Статья
№ 09'2010 ЗАВЕДУЮЩИЙ АПТЕКОЙ: СОВРЕМЕННЫЙ ПОРТРЕТ
№ 19'2009 ПРАЦЕВЛАШТУВАННЯ МЕДИКІВ В УКРАЇНІ ТА ЗА КОРДОНОМ
№ 19'2009 Российские аптеки глазами медрепов
№ 13-14'2009 Рынок фармацевтики здоров
№ 03’2009 Социологическое исследование этических аспектов консультационной деятельности фармацевтического работника
№ 03’2009 ТРЕБОВАНИЯ К ПЕРСОНАЛУ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЙ: КВАЛИФИКАЦИЯ ИЛИ КОМПЕТЕНЦИИ?
№ 01-02’2009 Мерчандайзинг в условиях кризиса: акценты, акценты, акценты
№ 23-24’2008 Рецепторы аденозина: альтернативный подход к лечению астмы?
№ 23-24’2008 Новогодний мерчандайзинг: создайте праздник для покупателей
№ 17’2008 Анализ актуальности интегрированных систем менеджмента в фармации

МЕДРЕПЫ — ОБ УКРАИНСКИХ АПТЕКАХ

Н. П. Аржанов

Вторая (после покупателей) группа лиц, с которыми чаще всего приходится общаться сотрудникам аптек, — это медицинские представители фармацевтических компаний. Их самоназвание — медрепы (от англ. medical representative) или кратко МР

Члены этой профессиональной группы, рожденной реставрацией капитализма в бывшем СССР, активно обсуждают в Сети свои проблемы и делятся впечатлениями. Русскоязычные форумы МР функционируют в Украине, Беларуси и в России; определенное место в их тематике занимает работа с аптеками.

Отношения между провизорами и МР складываются по-разному — от взаимовыгодного партнерства до ненависти. О партнере же — как о желанном, так и о адоевшем до отвращения — следует стремиться узнать побольше. И лучшее место для этого — интернет-форумы, где МР «откровенно и анонимно» изливают наболевшее, в том числе и по итогам общения с фармацевтами.

Из украинских форумов мы можем рекомендовать любознательному читателю «Форум медицинских представителей Киева и Украины» (medpred.co.ua/forum) и «Медицинский представитель — Украина» (www.medrep.org/forum); ресурс www.medrep.in.ua хотя и носит гордое имя «Украинский медреп», но его содержание далеко от названия.

Если верить тому, что МР говорят в Сети сами о себе, в основном они — врачи по прежней работе или хотя бы по диплому. Фармацевтическое меньшинство среди МР тоже имеется, но эти участники форумов обычно помалкивают о своем прошлом.

Характерно, что экс-врачи твердо намерены продолжать карьеру в фармбизнесе (один консультируется с коллегами: стоит ли покупать аптечный киоск?). Говоря о фармацевтах, МР чаще всего высказываются (обычно весьма критически) о работе своего офисного начальства. Но поскольку нашему читателю роднее аптечная проблематика, ниже мы вкратце проанализируем контент форумов именно в таком разрезе.

Одна из наиболее популярных здесь тем — «Как выставить в аптеках новый препарат?» Проблему МР формулируют так:

«В закупках говорят: будет дефектура от аптек — тогда и возьмем. В аптеку идешь — тебе отвечают: «Врачи не назначают. Будут назначения — внесем в дефектуру». А врач говорит: я назначу, как только будет в аптеке. Как разорвать этот замкнутый круг?».

Главное — «впихнуть» новый препарат в дефектуру, и для этого все средства хороши. Вот самое распространенное:

«Собираешь мужа, жену, отца, мать, друга, подругу, даешь в зубы по рецепту на твой эксклюзив и посылаешь их в аптеки пенетрировать».

«Дешевле в течение дня несколько раз позвонить в аптеку как покупатель и спросить, есть ли у них препарат; попросить знакомых позвонить или даже подойти в аптеку. После 3 звонков обычно ставят».

«Выбираешь 2–3 центровые аптеки, которым имидж дороже неликвидов, т. е. которые гордятся тем, что у них есть «все», и рассказываешь страшные сказки о том, что во всем городе нет, а у них, единственных, будет такой препарат — практически панацея, и толпа страждущих подкатит с минуты на минуту. Спустя 2–3 часа набираешь аптеку по корпоративному безлимитному и просишь друга, подругу, маму, папу с волнением в голосе поинтересоваться, а не появился ли у них этот чудодейственный эликсир жизни. На следующий день процедуру повторяешь, пока не появится».

«Правда, некоторые аптеки сразу просекают, что к чему. На вопрос: есть ли у них препарат, сразу задают встречный: а вы не МР?»

«Некоторые заведующие аптеками эту фишку классно просекли, но такой способ они сами и подсказывают, только вслушайтесь: «Мне нужно, чтобы пришли с пятью рецептами!».

О пользе для дела навязываемых маркетинговым отделом «тайных покупателей», бонусов и акций вообще МР высказываются скептически:

«Провизоры теперь говорят «тайным покупателям»: «Давайте залог, и мы вам привезем препарат и позвоним, когда он будет в аптеке!». Так что они уже тоже умные стали».

«Аптеки участвуют во всех акциях, которые им предлагают: на авось, а вдруг что-то выиграем. Редкое исключение, когда аптечные работники понимают суть акции. Чаще всего они хотят подарки, и главное, чтобы для этого ничего не делать. Не понимают, что для того, чтобы что-то получить, надо поднять свой зад и работать!»

Читателю судить, справедлива ли критика. Больше надежды у МР на появление в аптеке гаранта спроса — медика. Впрочем, за гарантом тоже нужен глаз да глаз:

«Надо конкретно договориться с авторитетным врачом, что он будет выписывать препарат; отвести его за руку в аптеку, чтобы доктор подтвердил: буду выписывать — тогда закажут. Но нужно контролировать как процесс заказа, так и процесс выписки. Ты должен быть уверен, что врач назначит именно в эту аптеку, чтобы выкупать не пришлось».

Если поставленный препарат «не пошел», МР должен обеспечить его возврат, а чаще — заплатить аптеке за понесенный убыток. Иногда — вперед:

«Аптеку намного легче уболтать взять новый препарат, если есть возможность вернуть его в случае плохого движения».

«Я говорю аптеке: если не пойдет препарат, его сама выкуплю. Репутация у меня хорошая, так что верят».

«Самый простой, верняковый способ: сразу даешь денег за несколько упаковок; даже если препарат не купят, то деньги у них уже в кассе. Деньги берут все аптекари — редкий случай, когда отказываются».

Способ надежный, хотя и затратный — с этим согласны все. Спорят МР лишь о том, кому следует платить (заведующие аптеками у них не котируются):

«Работать с заведующими бесполезно, продают первостольники».

«Як на мене, завідуючі аптеками — це підсадні утки; якщо серйозно, то треба йти в центральний офіс аптечної мережі і говорити з шефом. Одним пострілом всі аптеки — він їм які дасть ліки, те й будуть продавати (куда вони дінуться?)».

Наконец, те МР, кто не располагает ни деньгами, ни выдумкой, добиваются своего неотвязной назойливостью:

«На одну из аптек ушло 1,5 месяца. Использовал всевозможные методы, пользовался советами коллег — никакого результата. В итоге просто задолбал!!! Считаю героической победой!».

Из-за таких героев некоторые аптекари и переименовали медрепов в медкрыс (MedRat — MEDical RepresentATive)…

Отчасти и для борьбы с «долбежниками» придумали сокращение аптечного ассортимента:

«Столкнулся с таким маразмоприколом — в аптеке или сети формируется список по действующему веществу, куда входят только некоторые препараты (оригинальный — средняя ценовая категория — самый доступный по цене). А все, что лежит мертвым грузом, — генерики, которых пруд пруди, и все новое, что появляется, просто заказываться не будет, чтобы не вкладывать деньги непонятно во что.

И когда человек приходит с назначением нового препарата, фармацевт тулит ему то, что есть. Впихнуть что-либо аптеке, даже по старым связям, очень тяжело».

Совсем просто — запретить персоналу аптек общаться с МР: вообще со всеми или с теми, кто не имеет «допусков» или «разрешений» центрального офиса.

«Общаться в аптеках вообще стало невозможно — сразу отправляют в офис, а там — в офис в Киеве».

«В одной аптеке бабушка наотрез отказалась разговаривать — запугали в офисе: если будет разговаривать со страшными полулюдьми, которые называются МР, уволят».

«Пропусками они «фильтруют» компании и их МР, которых они хотели бы (или не хотели бы) видеть в своих аптеках.

И правильно делают! Кого-то можно пускать, а кого-то и на пушечный выстрел нельзя!»

Мало того, с МР стали брать плату за вход и за получение любой информации (о наличии препарата в аптеке, объемах его продаж и др.). Жертвы новой экономической политики спешат поделиться, что, например, там-то за информацию требуют 50 грн., а «абонемент на посещение» аптечной сети Х сроком на 3 месяца стоит 300-400 грн.

Попутно они обнадеживают друг друга: есть, мол, обходные пути и наработанные связи, а в удаленных от начальства аптеках запреты на общение нарушают («но, как правило, это аптеки, в которые толку особого ходить нет»):

«У нас в городе есть аптечная сеть, где в течение нескольких лет было ограничено общение первостольников с МР. И когда представитель появлялся на пороге, закрывалась дверь к заведующей в кабинет, и его просили шепотом, по-быстренькому, пока никто не видит, рассказать хоть что-нибудь о новинках производителя».

Верно, МР бывают разные: кого-то из них и, правда, хочется послушать, а некоторые так и вовсе приносят аптеке ощутимую пользу.

Так в общих чертах обстоит дело и в других странах СНГ, где рынок лекарств опережает украинский или, наоборот, отстает в развитии от него. Все же в силу последнего обстоятельства тамошние МР как профессиональная группа выглядят несколько иначе, чем наши; есть различия и в деталях их взаимоотношений с аптеками.

Но это тема для обзора интернет-форумов России и Беларуси.

http://www.provisor.com.ua/






© Провизор 1998–2017



Грипп у беременных и кормящих женщин
Актуально о профилактике, тактике и лечении

Грипп. Прививка от гриппа
Нужна ли вакцинация?
















Крем от морщин
Возможен ли эффект?
Лечение миомы матки
Как отличить ангину от фарингита






Журнал СТОМАТОЛОГ



џндекс.Њетрика