Логотип журнала "Провизор"








В аптеку как на праздник Секреты идеальной фармторговли
Другие статьи из раздела: Мнение эксперта
Статья
№ 15'2011 Особливості визнання витрат фармацевтичних компаній на маркетингові цілі
№ 14'2011 Проблеми і тенденції нормативного регулювання фармацевтичної діяльності: історичний погляд і сучасність
№ 13'2011 Застосування ділових ігор у навчальному процесі підготовки провізорів-інтернів
№ 12'2011 Безпечність фармакотерапії та поліпрагмазія
№ 11'2011 ЭТИЧЕСКИЕ ПРОБЛЕМЫ КЛИНИЧЕСКИХ ИССЛЕДОВАНИЙ
№ 10'2011 ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ И БЕЗОПАСНОСТИ ЛЕКАРСТВЕННОЙ ТЕРАПИИ С ПОЗИЦИЙ ДОКАЗАТЕЛЬНОЙ МЕДИЦИНЫ
№ 07'2011 Чи можна провести чітку межу між АКТИВНИМИ та ДОПОМІЖНИМИ речовинами?
№ 07'2011 ПРОФІЛАКТИКА НЕБЕЗПЕКИ ВИКОРИСТАННЯ ЕНЕРГЕТИЧНИХ НАПОЇВ В УКРАЇНІ
№ 06'2011 Коментарі експерта: правові аспекти регулювання екстемпорального виготовлення ліків
№ 05'2011 Людина, яка прийшла до аптеки за ліками – це пацієнт чи клієнт?

В аптеку как на праздник
Секреты идеальной фармторговли

Василий Кармазин, независимый журналист

Для многих из нас поход в аптеку, обычно, связан с не самыми лучшими воспоминаниями. Во-первых, сам повод нашего появления в этом учреждении, как правило, не является особо приятным. Во-вторых, не добавляет радости гнетущая атмосфера уныния помещения, подкрепленная запахами лекарств и стенами печальной «больничной» раскраски. Ну и последним штрихом к описанной картине является печально известный «советский сервис»

Эволюция

Можно смело констатировать, что в Украине из всех торговых форматов аптечный бизнес эволюционирует медленнее всего. Пока ритейлеры в других сегментах постоянно совершенствовали управление, организовывали программы лояльности клиентов, изобретали новые форматы, внедряли PrivateLabel, владельцы аптек десятилетиями ничего не делали для качественного рывка своего бизнеса. Однако конкуренция на рынке аптек начала увеличиваться, что и стало стимулом его развития. Фармсети постепенно начинают перенимать опыт своих коллег из других торговых форматов (того же продуктового ритейла), совершенствуясь и качественно меняясь. Сегодня уже никого не удивляют ни аптечные супермаркеты, ни аптечные бутики.

О новом этапе эволюции украинских аптек говорят и результаты проходившего недавно конкурса «Панацея-2008», который уже в девятый раз определил лучших профессионалов фармацевтической отрасли Украины. В течение полугода экспертная комиссия на основании исследований, проведенных маркетинговым агентством «MASMI-Ukraine» по заказу организатора конкурса («Производственной компании Здорово»), выбирала победителей номинаций «Аптека года», «Аптечная сеть года», «Дистрибьютор года», «Препарат года» и др.

Что такое «идеальная аптека»?

Чтобы выбрать победителей в номинации «Аптека года», члены судейской коллегии анализировали деятельность участников конкурса на соответствие факторам, которые, по мнению экспертов отрасли, должны характеризовать «идеальную аптеку». Среди них есть как достаточно стандартные критерии (например, бизнес-результативность, маркетинговая активность, деловая репутация, корпоративная культура, профессионализм сотрудников, доверие клиентов), так и весьма неожиданные для аптечного бизнеса характеристики, на которых хотелось бы остановиться подробнее. К ним можно отнести качественный сервис, который эксперты расшифровывают не только как быстрое и качественное обслуживание клиентов, высококвалифицированные консультации при подборе препаратов и наличие дополнительных сервисов, но и как наличие услуг по доставке препаратов на дом, а также собственный on-line сервис. «Идеальной аптеке», по мнению экспертов, должна соответствовать и идеальная инфраструктура: удобное расположение, просторное помещение, оборудованное в соответствии с фирменным стилем и существующими отраслевыми стандартами, приятный дизайн интерьера. Особое внимание в характеристиках конкурсантов уделялось не только показателю доверия клиентов, но и клиент-ориентированности бизнеса: наличию программ лояльности для постоянных посетителей, проведению специальных акций для отдельных категорий клиентов (измерение сахара в крови у диабетиков или давления у гипертоников), реализации социально-ориентированных программ и пр. Однако наибольший интерес вызывает такой критерий, как владение технологиями продаж, а именно — работа с широким ассортиментом, возможность осуществления комплексных закупок и создание условий для совершения клиентом спонтанной покупки.

Согласитесь, последнее для аптечной торговли является достаточно необычной характеристикой. Поэтому свое внимание мы обратили на аптеку «ИнтерХим» № 6 в Одессе, которая по критерию «Владение технологиями продаж» не только опередила конкурентов, но и продемонстрировала показатели, превышающие те, которые установлены для «идеальной аптеки». В совокупности с хорошими результатами по другим критериям это привело к тому, что данная аптека вошла в тройку в номинации «Аптека года» в компании с донецкой центральной аптекой «Здравица» (сильные позиции по критерию «Доверие клиентов») и киевской аптекой «Ригла» № 1 (сильные позиция по критерию «Бизнес-результативность»).

Рис. 1. Оформление витрины аптеки "ИнтерХим" в Одессе

Аптека «ИнтерХим» № 6 расположена в жилмассиве «Черемушки» в Одессе (рис. 1, 2). Здание оригинально оформлено и благодаря стеклянным стенам напоминает аквариум. Перед входом в маленьком фонтане купаются бронзовые голуби, за которыми издали наблюдают бронзовые кошки. В самой аптеке имеется живой уголок, в котором содержатся черепахи и игуаны (аптека получила также хорошие результаты по критерию «Инфраструктура» и «Качественный сервис»). Подход к аптеке продуман в виде небольшого сквера с установленными лавочками и фонтаном посредине. Все это располагает к незапланированным покупкам прогуливающихся мимо беременных женщин, молодых мамочек с детьми, которые тащат своих мам поглазеть на живых черепах и игуан…

Но это не единственный секрет популярности «спонтанных приобретений» в этом учреждении. Помещение условно разделено на две части — непосредственно аптека (отпуск рецептурных препаратов) и сектор торговли препаратами безрецептурной группы, косметическими и гигиеническими средствами, а также сопутствующими товарами. «Попав в зону свободного доступа к товарам, клиенты очень часто осуществляют незапланированные покупки, так как видят на полках эксклюзивное предложение — к примеру, натуральное мыло ручной работы, уникальные наборы ароматических масел, лечебной косметики и другое», — говорит Александр Колдаков, начальник отдела маркетинга ОАО «ИнтерХим».

Но это то, что касается новых покупателей, а как мы все знаем, основной потребитель такого вида торгового пункта — это постоянные покупатели, жители окрестных домов, которые регулярно посещают аптеку, к примеру, возвращаясь вечером с работы по дороге домой. Главная задача — удержать именно этих покупателей! Как же аптека справляется с этой задачей? По словам Александра Колдакова, успеху компании также способствует взвешенная политика работы с постоянными клиентами, которая включает в себя громадное количество мероприятий: от дисконтных программ до доброжелательности персонала. «Наш девиз — «Лекарства из добрых рук». И мы делаем все возможное для того, чтобы оправдывать этот девиз», — говорит г-н Колдаков.


Рис.2. Оформление витрины аптеки "ИнтерХим" в Одессе

Критерии, по которым жюри «Панацеи» отбирали лучшую аптечную сеть, во многом схожи с теми, которые использовались при оценке аптек. Но есть несколько принципиальных отличий. Во-первых, это необходимость представлять широкий ассортимент и иметь уникальное торговое предложение. Во-вторых, это эффективность управления, под которой подразумевались эффективная структура управления сетью, стабильно высокие финансовые показатели, возможность формирования стратегии развития с учетом прогнозирования рыночных изменений и пр. Победителями номинации стали сети «Виталюкс», «Аптека Доброго Дня» и «Аптека гормональных препаратов».

Следует отметить, что «Аптека гормональных препаратов» уже становилась победителем «Панацеи» в 2005 году. Основным преимуществом этой сети тогда стала именно уникальность предложения, ведь ассортимент торговых точек помимо стандартных позиций для любой аптеки дополнен рядом специфических препаратов, которые практически невозможно приобрести в других сетях (всего 7,5 тыс. наименований!).

В тройку призеров нынешнего года «Аптека гормональных препаратов» попала в основном из-за высоких результатов по критерию «Эффективность управления». Дело в том, что с 2007 года данная сеть при помощи консультантов AppleConsulting® внедряет в управление компанией принципы ТОС. В частности, к настоящемумоменту практически полностью переведены на новую систему управление запасами и логистикой.

Перспективы

Возвращаясь к тому, с чего мы начали, можно констатировать, что отстав в развитии от прочих торговых сегментов, аптеки сегодня вовсю пытаются наверстать упущенное. Те критерии, по которым отраслевые конкурсы определяют победителей, уже сами по себе являются серьезной заявкой. А то, что многие фармацевтические торговые предприятия этим характеристикам соответствуют, свидетельствует о галопирующих темпах эволюции аптечного бизнеса.

Сегодня рынок фармторговли ставит перед собой задачи, сходные с коллегами из других сегментов: эффективность управления, оптимизация логистических цепочек, внедрение современных технологий продаж, формирование лояльности клиентов и работа над созданием конкурентного преимущества. А значит, в ближайшее время необходимое посещение аптеки все меньше и меньше будет вызывать негативные эмоции. При таком бурном развитии скоро в аптеки станем ходить как на праздник…

http://www.provisor.com.ua






© Провизор 1998–2017



Грипп у беременных и кормящих женщин
Актуально о профилактике, тактике и лечении

Грипп. Прививка от гриппа
Нужна ли вакцинация?
















Крем от морщин
Возможен ли эффект?
Лечение миомы матки
Как отличить ангину от фарингита






Журнал СТОМАТОЛОГ



џндекс.Њетрика