Логотип журнала "Провизор"








Как научиться желать, или самомотивация
Другие статьи из раздела: Работа с персоналом
Статья
№ 21`2013 Или Провизор, или InspectRxPro!
№ 23’2007 Лидеры на вырост
№ 12’2006 Внедрение системы материального стимулирования работников фармацевтических предприятий на основе комплексной оценки результатов труда
№ 18’2004 Абсурдная мечта
№ 16’2004 Кадры решают все
№ 10’2004 Кадровый менеджмент: принципы, задачи, направления, эффективность
№ 7’2004 Схемы стимулирования — действующие, предпочитаемые, предлагаемые
№ 1’2004 Вознаграждение как отражение трудового вклада
№ 20’2002 Методы эффективной оценки персонала
№ 9’2001 Обучение может быть эффективным

Как научиться желать, или самомотивация

С. В. Крамарова, бизнес-тренер, консультант Центра фармацевтических услуг «Д.А.Р.»

Как научиться желать

Зачем первостольник должен стремиться хорошо выполнять свою работу? Вопрос, согласитесь, риторический… На него можно отвечать как с позиции покупателя, так и позиции руководителя аптеки — мол, нельзя забывать и про объем продаж, и качественное обслуживание клиентов, и про репутацию аптечного предприятия. В этой статье мы рассмотрим, для чего специалисту выгодно трудиться «на пять с плюсом » лично для себя. Иными словами, речь пойдет о самомотивации.

Работа — не волк?

Как известно, в нашей стране бытуют разные негативные стереотипы, связанные с работой: «солдат спит, служба идет», «работа не волк — в лес не убежит». Многие первостольники жалуются, что просто устали от людей, их болезней, раздражения и претензий и под гнетом бытовых проблем относятся к работе, как «бурлаки к лямке». Можно ли изменить подобную ситуацию?

Закон первый — «причины и следствия»

Не секрет, что все в нашей жизни взаимообусловлено: «ничего из ниоткуда не берется и никуда не девается ». Иными словами, у любого предмета, события, явления есть причины — то, что вызвало, стимулировало факт появления предмета, развития события; и есть следствие — это, как правило, привычка людей осознанно подходить к уже свершившемуся факту.

Как правило, мы забываем об этой взаимосвязи. Люди склонны не оберегать успешные начинания, которые ведут к получению желаемых результатов, не упреждать проблемы, а в первом случае — принимать положительный результат как должное, во втором — решать проблемы, не делая выводов «по факту», не разбирая причины.

Как же связан закон «причины и следствия» с самомотивацией? Проследим это на рабочем примере.

Допустим, первостольник Маргарита Петровна продает дорогой тонометр.

Следствие ее действий — купят или не купят тонометр.

В качестве причин на покупку повлияют следующие моменты: роль, какую займет Маргарита Петровна (активную или пассивную); есть ли у нее понимание процесса покупки; владеет ли наша героиня технологией продаж; ее эмоциональное состояние на момент общения с покупате лем; психологические знания о потребностях и мотивах людей; коммуникативные навыки.

А вот теперь — внимание! Несколько слов о личности нашей героини. Маргарита Петровна — стоящий специалист, ей интересно качественно, успешно и достойно выполнять свою работу. Как ей это удается?

Маргарите Петровне близок закон «причины и следствия», он учит ее осознавать, что происходит в каждый конкретный момент жизни. Она перестала верить в случайности из серии «Почему только в мою смену все проверки» и причитать: «Нет бы, на рынках скандалили, права качали — там боятся! А в аптеке выступать — все герои».

Напротив, Маргарита Петровна любит повторять: «Не было бы счастья, да несчастье помогло». Здесь имеется в виду житейская мудрость, что «критика в семь раз полезнее похвалы», она позволяет остановиться, задуматься и стать чуть лучше, осознав голос разума за эмоциями критикующего тебя человека. Маргарита Петровна научилась дружить со своими чувствами: обидам и раздражению трудно застлать ей глаза.

Каждому можно и нужно обучиться технике управления эмоциями.

Наш мудрый первостольник говорит: «Дыма без огня не бывает, раз критикуют, значит, дала повод. Мне жизнь показала, что «человек человеку не друг, не враг, а учитель», и если я буду жить по инерции, без самосознания и трезвого анализа, игнорируя обратную связь пусть даже в виде критики, то «госпожа Судьба» будет учить меня с помощью крупных потрясений. В моей жизни уже были такие катаклизмы…»

Маргарита Петровна права, и наука психология это подтверждает.

На сознательном уровне мы автоматически запоминаем только самые хорошие и самые плохие жизненные события. Поэтому наибольших успехов достигают либо влюбленные (когда гормоны эндорфины окрашивают мир всеми цветами радуги, помогая не вбирать в себя негатив), либо те, кто находится в состоянии полной безысходности (когда человек понимает, что так дальше жить нельзя и пора себя «перевоспитывать »).

Негативными двигателями прогресса способны стать и болезни, и разорение, и расставания. Негативный «запас» создает у человека чувство беспричинной тревоги, неуверенности, напряжения, а в дальнейшем — вызывает неврозы, депрессивные состояния, синдром эмоционального выгорания, психосоматические заболевания и так далее.

Разобраться в себе…

Дабы нелицеприятная перспектива обошла нас стороной, нужно перестать копить негатив, разобраться в себе.

Самосознание — это «Я» как преобразователь среды, а не как человек с пассивной жизненной позицией.

Маргарита Петровна принимает себя за того, «кто делает», а не за того, «с кем происходит». Что же делает ее сознательной личностью и хорошим специалистом? В первую очередь — выполнение функций самосознания, которые приведены ниже.

Если вас интересуют такие темы как: личностный рост, активность, счастье и богатство, свобода, смысл жизни, хочу нравиться людям и т.д., то посмотрите сайт www.yourfreedom.ru 1. Управление эмоциями. Это основа основ самомотивации и самосознания. Любое эмоциональное напряжение — серьезная помеха. Страх, вина, злость, стыд дезорганизуют, парализуют, лишают сил, обесценивают знания и профессиональный опыт человека. Планировать стратегию поведения с покупателем или близким человеком бесполезно, пока вы эмоционально нестабильны. Путь решения здесь один — изменение своего состояния через изменение отношения к ситуации, проблеме. Мой практический опыт показывает, что использование самой правильной техники, знание технологии продаж «на пять с плюсом » бесполезны, пока у первостольника есть внутреннее напряжение, страх, раздражение, неуверенность по отношению к покупателю.

2. Умение ставить жизненные цели — целеполагание. Здесь речь идет об осознанной постановке целей. Как правило, человек имеет цель жизни и множество промежуточных целей. То есть он знает, к чему стремится. Если же человек далек от самосознания, то он знает, от чего бежит, но не знает, куда именно. Отсюда, как следствие — итоговые разочарования при получении результатов деятельности.

3. Внутренняя ответственность за все, что происходит в жизни, или самоконтроль. Маргарита Петровна давно перестала обвинять в своих проблемах других людей. Ошибкой является тратить время на борьбу с обстоятельствами и перевоспитание другого человека. Корни и причины всех бед находятся в нас самих. Люди, обстоятельства-стрессоры — это следствия.

4. Склонность к трезвому анализу взлетов и падений, успехов и неудач. Успешен, тот, кто знает, что делать в случае неудачи. Маргарита Петровна давно перестала цепляться за желаемый результат как за высшее благо, за единственно приемлемый итог. «Что ни делается, все к лучшему».

5. Желание и возможность самосовершенствования для достижения собственных целей. Вы спросите, что же делать, чтобы жизнь не учила нас через страдания? Ответ на поверхности — «не спать на ходу», надеясь, что «волшебный пинок» минует именно вас. Развиться, разбираться в себе, учиться. Нет предела совершенству!

6. Создание системы собственных нравственных ценностей. Примером здесь может стать библейская истина: «Относись к людям так, как ты хочешь, чтобы они относились к тебе». Важно, чтобы обмен с другими людьми был равноценным. Ведь, что отдаешь, то и получаешь.

7. Обретение и реализация собственного, индивидуального смысла жизни.

Меняйте мир к лучшему, пусть даже в масштабах дачного участка, лестничной площадки, школьного класса, где учится ваш ребенок, рабочего места.

8. Умение задавать себе «правильные » вопросы, которые всегда помогают найти выход из любого положения.

«Правильные» вопросы звучат следующим образом:

— Что мне делать, чтобы улучшить свое положение?

— Какие шаги предпринять, чтобы достичь нужных мне результатов?

— Что мне нужно понять, чтобы данная ситуация не повторилась?

Если бы Маргарита Петровна занимала пассивную жизненную позицию, вопросы к себе самой были бы другими. Но она прекрасно знает, что вселенские вздохи из серии: «За что мне такое наказание, почему это постоянно происходит со мной?» — пустая трата времени. Они не помогают решать проблем, не указывают выход, нагнетают негативные переживания и приводят к глубокому чувству вины. Такой подход в работе всегда подавляет человека.

Если человек работает, живет, учится, думает определенным образом — всегда есть причина, зачем он это делает. Это означает, что если мы хотим добиться успеха в работе, семье или учебе, нам надо знать, какие причины производят необходимые нам следствия. В быту это звучит так:

— Хочешь быть богатым, дружи с богатыми!

— Хочешь быть умным, дружи с умными!

— Хочешь быть счастливым, дружи со счастливыми!

Закон второй — «свободной воли»

Отметим еще раз этот крайне важный для темы личной мотивации момент: Маргарита Петровна понимает, что в жизни все начинается с себя. Все ответы на наши вопросы внутри нас самих. Она знает, что есть два менталитета по отношению к жизни и работе. Выбор любого пути — это свободный выбор каждого из нас. Став аптечным работником еще в молодости, Маргарита Петровна сделала свой профессиональный выбор и очень им довольна, она искренне любит свою работу и покупателей.

Мы с вами не совершаем ни одного шага без выбора. Что выбрали, то и получили, а что получили, с тем и живем. Жизненная и профессиональная дорожки, по которым мы идем, подчиняются мотивирующей нас силе. Хочу подчеркнуть, что мотив — это скрытая движущая сила, которая всегда присутствует в нас. И в разные моменты жизни под воздействием внутренних или внешних факторов, описанных выше, человек может пользоваться различными мотивами.

Мотивирующей силой может быть мотивация от неудачи. Работник, движимый этой мотивирующей силой, играет в игру «Работа — это труд!» Он говорит самому себе: «Я хожу на работу, чтобы не умереть с голода. Зарплата — это талоны на еду. Если я встречаю барьеры, препятствия, я плачу и убиваюсь, как тяжела жизнь». В таких случаях легкое дело становится трудным, трудное — невыполнимым. Мотивация от неудачи, когда она пронизывает все сферы жизни, становится чертой характера. Таких людей легче всего определить, слушая их речь и обращая внимание не на содержание, а на структуру фразы. Если человек боится неудачи, имеет склонность к избеганию проблем, в его речи преобладают частицы «не» (неплохой), «как бы» («как бы нравится»), «если бы», а также негативно окрашенные фразы. Стоит обращать внимание на слова: «постараюсь», «попытаюсь », «попробую» — это лакмусовая бумажка при неуверенности и опасениях, что человеку может что-то помешать.

Такие люди часто склонны уходить от ответственности, то есть на открытые вопросы, касающиеся напрямую их поступков, они обычно отвечают во множественном числе. Например: «Как вы представляете работу идеального первостольника? » — «В нашем коллективе принято, что покупатель всегда прав». В речи отсутствуют фразы «я считаю», «я думаю», «мне кажется».

Скажем, мотивом покупателей с тягой к избеганию проблем является утверждение: «Я покупаю таблетки, чтобы не болеть».

Цитата из книги С. Ивановой «Искусство подбора персонала»: «Люди, у которых избегание преобладает, как правило, ориентированы на поиск ошибок и / или негатива. Они бывают весьма успешны в контролирующих видах работ, склонны многократно все перепроверять и сторониться рисков. Зачастую эти люди испытывают существенные сложности в общении, особенно если это является важной составляющей их работы. Избегание как преобладающая характеристика абсолютно неприемлема для сотрудников, постоянно работающих с клиентами или в условиях изменяющейся среды».

Мотивирующей силой может быть также мотивация к победе или работа на результат. Человек, движимый таким мотивом, играет в игру «Работа — это удовольствие, страстное увлечение, хобби».

Он считает: «Я хожу на работу, потому что занимаюсь любимым делом. Все мои клиенты — это золотоносные жилы, и чем больше я работаю, тем больше золота приходит в мою жизнь. Чем больше правильных решений я помогаю принять людям, тем больше здоровья и благополучия вокруг меня».

Если вы зададите такому человеку открытый вопрос, он будет описывать то, что «хочет получить» в позитивном ключе. «Какой коллектив для вас идеален?» — «Объединенный общей целью. Это люди общительные, открытые, всегда идущие навстречу ».

Замечу, если у человека преобладает первый тип мотивации, описание идеального коллектива будет проводиться с позиции «как не хочу ». Например: «Это люди неконфликтные, нескучные, с неплохим заработком ».

Лозунгом покупателей с мотивацией к победе, является: «Я покупаю таблетки, чтобы быть здоровым». Вот яркая иллюстрация. Компанияпроизводитель обуви направила двух своих представителей в африканскую страну для развития бизнеса. Один поехал на север, другой — на юг. Через несколько дней от первого пришло сообщение: «Бизнес абсолютно бесперспективен: все жители ходят босиком». Руководители уже хотели было поставить крест на продвижении товара в этой стране, как вдруг на следующий день пришло сообщение от второго сотрудника: «Великолепные перспективы, отличный рынок, мы можем победить всех конкурентов: здесь все пока ходят босиком».

Мы и наши потребности

Чтобы лучше понять, как формируется наша мотивация — стремление к успеху или уклонение от неудач, важно помнить о том, что нужно жить в соответствии со своей природой. Нашими мотивами управляют наши же потребности, они генетически запрограммированы в человеке и по сути своей похожи на потребности наших предков. Каковы же эти потребности?

Согласно научным исследованиям — это еда, оборона, интим, значимость. Иными словами: если вам нечего есть, нечего одеть и негде жить, вы забудете о своей половой принадлежности и о том, насколько вы хороши как специалист.

Если две первые потребности в норме, но есть дисбаланс в количестве или качестве интимной жизни, то возможны две крайности:

  • либо полный уход в работу, который со временем превратится в стресс из-за накопленных и неотработанных эмоций;
  • либо слезы, стоны и нестабильное эмоциональное состояние на рабочем месте, которые сводят на нет весь профессионализм сотрудника.

В нашем случае у Маргариты Петровны все благополучно и дома, и с домом, заработную плату она также получает стабильно, поэтому остается потребность в самоактуализации, в достижении трудных целей.

Известно, что «человек должен состояться». В Ростове есть кафе «Дружба». В годы моей молодости все гурманы нашего города хотя бы раз в месяц шли в это кафе и, отстояв два-три часа в очереди, заказывали солянку, иногда больше ничего, туда же водили и своих иногородних гостей. Выпивать там не принято было вообще. Через какое-то время солянка стала другой, очереди исчезли. Оказывается, повара, который ее варил, переманили в другой город. Так вот этого повара можно назвать «королем». Мы можем найти «королей » среди людей любой профессии. У них всегда есть свой стиль, свой почерк. Повторить его нельзя, ибо он вкладывает в свое дело свою неповторимую душу, свою уникальность ».

Повторюсь еще раз: «жизнь начинается с себя», и наша внутренняя гармония (осознанные мотивы, удовлетворенные потребности) — это предпосылки внешнего успеха, удовлетворения и реализации себя.

Когда на тренингах я задаю специалистам вопрос по поводу ожиданий и целей обучения, они зачастую отвечают, что хотят изменить своих покупателей. Звучат фразы типа: «Я хочу, чтобы они были чистыми, трезвыми», «Я хочу, чтобы они были воспитанными, спокойными». Однако изменить мир можно, только изменяя себя, и это не философия, а суровая правда жизни.

Когда работать легко и приятно!

В чем состоит работа специалиста первого стола? В общении с людьми! Вы отпускаете медикаменты, покупатель платит вам заработную плату, директор вам ее утверждает, бухгалтер начисляет… Но только клиенты дают вам возможность зарабатывать и жить с удовольствием. Чем качественнее вы общаетесь с людьми, чем больше вы им помогаете, тем лучше у вас продажи. Вы получаете деньги просто за разговоры с людьми. Кто хочет зарабатывать деньги только за разговоры? Разговоры и все?

Работа первостольника легкая и приятная:

  • когда мы правильно к ней относимся, когда мы позитивно настроены;
  • когда мы постоянно учимся и тренируемся правильно профессионально общаться;
  • когда мы не воспринимаем покупателей безразлично или как один ходячий стресс для себя.

Мы встречаемся с новыми людьми, общаемся, и если мы эмоционально положительны, не обидчивы, уважаем себя, уверены в себе, то не важно, трудный ли клиент, — мы свободны от его негативных эмоций. Важно самому оставаться позитивно настроенным в общении.

Да, клиент сложный. Но я в нем это принимаю, мне все равно интересно — смогу ли я с ним работать, помочь ему стать спокойным и позитивным? Продавать сложным, трудным клиентам — наиболее интересная часть работы, которая делает вас профессионалами.

Все могут продавать легким клиентам, но в чем заключается интерес? Это то же самое, что играть в интеллектуальную игру с ребенком, который даже не умеет считать, так что ваша победа в этой интеллектуальной игре ровным счетом ничего не стоит. Ни счастья, ни удовлетворения на выходе вы не получите.

Я подразумеваю под всем вышесказанным, что все начинается с вашего правильного мышления. Все наши «счастья» и «несчастья» — у нас в голове.

Завершая свой рассказ о Маргарите Петровне, подчеркну, что она обычный человек, который обрел внутреннюю гармонию.

Маргарита Петровна много работала над собой и достигла поставленной цели. Заслуженное счастье и успех стали постоянными спутниками в ее жизни. Покупатели, коллеги, руководители, семья прислушиваются к ее мнению, дорожат похвалой, ценят обратную связь, всегда правдивую, глубокую, мудрую, возможно, где-то неприятную. В ее обществе люди раскрывают свои лучшее качества, для каждого найдется доброе слово. Наша героиня учит людей радоваться жизни, какая она есть, и ценить то, что имеют.

www.farmdar.ru

info-dar@yandex.ru






© Провизор 1998–2017



Грипп у беременных и кормящих женщин
Актуально о профилактике, тактике и лечении

Грипп. Прививка от гриппа
Нужна ли вакцинация?
















Крем от морщин
Возможен ли эффект?
Лечение миомы матки
Как отличить ангину от фарингита






Журнал СТОМАТОЛОГ



џндекс.Њетрика