Логотип журнала "Провизор"








Проектируем фарммаркет
Другие статьи из раздела: Маркетинг
Статья
№ 04'2011 Что делать маленьким аптекам, или маркетинг высококонкурентного аптечного бизнеса
№ 10'2010 Первые шаги в открытии аптечного бизнеса, или "Аптека доктора Шаргородского"
№ 06'2010 Как повысить уровень продаж, или хитрая аптечная реклама
№ 05'2010 Планирование рекламной кампании, или Успех в бизнесе от А до Я
№ 02'2010 ГРАМОТНЫЙ МЕРЧАНДАЙЗИНГ - УСПЕХ АПТЕЧНОГО БИЗНЕСА
№ 01'2010 Антикризисный менеджмент в сфере PR-технологий фармацевтической компании
№ 24'2009 Организация работы с ключевыми клиентами, или Титаны фармацевтического бизнеса
№ 23'2009 Инновационный маркетинг - успех современного бизнеса
№ 20'2009 Как создать аптечный бренд
№ 19'2009 СТРАТЕГИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ЛЕКАРСТВЕННЫХ ПРЕПАРАТОВ В УКРАИНЕ

Проектируем фарммаркет

Кира и Рубен Канаян, ведущие консультанты компании «Юнион-Стандарт Консалтинг», г. Москва

Проектирование фарммаркета — достаточно сложная задача, поскольку в этом формате сочетаются черты классической аптеки, парфюмерно-косметического бутика, продовольственного магазина «у дома» и даже магазина бытовой техники. И все эти зоны необходимо расположить на небольшой площади, объединив понятной логикой торгового зала и атмосферой, помогающей всем группам посетителей совершать покупки. В неэффективно спланированном зале фарммаркета весь комплекс оперативных мер (ассортимент, мерчандайзинг в узком смысле этого слова, специальные акции и программы лояльности для покупателей) может лишь частично реализовать потенциал продаж.


Необходимую технику для обустройства фарммаркета можно подобрать на сайте http://www.ubu.ru/ru/bytovaya_yelektronika

Порядок действий при планировке торгового зала фарммаркета

Процесс планировки торгового зала — это определенный алгоритм, и проектировщики, которые порой бывают далеки от торговли (тем более — от особенностей торговли в аптеке), должны понять цель и смысл каждого действия. Тогда сократится число неэффективных вариантов, и станет понятно, надо ли применять какой-либо планировочный прием, или он будет неуместным в данной ситуации.

Ниже приведены стадии работы при планировке торгового зала.

1. Определение товаров-«создателей потока» и их размещение в торговом зале

Очевидно, что в аптеке основная создающая поток группа — лекарства по рецепту. За ними приходят специально, поэтому эту группу традиционно размещают в глубине торгового зала. При правильной ассортиментной и ценовой (!) политике в аптеке могут появиться еще две группы, создающие поток покупателей:

  • из числа товаров специального спроса — детское питание и товары для новорожденных;
  • из числа товаров-«расходников», часто и регулярно потребляемых, — средства гигиены и ухода.

Размещение этих товарных групп в удалении от входа целесообразно только в случае низких цен. Тогда покупатели отправляются за этими товарами в аптеку, а не приобретают запас шампуней и прокладок в крупном «ценовом» гипермаркете, а памперсы и молочные смеси — в «ценовом» специализированном подвальчике товаров для новорожденных. Если цены на средства гигиены и ухода в аптеке — на уровне средних или выше, создавать поток эта группа не будет.

2. Правильное расположение товаров различного типа спроса

Постоянно совершенствуясь в представлении аптечных товаров, необходимо овладевать техникой успешных продаж сопутствующих товаров: продуктов питания, средств по уходу, галантереи и т. п. Неэффективное расположение товаров различного типа спроса — наиболее распространенная и, пожалуй, самая дорогостоящая ошибка при планировке торгового зала. Тогда новые товарные группы, появившись в ассортименте, не вносят существенного вклада в продажи и не приводят к качественному изменению восприятия аптеки.

По типу спроса товары можно разделить на три группы.

Группа I — товары целевого (или преимущественно целевого) спроса.

Ошибка — размещение таких товаров в хорошо заметных местах. Мало того, что количество импульсных покупок может сократиться, возможен еще ущерб для имиджа аптеки. Представьте себе: вы отправляетесь в аптеку за витаминчиками, а на видном месте красуются судна для лежачих больных или костыли. Конечно, сейчас такое редко встретишь, а вот ярко выраженный «медицинский» образ аптеки — не редкость.

С первых шагов необходимо настроить покупателя на положительный лад и избежать любых проявлений негатива.

Оформление витрин аптек

Рисунок 1 : : Оформление витрин аптек

Сравним витрины двух аптек, показанных на рисунке 1. В одном случае фасад выполнен с применением традиционно «медицинского» белого цвета, и на входе покупателей встречают манекены двух санитаров весьма атлетического сложения. Кажется, что они хотят сказать: «Уж ты только зайди, а обратно мы тебя вынесем!» Неудивительно, что такая аптека будет ассоциироваться не со здоровьем, а с недомоганием, и посещаться будет преимущественно в случае экстренного или пассивного спроса.

Группа II — товары, которые имеют как целевой, так и импульсный спрос.

В аптеке к ним относятся средства безрецептурного отпуска, а также отдел оптики. Для ряда людей, постоянно носящих очки (в основном, более обеспеченных покупателей), приобретение новой оправы вполне можно сравнить с импульсной покупкой новой сумочки или модных аксессуаров.

Группа III — товары импульсного спроса: средства безрецептурного отпуска, сопутствующие товары.

Делятся на две подгруппы: «напоминание» (в зависимости от сезона напоминаем о профилактике простудных заболеваний, летней аптечке, товарах, необходимых на отдыхе, и т. п.) и «соблазн» — импульсность определяется по соотношению «цена — привлекательность».

Эффективное расположение товаров различного типа спроса показано на рисунке 2. Особенно важно правильное размещение товаров в двухэтажных аптеках. Были случаи, когда детский отдел и сопутствующие товары на втором этаже просто «умирали».

Расположение товаров различного типа спроса

Рисунок 2 : : Расположение товаров различного типа спроса

3. Учет условий выбора товаров

Более сложные (медицинская техника) или дорогие товары (средства по уходу) требуют времени на выбор и спокойной обстановки в процессе изучения характеристик и сравнения. Такие товарные группы желательно вообще не ставить на проходном месте, особенно в длинных вытянутых торговых залах. В маленьких аптеках проход расширяется, чтобы человек мог спокойно выбирать, а другие посетители — проходить мимо. Покупка ряда товаров — дело достаточно интимное, как, например, выбор средств женской гигиены, средств по уходу за проблемной кожей, диетических продуктов. Некоторые товары, такие как противогрибковые средства или лекарства от вшей, серьезно понижают статус покупателя, и если такие средства находятся на людном месте, многие предпочтут отправиться в другую аптеку. В фарммаркетах с открытым застекленным фасадом интимные товары располагают не только в удалении от основного прохода, но и участках зала, которые не видны с улицы. Особенно важно учитывать это в небольших населенных пунктах и в городских аптеках «у дома».

4. Создание маршрута в торговом зале

Давать покупателю слишком большую свободу передвижения в торговом зале неоправданно, поэтому должен быть определен основной маршрут. Поток надо обязательно направить даже в небольших аптеках, что поможет избежать пересечения потоков, толчеи и прочих неудобств.

На рисунке 3 показан план фарммаркета, в котором красивое на первый взгляд решение привело к плохим продажам, и пострадали очень значимые группы, препараты безрецептурного отпуска. Расположение товарных групп согласно типу спроса сделано эффективно, и причина неудовлетворительных продаж — в чересчур коротком маршруте и неэффективном направлении потока. Входящие посетители сразу направляются по широкому проходу к товару-«создателю потока» (отдел отпуска лекарств по рецептам) и световому акценту. По этому же проходу посетители могут вернуться к выходу. Зона торможения на входе могла бы направить поток в верхний правый угол, но вообще, схема «рыбья кость» в данном случае применена неоправданно, и она не работает.

Рисунок 3 : : "Неудачный" план фарммаркета

5. Определение площади для торгового оборудования и характеристик оборудования

Торговое оборудование создает стены, улицы и площади небольшого «торгового городка», которым является фарммаркет. Поэтому необходимо определиться с размером площади, занятой оборудованием. Наверняка многим знаком такой полезный показатель, как коэффициент установочной площади — отношение площади, занятой торгово-технологическим оборудованием, к площади торгового зала. При расчете в торговую площадь включается площадь для дополнительного обслуживания, а также площади экспозиционных витрин со стороны улицы при условии размещения их пола на одном уровне с полом зала.

Оптимальная величина этого коэффициента находится в интервале от 0,25 до 0,35. Если величина коэффициента установочной площади превышает эту рекомендуемую норму, скорее всего, фарммаркет перегружен оборудованием, и покупателям в нем будет тесновато и неудобно. Безусловно, есть исключения, когда отклонение от норматива не говорит о том, что площади используются неэффективно. Отклонения в меньшую сторону встречаются в аптеках с расширенным ассортиментом более дорогих средств по уходу за лицом, волосами, телом, косметических средств. На практике коэффициент установочной площади служит больше для проверки. Он чаще подсчитывается, когда есть сомнения в перегруженности торговым оборудованием — тесные проходы, отсутствие полноценной входной и прикассовой зон, невозможность организации промомест или дополнительных точек продажи.

Избыток оборудования в зале фарммаркета может привести к ряду негативных последствий. Сужение проходов в зале затрудняет движение покупателей, выбирать становится некомфортно, и в часы повышенной посещаемости товар на нижних полках островных гондол трудно заметить и рассмотреть. Кстати, о коэффициенте установочной площади часто забывают при создании дополнительных точек продаж (фирменные стеллажи, напольные дисплеи, стойки), не предусмотренных заранее. Эти зоны лучше планировать с самого начала.

Однажды мы столкнулись с ситуацией, когда несколько магазинов региональной сети аптек были переведены на формат открытой выкладки, и при общем увеличении товарооборота стала снижаться доля продаж лекарственных средств. В ходе анализа причин оказалось, что ситуация наблюдалась в аптеках, расположенных в спальных районах и на более «бедных» территориях. Основная причина заключалась в неэффективном подборе оборудования: зона отпуска лекарств по рецептам была сделана слишком узкой, и в эту же зону была перенесена часть мелкоразмерных упаковок препаратов безрецептурного отпуска (например, болеутоляющих средств). Для посетителя аптеки эти препараты просто «исчезли» из торгового зала, или покупать их было неудобно: надо отстоять очередь у маленького прилавка и только после этого узнать, есть ли нужное средство в продаже и по какой цене. А в прилавочных аптеках все представлено хоть за стеклом, но ближе к уровню глаз.

Немного другая ситуация в аптеках, расположенных в районах, где основную часть покупателей составляют люди со средним доходом и выше (например, в центральной части города, где находятся офисы, или в районе элитных новостроек). Какая-то часть посетителей может вообще не подходить к прилавку и удовлетворять свой спрос в зоне открытой выкладки. Цена лекарственного средства порой не является весомым фактором при выборе, гораздо важнее время. А на открытых полках выставлены более крупные и яркие упаковки, которые, как правило, и более дорогие. Обеспеченный покупатель спокойно кладет эти упаковки в корзину, и ему не приходит в голову спрашивать за прилавком мелкоразмерный отечественный аналог.

Организуя открытый доступ к товару, необходимо помнить о средствах навигации: указателях групп товаров над оборудованием и полочных организаторах. Это особенно важно для аптек, расположенных вблизи интенсивного пешеходного потока, где средства немой справки должны правильно ориентировать посетителей и помогать совершить выбор в условиях, когда подсказки ждать не приходится.

Лояльный клиент фарммаркета — это покупатель, которому хочется быть здоровым, сильным, умным и красивым и при этом не перегружаться излишне сложной информацией. Заметим, на ряде упаковок вовсе не указано назначение и область применения. Например, стоит на полке упаковка с надписью: «Экзодерил. Мазь для наружного применения», — и больше никакой информации покупатель не найдет. Или название средства не вызывает ассоциации с назначением, к примеру, препарат с интригующим и даже немного озадачивающим названием Оциллококцинум. (Звуковые ассоциации: осциллограмма, коклюш?) Оказывается, средство для профилактики и лечения гриппа. Для покупателя средство может оказаться полезным, а для аптеки — интересным с точки зрения прибыли, но для получения этой прибыли необходимо поработать. Без полочного организатора, дополнительной информации выставлять такие упаковки в открытый доступ неэффективно. Поэтому при проектировании фарммаркета очень важно подумать о том, как средства навигации и справки будут размещаться на торговом оборудовании, чтобы потом не выискивать местечко для них.

В одной аптеке был забавный случай: для прикассовой зоны заказали только низкое оборудование. Через месяц после открытия пришла разгневанная покупательница со словами: «Вы просто с ума сошли! Продаете презервативы детям!» Оказалось, что красочные упаковочки интимных товаров находились на стойке рядом с такими же яркими коробочками леденцов и батончиками, в зоне досягаемости маленьких детей. Вечером около касс очередь, и дитя вгоняет в краску родителей вопросом: «Папа, а это что такое?» Поскольку аптека была расположена в спальном районе, возникает вопрос: сколько было таких случаев, и какое количество родителей теперь «имеют зуб» на аптеку? Дорогие детские наборы, например, для ванной, тоже нецелесообразно размещать в зоне видимости детей — это импульсный товар для родителей.

Иногда при заказе оборудования для фарммаркета островные гондолы выбирают без торцов, чтобы сэкономить место, или изначально планируют торцы для фирменных стоек поставщиков. Но торцевые секции — крайне ценные с точки зрения продаж. Полукруглые торцевые секции хорошо смотрятся в небольших залах, они визуально расширяют проходы и как бы приглашают покупателей заглянуть в ряд, но площадь для выкладки, естественно, меньше, и могут возникнуть проблемы при выкладке легких упаковок. Хорошо подходят полукруглые торцы для выкладки сезонных товаров или импульсных групп с узким ассортиментом, например товаров для ванной и сауны, ручных массажеров.

6. Выделение зон в торговом зале согласно логике покупателя, выбор концепции представления товаров

Прохождению максимального пути в торговом зале и увеличению числа покупок способствует логичное и интересное размещение товарных групп. В аптеках выделение зон возможно в группах препаратов безрецептурного отпуска и сопутствующих товаров. Далеко не все покупатели (особенно, которые болеют не часто и не привыкли бежать в поликлинику при первых симптомах простуды) знают о том, что гомеопатические препараты в торговом зале выделяются в отдельную группу, и не понимают, по какому принципу разорваны группы, например, средств от простуды, кашля, гриппа. Или почему витамины оказываются в одном отделе, а средства для повышения работоспособности при повышенных нагрузках — в другом. Наиболее настойчивые покупатели сразу спрашивают, в каком отделе находится нужный товар, а вежливые и застенчивые, отстояв одну очередь, отправляются в хвост другой или уходят, не совершив даже запланированных покупок, не говоря уже об импульсных.

Несколько раз наблюдали и такие случаи: кто-то спрашивает какое-либо лекарство, занятый продавец не отзывается, а другие покупатели включаются в обсуждение и начинают оживленно давать рекомендации. Это может привести к негативным последствиям для аптеки.

Работающие покупатели приобретают в аптеке значительную часть безрецептурных средств, и для них важно выделять средства профилактики, защиты от стресса, повышения работоспособности. Аптеки, расположенные в деловых кварталах, могут создавать специальную «офисную» зону (в основной или дополнительной точке продажи), которая может включать средства для снижения психологических нагрузок, для снижения утомляемости при сидячей работе в офисе, работе с компьютером, для быстрой ликвидации первых признаков простудных заболеваний, восстановления голоса, для тех, кто часто выступает на совещаниях. Такая группировка и акценты на полках могут быть не временными, а постоянными, что поможет аптеке обрести лицо, имидж помощника деловых людей, особенно при соответствующем стиле оформления интерьера.

При планировке сетевых аптек и фарммаркетов помогут предварительно разработанные стандарты планировки. Сетевая торговля предполагает снижение издержек за счет типизации, но российские сетевые магазины отличаются от западных тем, что одинаковых по площади и конфигурации зала магазинов очень мало. Приходится приспосабливаться к существующим помещениям, обеспечивая узнаваемость, и сохранять основные преимущества и уже найденные удачные решения в планировке магазинов. В самом простом виде сетевой стандарт организации торгового пространства представляет собой порядок расположения товарных групп по маршруту движения покупателей от входа до касс, и тогда общий стандарт успешно применяется и в одноэтажном магазине простой формы, и в двухэтажном сложном торговом зале. Например, в аптеке со свободным доступом могут быть выделены зоны, представленные в таблице.

Таблица: Зональное распределение товарных групп в аптеке со свободным доступом

Наименование зоны Товарные группы
1 Сезонные товары Средства для профилактики и лечения сезонных заболеваний, товары домашней аптеч- ки, промоместа
2 Зона здорового образа жизни Здоровое питание, спортивное питание, средства профилактики заболеваний
3 Зона товаров для деловых людей Витамины, препараты для повышения работоспособности и предотвращения стресса, товары, необходимые в дороге (например, средства против укачивания в транспорте), путешествиях; безрецептурные препараты, рекомендуемые при перемене климата
4 Зона безрецептурных препаратов По области применения
5 Зона материнства Товары для беременных и молодых мам, товары для новорожденных, детская космети- ка и средства по уходу
6 Зона специализированных медицинских товаров и техники Товары по уходу за больными, медицинская техника и аппаратура
7 Зона народной медицины Местная народная медицина (рецепты отечественных бабушек Лукерьи и Матрены и дедушки Емельяна); экзотическая народная медицина и средства по уходу (методы, применяемые дедушкой Чень Бяо, служившего при дворе императора Сунь Юань, и ба- бушкой Мурасиво): порошки из минералов, экстракты и настойки из органов животных, средства на основе змеиного яда и т. п.
8 Зона средств по уходу Средства по уходу за лицом, волосами, телом; товары для бани и сауны; массажеры; кремы для массажа, профилактики и лечения; бумажные санитарно-гигиенические изделия; декоративная косметика и парфюмерия
9 Предкассовая зона Галантерейные товары; бижутерия, подарки и сувениры, игрушки; специализированная периодическая литература, посвященная здоровью, красоте, поддержанию формы; открытки

Понятная и логичная группировка необходима для современной аптеки. А порядок, в котором размещаются вышеуказанные зоны в торговом зале, — это уже индивидуальность аптеки, важный фактор для создания ее образа.






© Провизор 1998–2017



Грипп у беременных и кормящих женщин
Актуально о профилактике, тактике и лечении

Грипп. Прививка от гриппа
Нужна ли вакцинация?
















Крем от морщин
Возможен ли эффект?
Лечение миомы матки
Как отличить ангину от фарингита






Журнал СТОМАТОЛОГ



џндекс.Њетрика