Логотип журнала "Провизор"








Посетители глазами работников аптек

Татьяна Некраха, журнал «Провизор»

Конкуренция — понятие, которое еще не так давно было только предметом для изучения курсов политэкономии капиталистических стран, прочно вошло в обиход на всей постсоветской территории. Сегодня конкуренция не только ощущается, но и заметно ужесточается и обостряется. Аптечный бизнес не является исключением.

В связи с этим усилий для выживания аптечные учреждения должны прилагать все больше и больше, а для успешного бизнеса простого выживания недостаточно, нужно еще и расти. Тот, кто столкнулся с описанной проблемой, прекрасно понимает все сложности в ее решении и рад любому новому инструменту, помогающему справиться с задачей.

Один из таких инструментов был предложен компанией КОМКОН Фарма-Украина на презентации, посвященной первой годовщине компании на украинском рынке. В рамках этого мероприятия генеральным директором КОМКОН-Фарма Олегом Фельдманом был представлен новый исследовательский проект — PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов».

Основная задача проекта — комплексный анализ факторов, оказывающих влияние на деятельность провизоров и фармацевтов, в частности, включающий изучение взаимодействия розничного звена (аптек) с компаниями-производителями, компаниями-дистрибьюторами, а также с покупателями.

Структура объектов исследования включает все звенья, участвующие в процессе создания, продвижения, доставки и реализации лекарственных средств конечному потребителю. Основные задачи исследования заключаются в анализе взаимодействия между всеми указанными субъектами фармацевтического рынка.

Респондентами (всего 1079 человек) были провизоры/фармацевты первого стола (542 специалиста) и менеджеры, ответственные за закупки (537 чел.). Опрос проводился в восьми городах Украины: Киев, Днепропетровск, Донецк, Львов, Луганск, Одесса, Симферополь, Харьков — среди сотрудников аптек и крупных аптечных киосков, розничных учреждений различных форм собственности.

Данная выборка позволяет переносить полученные данные на совокупность всех аптек указанных городов.

Данные, приведенные на презентации, представляют интерес для всех участников фармацевтической отрасли, поэтому с любезного разрешения компании КОМКОН Фарма-Украина редакция предлагает их вниманию читателей. Так как исследования затрагивают огромное количество процессов, в одной публикации полученные данные отразить сложно, поэтому запланировано несколько статей.

Приводим первую часть, затрагивающую анализ взаимодействия провизора/фармацевта с посетителями аптеки.

 

Таблица 1. Характеристика аптек

  Totals ОБЪЕМ ПРОДАЖ
(–––) (––+) (+–) (++–) (+++)
Имеется информационный отдел 35,8  15,8 26,2 37,4 46,9 43,8
Информация о лекарствах в службах поиска 31,9 9,2 22,7 33,9 46,2 50,0
Информация в сети Интернет 10,8 7,9 2,9 12,3 15,4 26,6
Собственная оценка репутации аптеки [5] 39,9 25,0 25,6 39,8 53,9 68,8

 

В таблице 1 приведены некоторые характеристики аптек, представители которых участвовали в опросе. Все данные, указанные в таблице и приводимые далее, являются оценками респондентов. Олег Фельдман обратил внимание на закономерность, которая прослеживается в таблице 1: чем больше оценка объемов продаж (+++), тем выше собственная оценка репутации аптеки и тем больше внимания в аптеке уделяют предоставлению клиентам дополнительного сервиса в виде информационного отдела, служб поиска и др.

 

Рисунок 1. Доля посетителей аптек, совершивших покупку

 

Как видно из рис. 1, 28,4% респондентов считают, что 71–80% посетителей аптек не покидают аптеку без покупки, 12% первостольников указали долю реальных покупателей не более 50%.

По оценкам провизоров 30,8% покупателей совершают покупку на сумму, не превышающую 5 грн, у 3,6% посетителей сумма покупки превышает 100 грн (рис. 2).

 

Рисунок 2. Распределение покупок по ценовым диапазонам

 

Таблица 2. Распределение событий на 100 запросов покупателей

  Украина Россия
Совершается покупка 63,6 67,2
Посетителя не устраивает цена на препарат 22,3 17,1
Предлагается замена запрашиваемого препарата 19,2 16,9
Препарат отсутствует на данный момент в аптеке 11,0 9,5
Препарат не предусмотрен ассортиментом аптеки 10,2 6,5

 

Детального изучения достойна таблица 2, в которой наряду с другими, представлены данные о причинах, препятствующих покупке. В Украине 21,2% посетителей не смогли осуществить покупку, так как препарата не было в аптеке — он либо отсутствовал в данный момент, либо вообще не предусмотрен ассортиментом аптеки. Олег Фельдман обратил внимание на то, что резервы повышения результативности работы аптек находятся именно в уменьшении отказов по причине отсутствия препарата на аптечной полке. Он заметил, что в России этот же показатель несколько меньше и составляет 16%.

 

Рисунок 3. Значимость факторов при покупке лекарств

 

Следующий график (рис. 3) демонстрирует оценку первостольниками значимости факторов, влияющих на выбор и приобретение лекарств. Среди лидирующих факторов следует отметить рекомендации врача, стоимость препарата, соотношение цена/эффективность. 45,2% участников опроса отметили рекомендации провизора/фармацевта как значимый фактор при покупке лекарств.

 

Рисунок 4. Наиболее часто консультируемый отпуск ФТГ

 

На рис. 4 представлены фармакотерапевтические группы (ТОП-15), по которым первостольники наиболее часто дают консультации.

 

Рисунок 5. Наиболее часто консультируемые заболевания

 

Не секрет, что к провизору, как к сотруднику системы здравоохранения и человеку в белом халате, очень часто обращаются с вопросами о различных заболеваниях, схемах и методах их лечения. На рис. 5 представлены заболевания, по которым провизоры чаще всего предоставляют консультации покупателям и рекомендуют лекарственные препараты.

Надеемся, что представленные в данной публикации результаты исследований компании КОМКОН Фарма-Украина принесут практическую пользу работникам аптек при общении с посетителями, формировании ассортимента, подготовке и предоставлении информации.

В следующей публикации будет представлен анализ взаимодействия аптеки с дистрибьюторами на основании результатов исследований в рамках проекта PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов».





© Провизор 1998–2017



Грипп у беременных и кормящих женщин
Актуально о профилактике, тактике и лечении

Грипп. Прививка от гриппа
Нужна ли вакцинация?
















Крем от морщин
Возможен ли эффект?
Лечение миомы матки
Как отличить ангину от фарингита






Журнал СТОМАТОЛОГ



џндекс.Њетрика