Логотип журнала "Провизор"








ОАО «Гемопласт»: секреты украинского брэнда

Продукция ОАО «Гемопласт» (г. Белгород-Днестровский) занимает все более прочные позиции на рынке изделий медицинского назначения (ИМН) Украины и стран СНГ. Представляют эту продукцию, прежде всего, одноразовые шприцы, инфузионные и трансфузионные системы, катетеры, дренажные трубки и ряд других такого рода изделий из полимеров. Экспорт готовых изделий — для экономики Украины явление пока еще не типичное. Ведь мы с удовольствием продаем свое сырье и полуфабрикаты, чтобы кто-то из этого сделал для нас конечный продукт, а затем покупаем его втридорога. ОАО «Гемопласт» же успешно использует прямо противоположную схему. Случайно ли это?

Работайте на брэнд, чтобы он поработал на вас!

В экономике четко прослеживается закон поэтапного нарастания прибыльности производства продукции по мере ее приближения к потребителю. Она приобретает свои основные потребительские качества и свойства не на уровне производства сырья и изготовления комплектующих, а именно на этапе сборки и упаковки. Вот почему имя конечного производителя чаще всего и воспринимается как гарантия качества. Именно это выделяет данную продукцию на фоне аналогов, т. е. является брэндом данной продукции.

 
 

Брэнд обязывает ко многому. Это, в первую очередь, ответственность за то, что продукция произведена из первоклассных комплектующих, на основе высококачественного сырья, что именно она и составит для потребителя лучший выбор. Вот почему доля брэнда в стоимости товара очень весома. Часто случается, что аналогичная продукция разных производителей различается по цене почти вдвое! Вроде бы нелогично? Но в определенной мере это справедливо: ведь ведущие производители десятилетиями работали на свой авторитет, т. е. брэнд, и вот теперь он работает на них. Как? Гарантирует сбыт, стимулирует спрос, т. е. обеспечивает стабильное положение продукции на рынке. Но положение, как говорили древние, не только обеспечивает, но и обязывает.

Все это, и возможно в наибольшей мере, относится к рынку медико-фармацевтической продукции. От половины до более чем трех четвертей стоимости лекарства создается именно при его таблетировании (ампулировании), упаковке, хранении и… продвижении на рынок. Именно эти окончательные этапы являются наиболее интеллектоемкими, требующими особой культуры производства, знаний и квалификации персонала. Подобные же соотношения характерны и для рынка ИМН. Кстати, на рынке этих изделий сегодня сложилась ситуация, для отечественного производителя благоприятная. Но сложилась она не стихийно, а во многом благодаря усилиям самого производителя.

Я выбираю, он выбирает…

Рынок медико-фармацевтической продукции можно разделить на два основных совершенно непохожих сегмента: индивидуальные потребители — покупатели в розничной сети и корпоративные потребители — лечебные учреждения. Тактика работы в обоих сегментах различна. Это связано с различным объемом закупок, мотивацией выбора товара.

Корпоративные потребители заинтересованы в постоянном приобретении относительно больших партий продукции каждого наименования по стабильным ценам. При этом очень важным фактором выбора товара является приемлемое соотношение «качество—цена». При работе с ними поставщики предлагают товар хорошего качества, но с ориентацией на доступные ценовые параметры. Для таких потребителей важно постоянное присутствие именно «их» ассортимента.

 
 

Для индивидуальных потребителей при малых объемах и случайных покупках мотивация выбора товара может различаться в очень широких пределах. Поэтому залогом успеха на этом сегменте рынка является широкий ассортимент. Кто-то стремится сэкономить и ищет нужный вид продукции, но подешевле, а кто-то убежден, что главным показателем качества продукции является ее цена, брэнд изготовителя и даже упаковка. Часто решающим фактором здесь является общественное мнение, совет врача или знакомого, а также агрессивная реклама в средствах массовой информации.

Поэтому если среди индивидуальных потребителей роль случая или субъективности выбора достаточно велика, то среди корпоративных основными оказываются объективные характеристики: цена, качество продукции, удобство работы с ней. Роль брэнда производителя здесь сводится к гарантии качественных параметров, но не настолько велика, чтобы платить за него лишние деньги.

Рынок медико-фармацевтической продукции в Украине в целом демонстрирует тенденцию к росту. Как же «играют» на нем отечественные производители? Из анализа, приведенного в «Провизоре» № 7 за нынешний год, видно, что производители лекарств за ростом рынка пока не успевают. Но вот производители ИМН свои позиции на нем укрепляют. Успех ОАО «Гемопласт» показывает, за счет чего именно. Наиболее ярко эта тенденция проявляется на примере одноразовых медицинских шприцев и систем вливания растворов и крови.

И рынку НАШЕ качество нужней!

По мнению начальника отдела инноваций и развития днепропетровской компании «Альфа Медика» Эдуарда Вирина, продажи отечественных шприцев в Украине уже сопоставимы с объемом импорта. Отечественные же системы инфузии и трансфузии по своей популярности даже опережают импортные. Это мнение подтверждается и анализом объема продукции «Гемопласта» в продажах ИМН по большинству регионов Украины — от Харькова до Львова. У фирм-поставщиков объем изделий «Гемопласта» превышает 50% в валовом объеме продаж ИМН и имеет тенденцию к увеличению.

 
 

Специалисты отмечают, что за последние годы с украинскими шприцами — а при этом подразумевают именно «Гемопласт» — работать стало гораздо приятнее. Ход его поршня стал очень плавным, шкала — четкой, игла присоединяется плотно и держится крепко. Все без исключения характеристики не уступают характеристикам продукции хорошо известных производителей.

Белгород-Днестровцы делают все возможное, чтобы первой ассоциацией со словом «Гемопласт» было слово «качество». Именно потому было принято решение комплектовать шприцы иглами европейских производителей. Следует отметить, что по объему производства игл Европа намного уступает Азии, что сказывается и на цене. Но тем не менее выбор полностью оправдался. Именно по тем же соображениям компания использует также и полимерное сырье, и упаковочные материалы из Германии, Италии, Финляндии. Используется также сырье отечественных и российских производителей. Естественно, только самое лучшее — соответствующее мировым стандартам.

Приятно отметить, что «Гемопласт» является первой и одной из немногих отечественных компаний, работающих на медико-фармацевтическом рынке и получивших подтверждение соответствия самым высоким требованиям к качеству в мире — международный сертификат качества ISO 9001:2000.

Показательными являются отзывы представителей компаний, импортирующих продукцию «Гемопласта» в страны ближнего зарубежья. Именно их отзывы являются очень информативными при оценке такой продукции. Особенно если они получены из страны, имеющей свое собственное производство аналогичных изделий.

«Давние дружеские отношения связывают «М-Центр» (г. Москва) с одним из самых технологичных заводов СНГ — ОАО «Гемопласт». Безупречное качество его продукции, подтвержденное международным сертификатом, известно во всех странах СНГ. Мы можем гордиться, что являемся эксклюзивным представителем этого завода на российском рынке» — эти строки взяты с российского интернет-сайта www.oxz.ru.

Подобные оценки высказывают также партнеры «Гемопласта» из Беларуси, Молдовы, Грузии, Армении, Азербайджана.

Оценка профессионалов

Все это — объективные предпосылки для укрепления позиций «Гемопласта» на отечественном рынке. Особенно заметно это укрепление в сегменте корпоративных потребителей. Так, лечебно-профилактические учреждения практически полностью отказалась от приобретения импортных шприцев, систем инфузии и трансфузии, заменив их отечественными.

— Качество шприцев «Гемопласт», по общему мнению врачей наших отделений, высокое, а цена существенно ниже цены импортных изделий,— объяснила выбор заведующая аптеки Центральной клинической больницы № 5 г. Харькова Елена Коваленко.— Это единственный оптимальный выбор при централизованной закупке для больницы.

Что же касается систем переливания крови и растворов — традиционно использовали и используем исключительно отечественные. Медицинский персонал привык работать именно с ними, а технические и ценовые характеристики нас полностью удовлетворяют.

Мнение практиков полностью соответствует результатам маркетинговых исследований: выбор медицинских работников — продукция ОАО «Гемопласт». Об изучении рынка одноразовых шприцев специалистами Львовского государственного медицинского университета им. Данила Галицкого в своем регионе можно прочитать в журнале «Провизор», № 14’2003 г.

Позиция Елены Коваленко выражает точку зрения корпоративных потребителей. А оно постепенно оказывает влияние и на выбор индивидуальных потребителей.

Кировоградская фирма «Ацинус» на 70% состоит из аптечных заведений в лечебных учреждениях. Вот как считает ее представитель — Сергей Владимирович Беседа, начальник информационно-аналитического отдела ООО «Ацинус»: «Мы отчетливо видим, как качество отечественной продукции приближается к мировым стандартам. Поэтому и доля отечественных производителей в данном сегменте продукции постоянно растет. Появляются новые изделия, новый ассортимент. Рынок стал сейчас более насыщенным, чем 5–7 лет назад. На рынке ИМН растет спрос на отечественную продукцию, и, соответственно, происходит перераспределение рынка между производителями. А причины такие: качество, цена, постоянство на рынке». Именно поэтому у «Ацинуса» в категории шприцев на продукцию «Гемопласта» приходится около 60% продаж, в то время как на импорт — 40%. Системы же продаются только отечественные.

— Доля продукции «Гемопласта» в структуре продаж нашей компании, если брать только аналогичную продукцию других производителей, составляет около 30%, —отметил Игорь Николаевич Кабак, маркетолог, ООО «Система аптек «Линда Фарм», г. Днепропетровск. При этом среди инфузионных и трансфузионных систем она составляет 95%.

Вместе с тем еще велики резервы для роста. Значительная часть индивидуальных потребителей все еще отдает предпочтение импорту. По мнению заместителя заведующего харьковской фирмы «Аптека №450» Ирины Ханиной, все еще сильны стереотипные представления о том, что импортные шприцы качественнее отечественных. Характерно, что эти стереотипы особенно сильны в «дорогом» центре города, а в «спальных» районах потребитель все более склоняется к покупке отечественных шприцев. Поэтому наряду со специалистами в информации о качестве украинских шприцев нуждаются и индивидуальные потребители.

Выигрывает потребитель — выигрывает бюджет

Экономика государства во многом зависит от доли выпуска готовой продукции в общем объеме производства. Вместе с тем эта доля всегда поднимается, когда растет внутренний спрос на такую продукцию. Это выгодно не только потребителю, который получает высококачественную продукцию по приемлемой цене, но и бюджету государства, поскольку увеличивает его доходы. Поэтому успех «Гемопласта», утверждение позиций его брэнда — одна из составляющих возрождения экономики Украины.

Петр Матвиенко

На правах рекламы





© Провизор 1998–2017



Грипп у беременных и кормящих женщин
Актуально о профилактике, тактике и лечении

Грипп. Прививка от гриппа
Нужна ли вакцинация?
















Крем от морщин
Возможен ли эффект?
Лечение миомы матки
Как отличить ангину от фарингита






Журнал СТОМАТОЛОГ



џндекс.Њетрика