Логотип журнала "Провизор"








БиофармФорум-2003

20-21 марта 2003 г. в конференц-зале гостиницы «Киев» состоялся III Международный БиофармФорум-2003, организованный компанией «Финансовый Аналитик-Сервис». В работе форума приняли участие представители отечественных и иностранных производителей фармацевтической продукции, дистрибьюторских, консалтинговых и исследовательских компаний, аптечных сетей и ассоциаций, НБУ и ЕБРР.

Эффективные лекарства за приемлемую цену. Реально ли?

Стратегическим направлением деятельности фармацевтической отрасли является обеспечение конституционного права каждого гражданина на обеспечение эффективными, безопасными и качественными лекарственными средствами. Как отметил Юрий Подпружников (Государственная инспекция по Надлежащей производственной практике), введение принятой во всем мире системы обеспечения качества лекарственных средств, неотъемлемой частью которой является Надлежащая производственная практика (GMP),- это шаг, который позволит приблизиться к поставленным целям.

Введение на фармацевтических предприятиях системы управления качеством, которая базируется на принципах GMP, и создание уполномоченного органа сертификации было отмечено среди приоритетных задач Правительства. На сегодняшний день национальные правила GMP полностью гармонизованы с соответствующими правилами GMP ЕС.

Требования GMP изложены в проекте Закона Украины «Об изменениях к закону Украины «О лекарственных средствах», принятого в первом чтении. Сроки и порядок обязательного внедрения этих правил в Украине должен определить Кабинет Министров.

В заключение докладчик выразил надежду, что вводимая в Украине сертификация предприятий на соответствие условий производства требованиям GMP будет способствовать усилению их экспортного потенциала, конкурентоспособности, обеспечению качества лекарственных средств и станет новым этапом развития отечественной фармацевтической отрасли.

Согласно рекомендациям ВОЗ неотъемлемой частью проблемы доступности лекарственных средств является улучшение их рационального использования, что позволит за ограниченные ресурсы населения Украины достичь наибольшего эффекта. Рациональное использование лекарственных средств означает возможность для пациентов получить препараты, которые соответствуют их клиническим потребностям, в индивидуальных дозах, в течение определенного периода с минимальными затратами для пациентов и общества.

Первым шагом в этом направлении является определение, какие же именно препараты представлены в аптеках, т. е. доступны пациентам.

С анализом динамики регистрации лекарственных препаратов в Украине выступил Виктор Чумак (Государственный фармакологический центр МЗ Украины). Он использовал традиционную методологию обобщенного анализа ассортимента лекарственных средств на рынке Украины.

Новые возможности привлечения финансов

Естественными являются вопросы: где найти средства для дорогостоящей модернизации при переходе на новые стандарты, как профинансировать запуск в производство новых продуктов, где взять деньги для выхода на новые рынки и завоевание новых клиентов? Ответы на эти вопросы дали Константин Джелмач (НБУ) и Жаклин Гугин (ЕБРР).

Вторая кредитная линия для малых и средних предприятий (МСП-2) начала работать летом 2001 г. За это время выдано 32 кредита на общую сумму $23 000 000.

Основные условия МСП-2:

  • размер кредита — от $125 000 до $2 500 000;
  • Процентная ставка — LIBOR + 8%;
  • Срок кредита до 5 лет с льготным периодом до 2 лет;
  • Залог — не менее 120%;
  • Срок оформления кредита — 2-4 месяца.

Для получения кредита в рамках кредитной линии ЕБРР МСП-2 предприятие должно соответствовать следующим критериям:

  • количество постоянных работников не должно превышать 500 человек;
  • активы предприятия не должны быть более $4 000 000;
  • предприятие должно быть зарегистрировано как юридическое лицо с государственной частью не более 49%;
  • соотношение привлеченных и собственных средств не должно быть более 70:30;
  • коэффициент обслуживания долга не менее 1,5.

Далеко не под каждый проект можно получить кредит от ЕБРР в рамках МСП2. Размер предполагаемого проекта должен быть от $180 000 до $4 000 000, при этом взнос предприятия — не менее 30%. Еще одним важным требованием к проекту является его положительная чистая текущая стоимость (NPV>0).

Необходимым требованием для получения кредита является составление бизнес-плана, отметила Жаклин Гугин. На основании этого документа у кредиторов складывается мнение о том, насколько хорошо руководство компании знает свой бизнес, как планирует свою дальнейшую деятельность и как будут решаться возникающие проблемы.

Еще об одной возможности привлечения заемных средств — выпуске корпоративных облигаций — рассказал Андрей Петрук (ООО «Финансовый аналитик-сервис»). Этот способ больше подходит для больших и средних предприятий. На фармацевтическом рынке Украины есть предприятия, имеющие опыт выпуска корпоративных облигаций.

Информация — важная составляющая успешной стратегии

Для процветания компании, помимо надлежащего финансирования бизнес-проектов, необходим соответствующий маркетинговый подход в их реализации.

Андрей Разумный (Дарница) в своем докладе затронул вопрос о маркетинговых коммуникациях (МК) и о той роли, которую они играют в условиях интенсивной конкуренции на фармацевтическом рынке Украины. Маркетинговые коммуникации объединяют другие элементы маркетинг-микс (качественные характеристики товара, цену, методы распространения), донося их целевым аудиториям в приемлемом и убедительном для них виде. МК — это видимая часть айсберга всего комплекса маркетинга фармацевтической компании. На сегодняшний день МК стали действенным средством в создании рынка лекарственных средств, достижении целевых объемов продаж и обеспечении конкурентных преимуществ. Они не менее важны, чем качество, цена и деятельность по распространению лекарственных средств.

Для того чтобы компания могла лучше ориентироваться на рынке и правильно выстраивать успешную стратегию, помимо внутренней информации, ей необходима внешняя. О маркетинговых исследованиях на фармацевтическом рынке рассказали Елена Вирич (КОМКОН Фарма Украина) и Людмила Сасина (Бизнес Кредит).

Ассортиментная политика — ключ к успеху

Для оптового и розничного звена ассортимент является одним из элементов, определяющих успех компании. При узком ассортименте вряд ли можно ожидать долгосрочного успеха на рынке. Потребителю нужна возможность выбора, поскольку это позволяет сравнивать продукты с точки зрения цены, качества, других особенностей и указывает на альтернативные продукты.

Инна Талан поделилась опытом формирования ассортиментной политики ООО «Фалвест-Фарм». В системе маркетингового комплекса, наряду с ценообразованием, построением дистрибьюции, стимулированием продаж, ассортиментная политика — важнейший инструмент удовлетворения потребностей клиентов. Процесс формирования ассортимента можно описать как тщательный отбор позиций из общего числа зарегистрированных в Украине лекарственных препаратов. Для этого компания анализирует как внутренние источники информации (анализ продаж компании, анализ доходности ассортимента), так и внешние. Основным источником внешних данных являются собственные исследования рынка, так как данные, предоставляемые исследовательскими компаниями, по мнению докладчицы, имеют такие недостатки, как сомнительная точность и высокая цена самого продукта.

Инна Талан отметила, что ассортиментная политика дистрибьютора является успешной, если он с ее помощью удовлетворяет как потребности своих клиентов, так и обеспечивает уровень доходности, необходимый для дальнейшей деятельности и развития компании.

С докладом «Пути повышения конкурентоспособности аптечных предприятий» выступил независимый консультант Алексей Славич-Приступа.

По его мнению у большинства аптек есть резервы увеличения оборота на 10-20% за счет улучшения ассортиментной политики.

Важную роль в ассортиментной политике играет специфика местоположения аптеки. Например, для аптек с преобладанием «транзитных» посетителей целесообразно поддержание ассортимента шире среднегородского и высокой доли сопутствующих товаров. А для аптек с преобладанием местной клиентуры со средними доходами необходимо обеспечить жесткий контроль широты ассортимента в пределах среднегородского, учитывать специфику местного населения и близлежащих ЛПУ, а также следить за наличием недорогих синонимов/аналогов. Для аптек элитных спальных районов с преобладанием местной клиентуры лучше поддерживать ассортимент шире среднегородского, высокую долю сопутствующих товаров и обеспечивать преобладание дорогостоящей продукции.

За счет оптимизации сервиса, предоставляемого посетителям, нередко можно добиться прироста оборота порядка 10%. Наиболее распространенными резервами увеличения оборота являются:

  • увеличение количества кассовых аппаратов и/или торгового персонала;
  • повышение уровня специальной и коммерческой квалификации торгового персонала;
  • более эффективное использование пространства торгового зала.

Также одним из значительных резервов является оптимизация ценообразования, что в ряде случаев дает прирост оборота порядка 10%.

Обобщенно можно выделить две типовые ситуации:

  • Для аптек с большой проходимостью и/или высокой платежеспособностью клиентуры и невысоким уровнем конкуренции наиболее приемлема стратегия «снятия сливок» — повышение цен до нормативных ограничений либо до уровня, когда это перестает позитивно сказываться на прибыли.
  • Для аптек с малой проходимостью, низкой платежеспособностью клиентуры и высоким уровнем конкуренции наилучшей является стратегия обеспечения ценовой конкурентоспособности по сравнению с прямыми конкурентами. В данном случае обычно эффективным бывает существенное понижение наценки для 50-100 наиболее популярных недорогих препаратов. Полезно также поддерживать невысокий уровень наценки на активно продвигаемые препараты. При этом уровень цен на ~ 90% ассортимента может быть близок к среднегородскому или даже превышать его. Такой подход во многих случаях позволяет привлечь дополнительных посетителей из числа малообеспеченных слоев населения без сокращения более платежеспособной клиентуры.

Еще одним способом повышения продаж является мерчандайзинг. Существует несколько принципов мерчандайзинга, справедливых для любой аптеки. Приоритет при выкладке должен быть отдан:

  • наиболее дорогостоящим и прибыльным товарам;
  • активно рекламируемым товарам;
  • товарам импульсного спроса.

Резервы внедрения самообслуживания также могут быть задействованы аптеками. Однако далеко не всегда такие проекты окупаются. Чаще всего приемлемым вариантом для внедрения самообслуживания является аптека с проходимостью примерно в 1,5-2 и более раз выше среднегородской. Также открытый доступ может быть оправдан в элитных спальных районах, где существует возможность окупить проект за счет высоких цен.

Успешно маркетинговые принципы ведения бизнеса были реализованы компанией ООО «Бизнес Центр Фармация». Юлия Спальвиш рассказала об опыте управления специализированной аптечной сетью на примере аптеки гормональных препаратов.

Основные особенности и отличия аптеки гормональных препаратов:

  • полный перечень специальных лекарственных препаратов, зарегистрированных в Украине;
  • полноценное предложение обычных препаратов;
  • предоставление накопительных скидок (до 15%) постоянным клиентам;
  • услуга резервирования лекарств для постоянных клиентов;
  • различные формы оплаты;
  • сайт аптеки в Интеренет.

Специализированная сеть аптек имеет ряд конкурентных преимуществ, позволяющих ей уверенно чувствовать себя на рынке:

  • уникальный ассортимент;
  • высококвалифицированный персонал;
  • наличие стойки информации в аптеке;
  • накопительные скидки и возможность резервирования лекарственных препаратов;
  • наличие мест для парковки;
  • возможность просмотра текущего предложения через Интернет;
  • быстрое обслуживание, так как используется внутреннее штрих-кодирование и сканеры.

Мероприятия по продвижению, а именно: реклама в специализированной прессе, размещение информации в справочных системах, рассылка листовок с информацией об услугах, PR-мероприятия и рекламная кампания в Интернет — обеспечивают достаточную информированность и лояльность целевого рынка.

На форуме прозвучали и другие доклады на актуальные темы. Также в рамках форума прошло награждение победителей рейтинга «ФармЭксперт — программа партнерства».

Участники форума смогли еще раз обсудить наболевшие проблемы, почувствовать, чем живет каждое звено украинского фармацевтического рынка.

Подготовил Сергей Обухов





© Провизор 1998–2017



Грипп у беременных и кормящих женщин
Актуально о профилактике, тактике и лечении

Грипп. Прививка от гриппа
Нужна ли вакцинация?
















Крем от морщин
Возможен ли эффект?
Лечение миомы матки
Как отличить ангину от фарингита






Журнал СТОМАТОЛОГ



џндекс.Њетрика