Логотип журнала "Провизор"








Окупит ли цель средства?

Т. В. Некраха, журнал «Провизор»

Сегодня многие фирмы уже имеют филиалы или представительства в различных регионах Украины и планируют их открытие в ближайшем будущем. Это достаточно удобно для клиентов и престижно для самой фирмы, с одной стороны, но весьма хлопотно и затратно — с другой. В данной статье предлагается один из способов оценить успехи существующих региональных структур и наметить перспективы.

Вы уже оценили «необходимость и возможность» организации представительства в другом регионе или уже торжественно его открыли. Наконец, новая структура начала отвоевывать у конкурентов крупицы местного рынка. Как же определить, когда «жалкие крохи» начинают складываться в кусочек, а кусочек потихоньку превращается в ломоть, и наконец (о счастье!) вам и только вам принадлежит весь пирог (имеется в виду местный рынок) целиком и полностью и можно готовиться к следующей атаке. Или, наоборот, посмотрев правде в лицо, признать поражение и покинуть регион, чтобы подкопить денег, сил, опыта для нового покорения.

С оценкой «целого пирога» все решается предельно просто. Внимательно смотрим на товарную структуру розничного товарооборота по медикаментам, химтоварам, перевязочным материалам и предметам ухода за больными в 2002 г. (табл. 1), находим область, результаты работы в которой мы хотим оценить, и соотносим указанные в таблице цифры с планируемыми или реальными объемами анализируемого предприятия. При этом следует учитывать, что информация, представленная в таблице 1, являясь официальной, не учитывает так называемые «серый» и «черный» рынок. Данные, приведенные в таблице, отражают розничный товарооборот и включают в себя все наценки (оптовые и розничные), поэтому для сопоставления этих данных с объемом оптового рынка рекомендую приведенную цифру разделить на коэффициент 1,3-1,35 (средняя розничная наценка).

 

Таблица 1

Годы Объемы продаж фирмы N, тыс. грн. Розничный товарооборот Николаевской обл., тыс. грн. Оптовый товарооборот Николаевской обл. с учетом наценки 30% Доля товарооборота фирмы N в товарообороте Николаевской обл.
%
2002 900 62794,9 48303,7 1,43
2001 770 50887,3 39144,1 1,51

 

Итак, перед нами цифра, отражающая общий объем оптового рынка области. Если объем продаж вашего представительства совпадает с полученной цифрой — браво! — Вы первый, лучший, единственный! Но вам не позавидуешь, ибо покой Вам может только сниться. Борьба продолжается, желающих отвоевать кусочек пирога, который принадлежит Вам, не уменьшается.

Вышеприведенный вариант из области фантазий. Поэтому вернемся к суровой реальности и попробуем определить ту часть рынка, которая уже принадлежит Вам, или ту, на которую Вы могли бы рассчитывать при организации представительства в других регионах. Сделать это несложно, необходимо объем продаж вашей фирмы в области, где ваши позиции максимально сильны, разделить на объем продаж, указанный в официальной статистике, и получить долю (желаемую, предполагаемую или максимально возможную) вашей фирмы на рынке области. Если у вас несколько представительств, необходимо сделать аналогичные действия для каждой области. После оценки положения в каждом отдельном регионе можно определить свое положение на рынке Украины в целом.

Если предприятие работает не первый год, то, изучив данные, приведенные в таблице 1, можно проанализировать темпы роста объемов продаж вашей фирмы с темпами роста рынка Украины.

Например, фирма N занимается оптовой реализацией медикаментов в Николаевской области. Годовой объем продаж в 2001 г. — 770 тыс. грн., в 2002 г. — 900 тыс. грн. (табл. 2), темпы роста объемов продаж — 16,88%. Если учесть, что весь оптовый товарооборот по Украине вырос в 2002 году на 6% в сравнении с 2001, то успехи фирмы N выглядят впечатляюще. Но оценив изменение доли товарооборота фирмы в общем объеме продаж области, становится понятно, что фирму несколько потеснили.

 

Таблица 2

Товарная структура розничного товарооборота по медикаментам, химтоварам, перевязочным материалам и предметам ухода за больными за 2002 год

  Медикаменты и химтовары Перевязочные материалы и предметы ухода за больными
розничный товарооборот, тыс. грн. в % к 2001 г. розничный товарооборот, тыс. грн. в % к 2001 г.
Украина 3064497,6 119,6 246809,5 115,0
АР Крым 155784,7 125,0 9371,6 71,8
Винницкая 77594,2 104,9 8308,7 168,0
Волынская 54127,1 116,1 3092,5 122,4
Днепропетровская 277003,4 116,7 17304,8 116,2
Донецкая 324563,6 125,3 29893,6 119,6
Житомирская 61449,1 123,7 4110,0 139,4
Закарпатская 55298,8 116,7 3806,0 99,1
Запорожская 147989,5 115,7 14692,5 116,8
Ивано-Франковская 68425,6 111,2 5392,2 117,4
Киевская 96872,8 121,1 7139,2 106,7
Кировоградская 62200,2 120,3 4721,4 82,8
Луганская 139475,1 115,4 7751,1 131,5
Львовская 164850,2 118,4 16903,8 123,2
Николаевская 62794,9 123,4 7184,5 117,2
Одесская 140790,4 116,9 16069,9 119,0
Полтавская 92022,6 115,3 11690,2 123,3
Ривненская 49896,6 128,4 4768,2 144,2
Сумская 62910,6 117,2 4946,1 104,3
Тернопольская 54452,1 108,0 4278,5 93,0
Харьковская 208205,5 121,1 20707,9 143,9
Херсонская 71818,6 112,7 4944,0 132,1
Хмельницкая 76705,1 120,1 4748,6 126,4
Черкасская 79247,2 115,6 7375,0 130,1
Черновицкая 63245,2 126,8 4406,5 130,4
Черниговская 60747,2 114,5 5314,1 114,2
г. Киев 315766,3 128,8 15748,4 83,0
г. Севастополь 40261,0 121,5 2140,2 113,5

 

Приведенный расчет достаточно прост, и дает лишь общее представление о вашем месте под солнцем. Доля вашей фирмы в общем объеме рынка страны может быть не велика, но достаточно весома, для корректировки данных следует учесть ряд факторов:

  • если у вас узкоспециализированный ассортимент, может оказаться, что вам принадлежит максимально возможная часть рынка в определенной группе товаров;
  • в некоторых областях значительную часть занимают бюджетные закупки, и если Вы не принимаете участие в тендерных закупках или ваши шансы выиграть их предельно малы, то стоит откорректировать объемы продаж в области с учетом бюджетных закупок и оценивать свои успехи по-новому;
  • если вы, наоборот, постоянные победители в тендерах, необходимо сделать противоположную корректировку.

Зачем вообще нужно проводить подобный анализ?

Планирование объемов закупок и продаж — наиболее распространенная цель проведения подобного анализа, но далеко не единственная.

Важное значение имеет определение доли объемов продаж не только для планирования сбыта и закупок в каждом отдельном регионе и в целом по фирме, но и для определения процента бонуса представителей, как правило, работающих на сдельной или сдельно-пермиальной зарплате. Проблема справедливости оплаты труда, пожалуй, наиболее острая, так как от правильного ее решения зависит отношение сотрудников фирмы к работе, что в конечном счете непосредственно отражается на благополучии фирмы в целом.

Лучший способ поддерживать высокие стандарты в работе сотрудников — непосредственно награждать их за достижения. Данное утверждение подтверждено американскими исследованиями, которые продолжались в течение 5 лет и охватывали 160 компаний из 40 отраслей. Результаты исследований показали, что в то время как почти 90% успешных компаний тесно связывали вознаграждение с результатами, среди «неудачников» это делали только 15%. («Управление компанией» № 8’2003)

Результаты социологических исследований, проводимых на различных предприятиях в разных странах, показывают, что чем больше на предприятии доля работников, считающих себя ущемленными, тем хуже трудовая дисциплина, больше прогулов и случаев воровства. Эта закономерность не имеет границ, социальных или профессиональных исключений и характерна как для медсестер Великобритании, так и для индийских программистов. (журнал «Ломоносов», № 5’2003, с. 59)

Описанная закономерность в полной мере присуща и украинской фармацевтической отрасли, и это следует принимать во внимание при определении размеров, форм и схем оплаты труда.

Так, объем продаж в Донецкой области на порядок отличается от таковых в Ривненской. Определив представителям одинаковый процент заработной платы, план продаж или бонус от объема продаж в двух столь различных по возможностям областях, вы рискуете очень многим (минимум — недовольством представителей, максимум — потерей региона если не навсегда, то надолго). С другой стороны, количество реальных и потенциальных клиентов в различных областях значительно отличается (если в Донецком регионе аптек и аптечных пунктов 1169, то на Волыни их в пять раз меньше — 230), следовательно, трудозатраты по работе с ними также несоизмеримы. При определении заработной платы или процента представителей следует учитывать и такой фактор, как средняя заработная плата в регионе и отрасли.

Руководители, объясните Вашим сотрудникам, а самое главное помните сами, что для того, чтобы получить 376 гривень заработной платы (это средняя заработная плата в Украине в 2002 году), при средней наценке 5% необходимо продать продукции на 12 900 (!) гривень (с учетом подоходного налога и отчислений на зарплату). Но высококвалифицированные специалисты редко соглашаются работать за 70 долларов в месяц.

Очень полезно знать предполагаемые объемы продаж и для планирования других расходов представительства. При этом следует учитывать, что если расходы по аренде и заработной плате, транспортные расходы на доставку ЛС могут зависеть от региона, то расходы на междугородние телефонные переговоры, основные сборы и налоги одинаковы для всех областей.

Вывод

Принимая во внимание вышеизложенное, можно подсчитать, что при открытии представительства с 2-мя сотрудниками, у которых предполагаемая зарплата 376 грн., с ежемесячными расходами на аренду помещения 500 грн., содержание офиса (телефонные переговоры, интернет, канцтовары, коммунальные платежи) 400 грн., на транспортные расходы 700 грн. и при средней наценке 5% — объемы продаж только на покрытие указанных расходов должны составлять 58 000 грн. в месяц.





© Провизор 1998–2017



Грипп у беременных и кормящих женщин
Актуально о профилактике, тактике и лечении

Грипп. Прививка от гриппа
Нужна ли вакцинация?
















Крем от морщин
Возможен ли эффект?
Лечение миомы матки
Как отличить ангину от фарингита






Журнал СТОМАТОЛОГ



џндекс.Њетрика