Логотип журнала "Провизор"








«Фармэксперт» — компас в мире информации

Цель исследований рынка — понизить риск в принятии деловых решений

П. Гейк, П. Джексон

Сегодня, пожалуй, не найдется человека, который не знает, что такое «маркетинг», и уж тем более нет ни одной фирмы, которая не прибегает к данным маркетинговых исследований. Такие данные необходимы для оценки эффективности работы медицинских представителей и компании в целом, анализа позиций конкурентов, для принятия стратегических и тактических решений при планировании.

Сегодня, пожалуй, не найдется человека, который не знает, что такое «маркетинг», и уж тем более нет ни одной фирмы, которая не прибегает к данным маркетинговых исследований. Такие данные необходимы для оценки эффективности работы медицинских представителей и компании в целом, анализа позиций конкурентов, для принятия стратегических и тактических решений при планировании.

Маркетинговые исследования могут быть результатом деятельности:

  1. собственных маркетинговых отделов;
  2. компаний, специализирующихся на маркетинговых исследованиях;
  3. объединения усилий собственных маркетологов со специализированными компаниями.

У операторов фармацевтического рынка Украины появился новый «компас в мире информации». 11 октября в Киеве, в Украинском Доме, состоялась презентация Центра маркетинговых исследований «Фармэксперт» в Украине. ЦМИ «Фармэксперт» является одной из ведущих компаний на российском фармацевтическом рынке, предоставляющих маркетинговую информацию. На мероприятии присутствовали представители ведущих отечественных производителей, иностранных компаний и прессы.

Открыл презентацию председатель Совета директоров ЦМИ «Фармэксперт» Юрий Крестинский. Он сообщил, что «Фармэксперт» был создан в 1996 г. при газете «Фармацевтический вестник». Сегодня это самостоятельная компания, которая оказывает широкий спектр информационных, консультационных и аналитических услуг субъектам фармацевтического рынка. «Фармэксперт» является членом холдинга «Группа компаний «Бионика». В ее состав входят также газета «Фармацевтический вестник», журналы «Фармацевтический бюллетень», «Фарматека», «Парафармацевтика», издательство медицинской литературы «Литтера», специализированное кадровое агентство «Селектум», рекламно-коммуникационное агентство «Аарон Ллойд», компания по организации конференций, семинаров и тренингов «КСТ-группа» и специализированная аудиторская фирма «Аудит-Фарма».

В настоящее время в составе «Фармэксперта», включая внештатных сотрудников центра, работает более 140 человек, в том числе в Украине 6 сотрудников, а к концу 2003 года планируется увеличить их количество до 12.

Как сообщил Юрий Крестинский, с начала года в Украине реализуется проект «Мониторинг розничных продаж лекарственных средств в аптеках Украины». В 2003 г. планируется расширить географию проекта на территории нашей страны и проводить маркетинговые исследования помимо России и Украины еще в Беларуси и Казахстане.

Подробнее о результатах проведенного в Украине мониторинга рассказал Николай Демидов, начальник отдела специальных исследований.

Данные мониторинга розничных продаж позволяют:

  • определить объем розничных продаж лекарственных средств;
  • построить рейтинги по различным критериям и запросам;
  • проследить динамику продаж;
  • сравнивать ценовые характеристики продуктов;
  • проводить конкурентный анализ;
  • выявить сегменты с наименьшей конкурентной активностью.

Были приведены основные факторы, влияющие на спрос медикаментов в регионах:

  1. денежные доходы населения;
  2. распространенность различных заболеваний;
  3. общий уровень заболеваемости;
  4. региональные особенности спроса;
  5. отношение к самолечению;
  6. работа региональных представителей компаний-производителей ЛС;
  7. политика органов государственной власти и регулирования (ограничение наценок, льготные списки, централизованные закупки ЛС; формуляры…)

Были приведены данные потребления медикаментов на душу населения и доля затрат на медикаменты в потребительских доходах (рис. 1).


Рис. 1. Потребление медикаментов на душу населения и доля затрат на медикаменты в доходах населения

РРР* — паритет покупательной способности
** — условная денежная единица, принятая Всемирным Банком
Источник: World Bank, IMS Health, ЦМИ «Фармэксперт»

Как видно из приведенных данных, в Украине самый низкий показатель расходов на медикаменты в пересчете на одного жителя — 19 долл. США в год, а вот доля лекарств в потребительских расходах (%) самая высокая — 3%.

Динамика объемов основных сегментов фармрынка Украины в 1999–2001 гг. представлена на рис. 2.


Рис. 2. Динамика объемов основных сегментов фармрынка Украины в 1999–2001 гг.

Источник: Госкомстат, ЦМИ «Фармэксперт»

Рисунок 3 отражает соотношение импортной и отечественной продукции на украинском и российском рынке по данным за 2001 год. Прослеживается схожесть положения отечественных производителей в Украине и России, и в одной и в другой стране доля в натуральном объеме намного превышает долю в стоимостном выражении.


Рис. 3. Соотношение импортной и отечественной продукции на украинском и российском рынках по данным за 2001 год

Источник: Drug Line Pharma Ukraine

Представление об импорте в Украину можно получить, ознакомившись с рис. 4, 5.


Рис. 4. Динамика фармацевтического импорта в Украину в январе-июне 2002 г. (в ценах производителя)

Источник: ГТК Украины



Рис. 5. Крупнейшие страны-импортеры фармацевтической продукции имеют более высокую долю в импорте в Украину, чем в российском импорте

Источник: Drug Line Pharma Ukraine

Ситуацию на розничном фармрынке Украины характеризует информация, представленная на рис. 6–12, по данным Drug Line Pharma Ukraine, ІІ квартал 2002 года.


Рис. 6. Показатели концентрации продаж препаратов на розничных рынках Украины и России

Ценовая сегментация розничного рынка Украины, в сравнении с российскими данными, несколько различна (рис. 7).


Рис. 7. Ценовая сегментация розничного рынка Украины: ресурсы для роста в изменении структуры потребления



Рис. 8. ТОР-10 компаний-производителей на украинском розничном фармрынке



Рис. 9. ТОР-10 МНН по объему продаж в Украине во II квартале 2002 г.



Рис. 10. ТОР-10 препаратов по объему розничных продаж



Рис. 11. Чем лечимся: резервы для роста продаж



Рис. 12. Структура спроса в Украине на основе АТС-классификации

Директор по продажам Андрей Новиков ознакомил присутствующих на презентации с некоторыми продуктами и услугами, предлагаемыми ЦМИ «Фармэксперт». На сегодняшний день «Фармэксперт» — это 31 продукт, в разных вариантах, в 2003 году их количество предполагается довести до 45. Клиентами «Фармэксперта» являются российские и иностранные производители и дистрибьюторы. Андрей Новиков выразил надежду, что в ближайшее время их постоянными клиентами станут операторы украинского фармацевтического рынка.

Для удовлетворения требований клиентов сотрудники ЦМИ «Фармэксперт» осуществляют широкую клиентскую поддержку: консультации по телефону в службе клиентской поддержки; выезд специалиста; предоставление любых выборок из продуктов по критерию клиента.

По продуктам «Импорт-экспорт ЛС в Украину» и «Импорт-экспорт субстанций в Украину» было сообщено, что источником информации для формирования данного продукта является Государственный таможенный комитет, отчетным периодом данных продуктов является: месяц, квартал, полугодие, год, форма предоставления отчетов:

  • интранет/интернет-версия;
  • электронный банк данных;
  • печатная версия (сборник).

Были приведены приоритетные направления маркетинговых исследований ЦМИ «Фармэксперт»:

  • анализ спроса и предложения;
  • определяющие факторы и динамика;
  • сегментация рынка;
  • анализ конкурентоспособности;
  • прогнозирование рыночной ситуации;
  • обоснование оптимального использования методов маркетинга.

Сотрудники «Фармэксперта» также предоставляют услугу по опросу врачей и фармацевтов.

Подробно докладчик остановился на редкой для Украины услуге Rent-a-Rep — аренда медицинских и торговых представителей для проведения рекламных кампаний.

П. Диксон утверждает: «Если фирма не наймет людей, которые имеют высшую квалификацию в области персональных продаж, и не может этих людей как следует организовать, она не сможет достичь успеха на рынке». Rent-a-Rep позволяет добиться успеха в продвижении ЛС на рынке, при отсутствии постоянной широкой сети медицинских (торговых) представителей.

Для управления представителями используется система эффективного управления работы представителей «REP-Manager», разработанная ЦМИ «Фармэксперт». Программный продукт «REP-Manager» предназначен для организации и контроля работы медицинских и торговых представителей компании.

Основными пользователями программы могут быть:

  • руководители службы медицинских представителей;
  • медицинских и торговых представителей;
  • сотрудники маркетинговых отделов, изучающие фармрынок;
  • руководители компаний.

«REP-Manager» решает следующие задачи:

  1. Организация и поддержка единой технологии продвижения препарата.
  2. Сбор информации о ЛПУ (аптеках) и о работающих в них врачах (провизорах).
  3. Организация эффективной работы с врачом (провизором).
  4. Контроль работы медицинских (торговых) представителей.
  5. Оценка результативности маркетинговых решений.
  6. Оценка ситуации с продажами (для торговых представителей).

«REP-Manager» позволяет стандартизировать и упростить сбор, систематизацию, хранение информации о ЛПУ (аптеках) и о работающих в них врачах (провизорах), фиксировать историю взаимоотношений, осуществлять автоматическое планирование деятельности, облегчает процедуру контроля и организации медицинских представителей.

С интерфейсом «REP-Manager» заинтересованные лица могут ознакомиться в режиме интранет/интернет-версии.

После окончания докладов последовала оживленная дискуссия, в ходе которой представители ЦМИ «Фармэксперт» отвечали на сложные и достаточно профессиональные вопросы зала, что, бесспорно, свидетельствует о нескрываемом интересе присутствующих к предложенным докладам. Ни один из вопросов не остался без ответа докладчиков. На вопрос о преимуществах продуктов ЦМИ «Фармэксперт» перед аналогичными продуктами других компаний Юрий Крестинский ответил: «Наше главное преимущество — соотношение «цена—качество»: цена ниже, качество выше. Оценить и убедиться в этом преимуществе смогут будущие клиенты «Фармэксперта». Представители ЦМИ «Фармэксперт» предложили для оценки предлагаемых продуктов обратиться к ним с запросом о предоставлении данных из «Мониторинга розничных продаж ЛС» по фирме-производителю или по отдельному препарату и сравнить полученные данные с имеющимися у фирмы для оценки качества предоставляемых данных.

П. Диксон утверждает, что: «на международном рынке… все сводится к тому, что бы быть самым мудрым, самым быстрым и самым выносливым…», без посторонней помощи соответствовать современным требованиям рынка непросто. Мы надеемся, что продукты, предлагаемые ЦМИ «Фармэксперт», помогут их клиентам стать и быть самыми, самыми, самыми.

Более подробно с компанией «Фармэксперт» и ее продуктами можно ознакомиться на интернет-сайте: www.pharmexpert.ru. Задать вопросы и обсудить варианты сотрудничества можно по тел./факсу в г. Москве (095) 424–1466, 330–8943 или в г. Киеве: (044) 236–90–39, или по e-mail: info@pharmexpert.ru. Наиболее интересные результаты маркетинговых исследований в Украине будут опубликованы на страницах журнала «Провизор».

Подготовила Татьяна Некраха





© Провизор 1998–2017



Грипп у беременных и кормящих женщин
Актуально о профилактике, тактике и лечении

Грипп. Прививка от гриппа
Нужна ли вакцинация?
















Крем от морщин
Возможен ли эффект?
Лечение миомы матки
Как отличить ангину от фарингита






Журнал СТОМАТОЛОГ



џндекс.Њетрика