Логотип журнала "Провизор"








Одинокая аптека желает познакомиться

Татьяна Некраха, Сергей Обухов, журнал «Провизор»

Платежеспособная аптека в центре города с высоким товарооборотом и обширной клиентурой желает завести прочные взаимовыгодные связи с опытным дистрибьютором. Требования к кандидатам: ассортимент — широкий, цены — низкие, оплата — с отсрочкой, доставка — бесплатно.

Такое или почти такое объявление могло бы появиться в газете, если бы поиск деловых партнеров происходил посредством брачных объявлений. Реально поиск идеального дистрибьютора аптека ведет несколько иными способами, да и дистрибьютор не сидит и не ждет, когда его найдет аптека, а сам прилагает массу усилий для поиска новых клиентов и удержания старых. Чтобы дистрибьютор направлял свои усилия в нужном направлении и ни одна аптека не была разочарована в своем поставщике, мы попробовали узнать у представителей аптек: «Как, по их мнению, должен выглядеть идеальный дистрибьютор?».

Для этого мы провели опрос среди посетителей Х Международной специализированной выставки «Здравоохранение 2001», в опросе принимали участие только аптечные работники.

Чтобы определить, каким должен быть идеал, необходимо описать то, каков наш герой-оптовик сегодня, может оказаться, что идеал уже есть, просто мы об этом не знаем.

Идеальный партнер

«Идеал — совершенное воплощение чего-либо» [1]. Как следствие определения, идеал должен быть единственным. Чтобы выяснить, так ли это, мы обратились с вопросом: «С каким количеством оптовиков сотрудничает аптека (аптечная сеть)?» Ответы на этот вопрос нас разочаровали. Идеального поставщика нет, и для того чтобы приблизиться к идеалу и удовлетворить все свои потребности, 53% аптек сотрудничает с более чем десятью оптовиками, в среднем называлась цифра 18–19 фирм-поставщиков. При этом на вопрос о том, какое, по мнению респондентов, должно быть оптимальное количество оптовиков для нормальной работы, была указана аналогичная цифра — 18–19 оптовиков — только такое количество фирм, по мнению провизоров и фармацевтов, сможет обеспечить их всем необходимым.

Для сравнения: на Западе аптека работает с 2–3 оптовиками, а максимальное число поставщиков аптеки не превышает 10 [2]. Нельзя не отметить, что и число дистрибьюторов на фармацевтических рынках Запада от нескольких десятков до нескольких сотен. Например, в Норвегии функционирует одна (и то государственная) оптовая фирма, в Швеции — две, в Финляндии — три, в других европейских странах — от 5 до 280, в США — 180, т. е. на 1–2 порядка меньше, чем в Украине, где в настоящее время работает более 3000 оптовиков [3].

Как видно из полученных результатов и количества дистрибьюторов, им нужно прилагать немало усилий, чтобы достучаться до аптеки и стать если не единственным, то хотя бы любимым поставщиком.

Постараемся понять, что необходимо предпринять, чтобы им стать.

Вполне «естественный» отбор

Так какими же талантами должен обладать претендент, чтобы получить расположение аптеки?

В таблице 1 представлены критерии, которые аптека принимает во внимание при выборе своего поставщика, а также значимость этих критериев по пятибалльной шкале.

Таблица 1

Критерии % Значимость
Цена 86 4,80
Правильно и своевременно оформленные документы 20 4,55
Ассортимент 80 4,52
Оперативность доставки 48 4,49
Гибкая система расчета с поставщиком 45 4,25
Наличие редких препаратов 30 3,91
Наличие популярных препаратов 23 3,64
Опыт предыдущей работы 23 3,57
Частота поставки 16 3,49
Снабжение рекламными материалами 21 3,44
Поощрения (подарки и т. д.) 20 2,98

Если человека встречают по одежке, то оптовика, как видно из таблицы, встречают по ценам, которые он предлагает на свою продукцию. Второй самый весомый критерий отбора — это ассортимент. Обращаем внимание, что «правильное и своевременное оформление документов» — критерий весьма значимый (4,55 баллов), но для выбора поставщика его используют лишь 20% опрошенных.

Так как респонденты могли выбирать несколько из предложенных критериев одновременно, интересно рассмотреть наиболее часто встречающиеся комбинации. На первом месте комбинация «цена» и «ассортимент» — 66%, т. е. при выборе поставщика факторы «цена» и «ассортимент» рассматривают 66% опрошенных, на втором «цена» и «гибкая система расчета с поставщиком» — 40%, на третьем «ассортимент» и «оперативность доставки» — 39%, четвертое место занимают две пары комбинаций «ассортимент» и «гибкая система расчета с поставщиком» и «цена» и «оперативность доставки» — 37%.

В книге «Фармакоэкономика. Системный анализ фармацевтического рынка» описаны критерии, на которые опираются аптеки при выборе оптовика следующим образом: «Что привлекает аптечные розничные структуры в том или ином дистрибьюторском субъекте? Как эта структура видит оптимального оптовика? Очевидно, прежде всего с позиции максимально необходимого ассортимента лекарственных препаратов, поставленных в данное аптечное учреждение в нужные сроки и в соответствующем виде (транспортировка, хранение, сопроводительные документы и т. д.» (выделено авт.) Обратите внимание, о цене ни прямо, ни косвенно даже не упоминается, а у нас этот критерий на первом месте. Можно предположить, что эта ситуация вызвана экономической нестабильностью в нашей стране. Надеемся, что это явление хотя и несколько затянувшееся, но все же временное. Тем же оптовикам, которые делают ставку при привлечении клиентов только на низкие цены, хотим дать совет о расширении мероприятий в плане максимального удовлетворения потребностей аптек.

Как часто аптека делает это (заказ)?

После отмены директивного утверждения, контроля ассортимента и размеров товарных запасов аптека может сама определять и контролировать ассортимент и объемы ЛС в аптеке. Так как наличие больших товарных запасов предполагает замораживание оборотных средств, аптеки будут стараться создавать минимальные товарные запасы. С другой стороны, любая аптека стремится максимально удовлетворять потребности клиентов и минимизировать отказы клиентам по причине отсутствия препарата. Принимая во внимание изложенное, можно предсказать с большой долей вероятности достаточно высокую частоту заказов. Ответы на вопрос «как часто Вы предпочитаете делать заказы?» (табл. 2) подтвердили наше предположение.

Таблица 2

Частота заказа %
2-3 раза в неделю 35
1 раз в неделю 32
ежедневно 23
1 раз в месяц 10

Самая популярная частота оформления заказов составляет 2–3 раза в неделю, так часто делают заказы 35% опрошенных, 32% респондентов заказывают медикаменты один раз в неделю, ежедневно заказ делают 23%, один раз в месяц беспокоят поставщиков 10% участников опроса.

Для примера: в США заказ и поставка товара происходит ежедневно, при этом оптимальный объем разовой поставки — не менее чем $1000 [4].

Надеемся, что дистрибьюторам будет интересно узнать, какие условия оплаты наиболее предпочтительны для аптек. В таблице 3 представлен ответ на этот вопрос.

Таблица 3

Условия оплаты %
Отсрочка 39
Оплата по реализации 35
Оплата в день доставки 18
Предоплата 8

«Отсрочка платежа» и «оплата по реализации» наиболее приемлемые условия оплаты для аптеки. Эти условия позволяют аптеке наиболее рационально использовать свои оборотные средства, а «оплата по реализации» максимально уменьшает риски, связанные с задержкой или отсутствием реализации товара.

В то же время «оплата в день поставки» или «предоплата» предполагает предоставление дополнительных скидок аптекам, поэтому ряд аптек предпочитает такую форму расчетов.

Респонденты, отдающие предпочтение «отсрочке», указали также ее величину. Полученные данные приведены в таблице 4.

Таблица 4

Отсрочка %
10 дней 40
30 дней 20
2 дня 10
15 дней 10
20 дней 10
25 дней 10

Как видно, наиболее популярная среди аптечных работников 10-дневная отсрочка, ей отдают предпочтение 40% опрошенных, пятая часть респондентов с большей благосклонностью воспринимают 30-дневную отсрочку и равное количество участников опроса, по 10%, указали 2, 15, 20 и 25-дневные товарные кредиты.

А о милом я узнаю по…

Откуда аптеки получают информацию о деятельности оптовых фирм?

В данном вопросе мы не ограничивали представителей аптек одним вариантом ответа.

Полученные результаты представлены в таблице 5.

Таблица 5

Источник информации %
Личные контакты 62
Выставки 61
Почтовые рассылки 35
Каталоги 33
Реклама в СМИ 23

Личные контакты — это один из основных источников получения информации, этот источник был указан 62% опрошенных.

Выставки отстают лишь на 1% от личных контактов, но здесь необходимо сделать поправку на то, что опрос проводился во время и среди участников, посетителей и гостей выставки, поэтому, бесспорно, для данного места и времени указанный источник действительно весом. Реально учитывая частоту, масштабы и места проведения (в основном крупные областные центры) выставок, вряд ли значимость этого источника можно распространять на все аптеки.

Почти вдвое менее заметную роль играют в поиске аптекой оптовика почтовые рассылки (35%) и каталоги (33%). Рекламу в СМИ указали 23% респондентов. В этой связи еще раз хочется напомнить, что аптечные работники небольших городов, поселков и сел, вероятно, иначе распредели бы свои предпочтения среди предложенных источников информации.

Что день грядущий нам готовит?

Итак, согласно нашему опросу, аптечный «угодник» очень похож на описанного в «брачном» объявлении дистрибьютора. Тем не менее, обращает внимание, что для удовлетворения всех своих потребностей аптеки вынуждены сотрудничать сразу с минимум десятком оптовиков.

Можно предположить, что Украина будет повторять мировой опыт развития, и развитие фармацевтического оптового звена не будет на этом пути исключением. Поэтому хотелось бы кратко описать современное состояние оптового звена в развитых странах.

В настоящее время в развитых странах на оптовом рынке ЛС существует два типа дистрибьюторских структур:

  1. крупные национальные;
  2. региональные фирмы.

Оба типа компаний стремятся к концентрации. Например, в США за период с 1970 г. по 1996 г. количество оптовых компаний сократилось почти в 3 раза со 144 до 55. При этом рост продаж, а соответственно и доходов, оптовых компаний увеличился. Так, на долю оптовых структур в 1986 г. приходилось 16,3 млрд долларов США продаж, в 1993 г. этот показатель составляет 47,5 млрд долларов США [4].

Процесс концентрации в деятельности оптовых фирм продиктован, с одной стороны, стремлением максимально удовлетворять потребности аптек, с другой — минимизировать свои затраты.

На рост доли рынка влияет и наличие соответствующего ассортимента. Фирма, способная мгновенно предложить и осуществить поставку необходимых лекарственных препаратов, может завладеть и существенной долей рынка [4]. Проведенный опрос аптечных работников подтверждает ведущую роль ассортимента при выборе поставщика. Чтобы отечественные оптовики могли оценить широту своего ассортимента, приводим данные по количественной характеристике ассортимента ЛС ведущих оптовых компаний мира (рисунок).

Количественная характеристика ассортимента лекарственных средств ведущих оптовых компаний мира

При этом ассортимент подразумевает под собой наличие не только наиболее популярных ЛС. Например, в Германии объем продаж 200 наиболее распространенных лекарств в 1996 г. составил 37% от общего объема рынка, а ассортимент самый широкий [4].

Как показывает мировой опыт, в основе эволюции оптового фармацевтического звена лежит неизбежная концентрация. В Украине увеличение числа оптовиков, как наиболее целесообразный путь развития оптового звена, также отметили только 22,4% аптечных работников [5]. Это понятно, так как крупные дистрибьюторы обладают целым рядом принципиальных преимуществ:

  • наличие ресурсов для поддержания широкого ассортимента;
  • возможность присутствия представительств в регионах;
  • более выгодные условия закупок (скидки, отсрочки платежей), вследствие крупных размеров закупок;
  • экономия условно-постоянных (например, аренда) и транспортных расходах;
  • более выгодные условия привлечения финансовых ресурсов.

Таким образом, можно предположить, что дальнейшее формирование оптового звена в Украине в ближайшем будущем будет проходить под лозунгом: «Лучше меньше (оптовиков), да лучше (обслуживание)!»

Литература

  1. Крысин Л. П. Толковый словарь иноязычных слов.— М.: Русский язык, 1998.— 259 с.
  2. Савич-Приступа А. С. Дистрибьюторы в борьбе за аптечный рынок: конкуренция интеллектов и менеджериальных систем // http://pharma-business-analysis.webzone.ru/slav3html
  3. Громовик Б. П. Особенности международного фармацевтического маркетинга // Провизор.—2000.— № 11.— С. 26.
  4. Краснокутский А., Лагунова А. Фармакоэкономика. Системный анализ мирового фармацевтического рынка.— М.: Классик-Консалтинг, 1998.— Т. 1.— 344 с.
  5. Обухов С. Пути развития оптового фармацевтического рынка // Провизор.— 2002.— № 1.— С. 6.




© Провизор 1998–2017



Грипп у беременных и кормящих женщин
Актуально о профилактике, тактике и лечении

Грипп. Прививка от гриппа
Нужна ли вакцинация?
















Крем от морщин
Возможен ли эффект?
Лечение миомы матки
Как отличить ангину от фарингита






Журнал СТОМАТОЛОГ



џндекс.Њетрика