Логотип журнала "Провизор"








Обучение может быть эффективным

20–21 января 2001 года состоялся бизнес-тренинг «Модели эффективных «медицинских» продаж» для представителей медицинских компаний. Организатором бизнес-тренинга выступила психологическая служба компании «Международная бизнес-информация, сервис, консультации ВИЧЕ», которая специализируется на проведении обучающих тренинг-семинаров и бизнес-тренингов для торгового персонала. Автором программы и ведущим тренинга для медицинских представителей является кандидат психологических наук, докторант Института психологии АН (г. Москва), эксклюзивный тренер компании «Международная бизнес-информация, сервис, консультации ВИЧЕ» Евгений Андреевич Зинченко, который имеет опыт проведения более 100 бизнес-тренингов в бизнес-структурах, является автором 32 статей и публикаций по проблемам практической психологии.

Выбор тематики «медицинских» продаж не случаен. Особенности работы медицинских представителей, менеджеров по продажам лекарственных препаратов и медицинского оборудования заслуживают особого внимания психологов-консультантов. Специфика работы специалиста по продажам медицинской продукции, помимо углубленного знания специфики товара, связана с такими психологическими факторами, как авторитетность продавца, способность убеждать, умение преподносить новую информацию о появляющихся продуктах, предъявлять достоверные доказательства преимущественного выбора покупки, вызывать доверие со стороны покупателя к продавцу.

Е. А. Зинченко

Эти факторы являются особенностями индивидуального стиля общения и оказывают прямое влияние на успешность работы специалиста по продажам. Психологический механизм аттракции (формирование симпатии со стороны партнера по общению) способствует заключению длительных контрактов и включению механизма цепной реакции рекомендаций.

Деятельность по продаже лекарственных препаратов и товаров медицинского назначения не является одноразовым получением прибыли. Успешность «медицинского» бизнеса основывается на постоянных заказчиках и имидже компании, лицо которой в повседневной действительности представляют специалисты коммерческого отдела, медицинские представители.

В структуру бизнес-тренинга «Модели эффективных «медицинских» продаж» для медицинских представителей были включены следующие тематические блоки:

  • мотивационный блок (формирование оптимальной мотивации, теория потребностей потребителя медицинской продукции и их классификация);
  • презентационный блок (формирование навыков эффективной презентации лекарственных препаратов, особенности работы медицинских представителей с врачами больниц и поликлиник, провизорами, презентации продукции по телефону, аргументация в пользу своего ассортимента, активный поиск клиентов, включая работу с базой потенциальных заказчиков);
  • коммуникативный блок (проведение эффективных переговоров, механизмы убеждения клиента на основе преимущественных знаний, работа с «трудными» клиентами, пути повышения качества обслуживания, внешний вид, мимика, жесты, деловой этикет);
  • результативный блок (принципы включения цепной реакции рекомендаций, профилактика неплатежей, общение с клиентом после завершения сделки);
  • тайм-менеджмент (самоорганизация, планирование рабочего дня, недели, месяца, формирование навыков и умений управления временем).

В предложенной модификации бизнес-тренинга по продажам предлагается системный подход, учитывающий весь цикл успешной продажи: методология активного поиска клиента, представление продукции от имени компании, деловые переговоры (телефонные презентации и личная встреча с заказчиком), механизмы убеждения, механизмы поддержания деловых отношений после завершения сделки. Данный подход к обучению персонала позволяет в сжатые сроки дать наиболее полезную информацию о деятельности в схеме продаж, отработать на практике оптимальные механизмы личных продаж и стереотипы поведения. Знания, полученные на тренинге, который проводят специалисты высокого уровня, не являются отрывочными и позволяют сразу же использовать полученную информацию в повседневной работе.

Работа в группе

Участники бизнес-тренинга «Модели и стратегии эффективных «медицинских» продаж» отметили полезность опыта продаж и общения с заказчиком представителей других компаний и поделились своим мнением о содержании тренинга.

Елена Вошкулат, глава представительства «Brupharmexport»:

— На тренинге я весь свой накопленный опыт вложила в стройную концепцию, т. е. то, что я делала инстинктивно, приобретает теперь для меня глубокий смысл. Когда делаешь что-то со смыслом, осознанно — лучше результаты. На тренинге была создана располагающая атмосфера, что позволило нам свободно говорить, и спокойно воспринимать любые комментарии. Это очень важно. Хороший урок для каждого из нас — посмотреть на себя со стороны и выслушать мнения других, потому что мы являемся потенциальными продавцами и покупателями друг для друга. В игровых ситуациях были разобраны конкретные приемы, помогающие эффективно продавать: правильная мимика, естественные жесты, ключевые фразы. Дни были очень насыщенными, но я довольна результатами тренинга. Интересна и форма проведения тренинга. Я смогу использовать элементы этой методики в обучении медицинских представителей нашей компании.

Евгений Очкаленко, менеджер по продажам ЧП «Парамед»:

— Я хотел научиться презентовать товар и себя, свободнее общаться с клиентами. С помощью видеосъемки и обратной связи с участниками и тренерами я увидел свои слабые стороны, над которыми нужно работать. Это очень помогает. Узнал о тонкостях, нюансах переговоров с потенциальными покупателями.

Татьяна Дядык, менеджер по продажам ЧП «Парамед»:

— Я получила много новой информации, в частности по вопросам общения с клиентом. Очень понравилось то, что на тренинге можно посмотреть на себя со стороны, увидеть себя глазами покупателя. Узнала о технике продажи, о том, как достичь успеха в продажах. Было очень много практики. Считаю, что тренинг не прошел зря.

Иван Лобза, менеджер по продажам ЧП «Парамед»:

— Тренинг мне понравился. Получил много ценной информации и структурировал свой предыдущий опыт. Буду использовать эти знания в своей профессиональной деятельности.

Сергей Спивак, руководитель отдела ОАО «Фармак»:

— Прежде всего, хочу поблагодарить организаторов и ведущих тренинга за прекрасную работу. Тренинг прошел для меня с большой пользой. Я увидел свои слабые стороны, понял, как их исправить, получил направление в дальнейшем саморазвитии и самообучении, совершенствовал навыки общения и технику продаж. Также хочу отметить, что два дня тренинга пролетели быстро и незаметно, в общении с интересными людьми.

Проведение переговоров

Лариса Вдовенко, руководитель медицинского департамента представительства «Brupharmexport»:

— Хочу сказать, что ничего не проходит зря. Любое общение приносит пользу. Я узнала от тренеров много нового, особенно по психологии продаж. Узнала новую сторону продажи: как продавать продукции больше, лучше и эффективнее. Очень полезен обмен опытом с другими участниками.

Елена Рыбак, заведующая аптекой ООО «Блистер»:

— Я довольна тренингом. Он меня побудил к действию, к развитию. Приобрела новые знания и умения, которые помогут раскрыть свой потенциал в профессиональной деятельности. Атмосфера была очень хорошей.

Евгений Зинченко, бизнес-тренер ООО «Международная бизнес-информация, сервис, консультации ВИЧЕ»:

— Для меня тематика медицинских продаж всегда интересна и перспективна, так как еще мой учитель — доктор психологических наук и доктор медицинских наук К. Платонов всегда подчеркивал значение повторяемости моделей успешных действий для практики. Сегодня на фармацевтическом рынке побеждают компании, в которых работают самые подготовленные менеджеры, использующие лучшие психотехнологии продаж (на осознанном или неосознаваемом уровне). Это люди, которые вызывают уважение у заказчика, способны внимательно выслушать клиента, соблюдают принципы пунктуальности и организованности в работе, которые нравятся (!) заказчику. Это те характерологические черты личности, которые человеком вырабатываются осознанно. Мы учим специалистов работать в сфере постоянного и напряженного делового общения, в рамках которого происходит процесс продажи продукции. Сегодня мы должны идти в ногу со временем, в режиме тайм-менеджмента, каждую минуту двигаясь к своей главной цели в жизни. Участники тренинга «Модели эффективных «медицинских» продаж» были единодушны в этом порыве.

Материал подготовила Ирина Синчалова





© Провизор 1998–2017



Грипп у беременных и кормящих женщин
Актуально о профилактике, тактике и лечении

Грипп. Прививка от гриппа
Нужна ли вакцинация?
















Крем от морщин
Возможен ли эффект?
Лечение миомы матки
Как отличить ангину от фарингита






Журнал СТОМАТОЛОГ



џндекс.Њетрика