Логотип журнала "Провизор"








Дистрибьюция в фармацевтике: стратегия успеха

11–12 октября 2001 г. в Киеве состоялась конференция «Дистрибьюция в фармацевтике: стратегия успеха», организатором которой выступило ООО «Финансовый Аналитик-Сервис». В форуме, проходившем в столичном Доме ученых, приняли участие представители национальных и зарубежных дистрибьюторских компаний, Фармацевтической ассоциации Украины, регулирующих органов.

Первым на конференции прозвучал доклад к. м. н., независимого эксперта Владимира Шевченко «Фармацевтический рынок Украины: на пороге нового этапа развития». Докладчик выделил следующие основные этапы развития фармацевтического рынка Украины.

I. «Советский» период (до 1991 г.), характеризующийся бесплатной медициной, которая определяла «лицо» системы здравоохранения; разрывом цепочки «НИИ—завод—фармация—аптека»; ценовой политикой «развитого социализма»; ограничением импорта, что влекло за собой дефицит; скрытой и специфической конкуренцией; «независимой» промоцией.

II. «Perestroika» и становление (1992–1997 гг.). В данный период произошло изменение форм собственности на всех этапах, в частности путем акционирования и приватизации, создание новой законодательной базы, активная пенетрация зарубежных фирм, формирование свободного рынка, революция в системе дистрибьюции.

III. Кризисный период (1998–1999 гг.).

IV. Первичная структуризация (2000 г.— настоящее время).

V. Новый период, границы которого сложно определить.

Опираясь на данные компании IMS Data, докладчик привел данные о состоянии фармацевтического рынка в 1997–1999 гг. Так, финансовому кризису 1998 г. предшествовал 15–20% прирост, однако в 1998 году произошло «обвальное» снижение объема рынка, продолжавшееся вплоть до текущего года (рис. 1). Однако уменьшение объема рынка произошло в денежном, а не в натуральном выражении. В первом полугодии текущего года объем фармацевтического рынка составил около 140 млн долл., то есть, по итогам 2001 г., уровень 1999 и 2000 гг. будет превзойден, чего нельзя сказать об объеме фармацевтического рынка 1998 г. По прогнозам докладчика ожидается увеличение объема рынка, «новый этап» развития фармацевтического рынка Украины. Данный период характеризуется практической реализацией нового законодательства, эволюцией представительств иностранных компаний в филиалы с собственной коммерческой деятельностью, завершением «концентрации» в дистрибьюторской системе, преобразованием отечественных производителей в фармацевтические фирмы.

Рис. 1. Фармацевтический рынок Украины (данные IMS Data)

В развитие последнего тезиса докладчик отметил, что в настоящее время ни один из национальных фармпроизводителей не достиг уровня фармацевтической фирмы, многие из них никогда не пересекут «черты» обычного завода, однако существуют предприятия, которые уже сейчас имеют черты фармацевтической фирмы. К таковым, по мнению докладчика, может быть отнесена ФФ «Дарница». Процессы «нового этапа» приведут к ключевым изменениям в дистрибьюции, основным из которых является концентрация. Это явление находит свое выражение в покрытии территории Украины ведущими фирмами, научном управлении каналами сбыта, адекватной ценовой политике, сотрудничестве с производителями, ориентации на сервис, долгосрочных программах развития, сепарации бизнеса.

Прогнозируя развитие национальной системы здравоохранения, в частности введение страховой медицины, Владимир Шевченко высказал мнение о развитии системы медицинского страхования по российскому пути с опозданием на несколько лет.

Директор фирмы «Ацинус» Григорий Урсол (г. Кировоград) выступил с докладом «Анализ фармацевтического рынка Кировограского региона: опыт работы фирмы «Ацинус». В Кировоградском регионе действует более 30 субъектов, осуществляющих оптовую реализацию медикаментов, среди которых и фирма «Ацинус». Характеризуя собственную деятельность, докладчик отметил, что если в 1997 г. распределение препаратов отечественного и импортного производства (в упаковках) в товарообороте фирмы составляло 61 и 39%, то в 2001 г. — 83 и 17% соответственно. Из 50 наиболее продаваемых препаратов только 4 импортного производства, по прибыльности — 10. Однако «вымывание» импортных препаратов отрицательно сказывается на ассортименте, многие препараты исчезли с рынка. Ассортимент лекарственных препаратов, отпускаемых дистрибьюторами кировоградского региона, составляет 1800–2000 наименований. Как отметил докладчик, ассортимент из 300 наименований обеспечивает 95% оборота и 81,5% прибыли. В Кировоградском регионе нет представительств крупных оптовых компаний, по мнению докладчика, до представляемого им региона еще не дошли процессы концентрации, усиления конкуренции в среде фармацевтических дистрибьюторов.

С докладом «Фармацевтический рынок Украины и его особенности. Основные стратегии конкурентной борьбы» выступил директор ООО «ФРА-М» Сергей Ходос (г. Донецк). Целью доклада является попытка рассмотрения основных тенденций формирования и развития фармацевтического рынка Украины с точки зрения дистрибьюции. Докладчиком приведен обзор основных участников рынка — производителей, аптечных и лечебных учреждений, торговых компаний, их влияния на текущее состояние рынка и его развитие.

В докладе представлены собственные данные по анализу дистрибьюторского рынка Украины, взаимоотношения оптовых фармацевтических компаний и субъектов розничной реализации. Докладчик подчеркнул, что в условиях формирования рынка конкурентная борьба становится одним из ключевых факторов формирования спроса покупателей и предложений продавцов. В течение года было опрошено 20 фирм и 460 аптек, что дало возможность сформулировать следующие критерии выбора поставщика:

№ п/п Критерий выбора Субъект розничной реализации Субъект оптовой реализации
1. Цена 0,26 0,18
2. Ассортимент 0,19 0,09
3. Логистический сервис 0,175 0,15
4. Бюрократический сервис 0,17 0,09
5. Льготы 0,15 0,29
6. Финансовое состояние 0,005 0,05
7. Имидж 0,05 0,15
Итого 1 1

«Нижфарм» — совмещение интересов (построение эффективной модели продаж: производитель—дистрибьютор—потребитель» — такова была тема обширного доклада Александра Итина, директора по продажам ОАО «Нижфарм» (г. Нижний Новгород, Российская Федерация). Докладчик охарактеризовал состояние и динамику фармацевтического рынка России, отметив, что если в 1997 г. объем рынка достигал 3 млрд долл., в 2000 г. снизился до 1,7–1,8 млрд, то по реальным прогнозам в 2001 г. объем рынка не превысит 2 млрд долл. Таким образом, в настоящее время докризисный объем рынка еще не достигнут.

В настоящее время наблюдается кризис перепроизводства, что характеризуется наличием «залежалого» товара. Конкуренция зарубежных и отечественных производителей смещается отнюдь не в пользу последних. Как подчеркнул докладчик, априори все импортные препараты более качественные, но более дорогие, чем отечественные. Однако востребованными на рынке являются препараты именно более качественные. При удорожании импортных препаратов на 20% объемы продаж падают на 4–5%, а отечественного соответственно — на 24–26%. Соответственно и прогнозы развития отечественного фармацевтического производства достаточно пессимистичны — его и в дальнейшем будут теснить зарубежные товаропроизводители.

С 1 января 2002 г. в Российской Федерации вводится налог на добавленную стоимость на операции по реализации лекарственных средств и изменяется ставка налога на прибыль, чего с ужасом ожидают операторы российского фармацевтического рынка. Как отметил Александр Итин, это приведет помимо других трудностей к обвальной волне фальсифицированной фармацевтической продукции, прогнозируется, что ее доля на российском фармацевтическом рынке составит от 1/4 до 1/3.

Далее докладчик осветил деятельность представляемой им компании и ее место на российском фармацевтическом рынке. Так, по данным ЦМИ «Фармэксперт» (июль 2001 г.), ОАО «Нижфарм» занимает 5 место по объему производства, 5 место по ассортименту, 4 место в рейтинге влиятельности, 3 место по показателю «перспективный подход к управлению производством». Продукция «Нижфарма» составляет 38% российского рынка свечей и 18% рынка мазей (в натуральном выражении). Ассортимент выпускаемой продукции составляет 80 наименований, из них ежедневно отгружается заказчикам 72–76, 32 препарата ОАО «Нижфарм» зарегистрировано в Украине, из них только 3 отнесены докладчиком к «продвигаемым».

Александр Итин изложил основные направления политики продаж и системы дистрибьюции ОАО «Нижфарм». В частности, обязательными условиями политики продаж являются прозрачность, зависимость от объемов продаж, справедливость, а также стимулирующий характер такой политики. Цель политики продаж — исключить ценовую конкуренцию между дистрибьюторами. Дистрибьюторы, сотрудничающие с ОАО «Нижфарм», разделены на три группы, для каждой из которых установлены стандартные условия сотрудничества:

  1. уровень национальных дистрибьюторов (объем закупок — более 100 тыс. долл. в месяц; скидка 20% от стоимости, указанной в прайс-листе; кредит 60 календарных дней);
  2. уровень межрегиональных дистрибьюторов (объем закупок — более 50 тыс. долл. в месяц; скидка 12–17% от стоимости, указанной в прайс-листе; кредит 45 календарных дней);
  3. уровень локальных дистрибьюторов (объем закупок — более 10 тыс. долл. в месяц; скидка 7–12% от стоимости, указанной в прайс-листе; кредит 30 календарных дней).

ОАО «Нижфарм» требует чтобы дистрибьюторы продавали товар непосредственно аптекам, а не другим оптовикам. Достаточно жесткое отношение у компании к недобросовестным должникам. Так, если просроченная дебиторская задолженность составляет более 15 дней, отгрузка товара не производится.

Высказывая отрицательное отношение к политике ценовой конкуренции, Александр Итин отметил, что данное явление ведет к падению рентабельности производства, отсутствию оборотных средств, затруднительности инвестиций, «прокачиванию по цепочке больших объемов низкорентабельных препаратов сомнительного качества, репутации, внешнего вида». Поэтому политика «Нижфарма» по отношению к оптовым покупателям строится на началах исключения ценовой конкуренции между ними. Российские дистрибьюторы, застигнутые «на горячем», исключаются из числа партнеров компании.

У «Нижфарма» существуют налаженные связи с многими республиками бывшего СССР, например с Латвией, поставка продукции в которую осуществляется на началах монодистрибьюции. Поэтому сотрудничество с украинскими фармацевтическими фирмами имеет определенные перспективы. Докладчик положительно отнесся к требованию национальной упаковки и маркировки, подчеркнув, что данная мера локализует рынок Украины, ограничив его от контрабандной фармацевтической продукции, в частности российского производства.

На конференции прозвучали и сообщения других докладчиков, в частности Михаила Нестерчука (Областная аптечная управляющая компания, г. Донецк), Александра Гудзенко (Луганское областное коммунальное производственное предприятие «Фармация», г. Луганск), других оптовых фармацевтических компаний и регулирующих органов.

Олег Печеный





© Провизор 1998–2017



Грипп у беременных и кормящих женщин
Актуально о профилактике, тактике и лечении

Грипп. Прививка от гриппа
Нужна ли вакцинация?
















Крем от морщин
Возможен ли эффект?
Лечение миомы матки
Как отличить ангину от фарингита






Журнал СТОМАТОЛОГ



џндекс.Њетрика