Логотип журнала "Провизор"








Барнатович С. В.
начальник отдела фармацевтической информации и маркетинга

Стратегия маркетинга Луганского ОГКПП «Фармация»

Сегодня практически всю деятельность Луганского областного производственного предприятия «Фармация» направляет и оценивает рынок — совокупность тех обстоятельств, которые складываются при удовлетворении предприятием рыночных потребностей, несении хозяйственных затрат и получении прибыли.

Задача предприятия в рыночных условиях заключается в определении и использовании своих конкретных возможностей, с помощью которых можно обеспечить конкурентное преимущество.

В результате тщательного анализа ситуации на фармацевтическом рынке области на предприятии выработаны «Программа отстаивания рынка ЛОГКПП «Фармация» и «Программа маркетинговой работы ЛОГКПП «Фармация».

Стратегическая цель программ — завоевание лидирующих позиций ПП «Фармация» на фармацевтическом рынке области.

Для достижения цели в программах определены основные тактические задачи:

  1. Изучение рынка области, интенсивности конкуренции на нем, изучение сегментов рынка.
  2. Изучение спроса и потребности в лекарственных препаратах и изделиях медицинского назначения.
  3. Изучение конкурентоспособности лекарственных препаратов, реализуемых из аптек предприятия, снижение наценок на лекарственные препараты.
  4. Расширение ассортимента и увеличение объема централизованных закупок медикаментов.
  5. Компьютеризация аптечной сети.
  6. Расширение мелкорозничной аптечной сети.
  7. Ускорение оборачиваемости товарных запасов.
  8. Стимулирование сбыта и паблик рилейшнз.

Главной задачей в комплексе маркетинга предприятия является изучение спроса и потребности в лекарственных препаратах и изделиях медицинского назначения.

Внедрена программа «Свод дефектуры аптечной сети» по модемной связи аптека — отдел маркетинга.

Информация о потребности аптек области обобщается в отделе маркетинга и направляется в отдел снабжения для оперативной закупки лекарственных средств и изделий медицинского назначения, пользующихся спросом.

Для более оперативного изучения и анализа розничных цен на лекарственные препараты на фармацевтическом рынке области внедрена программа «Конкурентоспособность лекарственных препаратов ПП «Фармация» по модемной связи аптека—отдел маркетинга—аптека.

Постоянный анализ розничных цен на рынке области в сочетании с сокращением издержек обращения, ускорением оборачиваемости товарных запасов, закупкой товара непосредственно у производителей, наличием торговых скидок с оптовой цены позволили добиться снижения цен по многим наименованиям.

За 1998 год уровень наценки по предприятию снижен на 10%, что обеспечило конкурентоспособность лекарственных препаратов.

Постоянные изменения ассортимента лекарственных препаратов находят отражение и в номенклатуре лекарств предприятия, насчитывающей в настоящий момент около 2500 наименований.

Увеличивается и объем закупаемых медикаментов, что способствует наиболее полному удовлетворению потребности населения в лекарственных препаратах. Общая сумма закупок в 1998 году составила 29 млн 150 тыс. грн., превысив на 16% уровень 1997 года

Доступные цены предприятию удается обеспечить как за счет реализации препаратов отечественных производителей, у которых закупается около 50% товара, так и за счет прямых поставок импортных препаратов по 28 валютным контрактам. Предприятие напрямую работает с 32 отечественными и 23 зарубежными производителями. В 1998 году прямые поставки импортных препаратов составили 1 млн 542 тыс. долларов, или 15% от общего объема закупок.

Создана единая информационная сеть, которая посредством модемной связи объединила аптеки области с областным аптечным складом. Компьютеры установлены в 24-х центральных районных, городских, межбольничных аптеках предприятия. Это значительно ускорило доставку медикаментов и повысило качество снабжения аптек, обеспечило более полное удовлетворение потребности в лекарственных препаратах.

Одной из составляющих роста розничного товарооборота является расширение мелкорозничной аптечной сети. В 1998 году получены лицензии на открытие 23 аптечных пунктов и 28 аптечных киосков, что обеспечило рост розничного товарооборота.

Товарооборот в 1998 году по предприятию составил 44 дня (в сравнении с 1997 годом ускорился на 9 дней).

Одной из основных тактических задач Программы является стимулирование сбыта товара и паблик рилейшнз:

научно-практические конференции, областные совещания медицинских работников;
индивидуальные визиты к врачам;
совместная информационная работа с медицинскими представителями фармацевтических компаний;
выставки;
реклама;
информация о деятельности предприятия в средствах массовой информации.

Совместно с областными и городскими специалистами управления здравоохранения, медицинскими представителями фармацевтических компаний проводится промоционная работа среди медицинских и аптечных работников в форме научно-практических конференций, семинаров на базе лечебно-профилактических учреждений и аптек.

В 1998 году отдел маркетинга принял участие в работе 15 научно-практических конференций, в том числе в десяти совместно с медицинскими представителями зарубежных фармацевтических компаний «Janssen-Cilag», «Sanofi», «Pfizer», «GlaxoWellcome», «Ferrosan», Beaufour Ipsen», 28 областных совещаний медицинских работников.

В 1998 году промоционной работой, проводимой отделом маркетинга, охвачено 2600 городских и районных специалистов области.

Информационную работу среди врачей в городах и районах проводят 14 провизоров-информаторов, работу которых координирует отдел маркетинга. 70% в проведении информационной работы на местах занимают индивидуальные встречи с врачами. Промоционная работа заключается не только в предоставлении информации о наличии лекарственных средств в аптеках предприятия в виде прайс-листов, рекламных проспектов на лекарственные препараты, организации презентаций и выставок, но и в формировании имиджа предприятия в мнении врачей (паблик рилейшнз).

В ходе проведения встреч с медицинскими работниками освещаются вопросы деятельности предприятия: новые формы работы с врачами и населением, конкурентоспособность лекарственных средств.

Работа с врачами строится на обратной связи. В ходе общения осуществляется сбор информации о новых схемах лечения заболеваний, о спросе врачей на лекарственные препараты, о личном опыте применения лекарственных средств. Эта информация используется при формировании потребности в лекарственных препаратах с целью их закупки и удовлетворения врачебного спроса.

Одной из форм стимулирования сбыта является участие предприятия в тематических выставках, научно-практических конференциях, универсальных выставках в г. Луганске, а также в специализированных выставках «Здравоохранение», организуемых фирмами «Медвин» и «Внешэкспобизнес».

Участие в выставках формирует имидж предприятия, дает возможность установления контактов с врачами и другими специалистами, обмена информацией.

На специализированных выставках «Здравоохранение» презентуется продукция, производимая фармацевтической фабрикой предприятия.

Участие в этих выставках дало возможность поиска новых покупателей продукции фабрики и началу формирования сети дистрибьюторов в других регионах Украины.

В настоящее время до 50% выпускаемой продукции реализуется за пределами области — в Киевскую, Харьковскую, Донецкую и др.

Рекламная деятельность предприятия включает имиджевую рекламу, размещение рекламы лекарственных препаратов в средствах массовой информации и рекламу на местах продажи. В презентации товара населению используются принципы мерчандайзинга.

Созданию имиджа предприятия способствует паблик рилейшнз. Информация о предприятии, его деятельности по лекарственному обеспечению населения размещена в справочниках г. Луганска и области: «Золотые страницы», «Карта города 2000», в каталогах выставок и средствах массовой информации.

Предприятие активно участвует в благотворительной деятельности. Являлось спонсором V Национального съезда фармацевтов.

В создании имиджа предприятия среди населения немаловажную роль играет работа справочной службы государственных аптек г. Луганска 0-67, альтернативы которой в области нет. Задача справки — максимально удовлетворить потребность больного в лекарственных препаратах с предоставлением информации о наличии необходимых лекарственных средств в близлежащей (по месту жительства) аптеке.

В конечном итоге выполнение тактических задач программ позволило достичь желаемой цели — лидерство на рынке области.





© Провизор 1998–2017



Грипп у беременных и кормящих женщин
Актуально о профилактике, тактике и лечении

Грипп. Прививка от гриппа
Нужна ли вакцинация?
















Крем от морщин
Возможен ли эффект?
Лечение миомы матки
Как отличить ангину от фарингита






Журнал СТОМАТОЛОГ



џндекс.Њетрика