Логотип журнала "Провизор"








По зубам ли Вам рынок стоматологической продукции?

Советы по организации торговли средствами гигиены рта

Вероятно, вы заметили, что процедура утреннего умывания становится все более сложной. Раньше чистка зубов представляла собой простую обязанность, на которую уходило не так уж много времени. Теперь все изменилось. Прежде чем добраться до умывальника, потребителю приходится пробиться сквозь чащу зубных щеток (у каждой из которых «специально разработанная» ручка, головка или щетина), паст (против кариеса, против зубного налета, для чувствительных десен, с добавлением соды, для отбеливания) и шелковых нитей для чистки зубов (вощеных, невощеных, растяжимых, не осыпающихся и со вкусовыми добавками), которые в изобилии представлены на рынке.

Вооруженные различными стоматологическими приспособлениями, нынешние потребители, по наблюдениям Канадской стоматологической ассоциации (СDА), тратят намного больше времени на уход за своими зубами и деснами. Гораздо большее число людей стали ежедневно пользоваться шелковой нитью для чистки зубов, а также регулярно посещать стоматологический кабинет.

Такие тенденции могут объясняться поведением представителей послевоенного поколения, которые прекрасно осведомлены о профилактическом уходе за зубами и при этом, в силу своего возраста, подвержены заболеваниям десен. Росту сознательности потребителей способствовали рекламные кампании фирм-поставщиков стоматологической продукции, в которых подчеркивается, например, необходимость менять щетки каждые три месяца.

Для фармацевтов ситуация также усложняется. Поток поступления продукции на рынок не ослабевает; однако, несмотря на возрастающую активность потребителей, объемы продаж в аптеках остаются на прежнем уровне. А кое-где даже уменьшаются. В то же время, в супермаркетах объемы продаж стоматологической продукции медленно, но неуклонно растут.

Такое положение дел означает для аптек необходимость существенных изменений в их работе. Фармацевтам явно следует навести порядок в торговле средствами ухода за полостью рта. Ниже приведены основные тенденции и нововведения в области продаж стоматологической продукции.

Выберите пасту

Разделение зубных паст на различные виды становится все более заметным. Специалисты по маркетингу в стоматологии делят их на «обычные» и «специальные». В последнее время все большую популярность завоевывают специальные виды паст. Покупатели создают спрос, и рынок обеспечивает предложение. Однако объемы продаж зубной пасты в аптеках катастрофически падают, в том время как в супермаркетах неуклонно растут.

«Фармацевтам следует строить свою политику в направлении консультативной помощи»,— говорит Стефани Валконен, менеджер по делам потребителей компании Procter & Gamble. Эта компания представила на выставке, посвященной стоматологии, специальный стенд для фармацевтов. На стенде были представлены брошюры, разработанные с целью помочь покупателям выбрать наиболее подходящую зубную пасту. «Фармацевты могли бы использовать табличку: «За дополнительной информацией и советами обращайтесь к вашему фармацевту»,— рекомендует Стефани Валконен.— Таким образом фармацевты могут устанавливать контакт с людьми, которые не посещают регулярно стоматолога».

«Обычные» зубные пасты могут составить конкуренцию «специальным» только благодаря своей низкой цене — тут уж ничего не поделаешь. Впрочем, «специальные» виды паст компенсируют потерю прибыли, т. к. покупатели согласны платить за них больше. Средняя прибыль от продажи, например, отбеливающей пасты составляет от 35% до 40%, в то время как прибыль от продажи обычной зубной пасты не превышает 18—20%.

Чтобы еще больше увеличить объемы продаж товаров, пользующихся повышенным спросом, стоит попробовать продавать их среди другой продукции в отделах косметики. Ведь отбеливание зубов стало уже косметической потребностью, и потому отбеливающие пасты пользуются спросом у людей, которые заботятся о своей внешности. А поскольку отбеливающие пасты интересуют в первую очередь женщин, то неплохо было бы выставлять их на витрине в отделах косметики или рядом с чулочной секцией или даже с отделом предметов женской гигиены.

В поисках щетки

Несмотря на то, что отношение к уходу за зубами стало более внимательным, многие люди не меняют зубные щетки так часто, как следовало бы. Стоматологи рекомендуют менять щетку каждые три месяца, однако большинство потребителей не могут расстаться со своими растрепанными и уже ни на что не годными щетками целый год. Специалисты по гигиене рта компании Johnson & Johnson рекомендуют также менять зубную щетку каждый раз после гриппа или простудных заболеваний, чтобы избежать рецидивов.

Из всех товаров по уходу за зубами на долю щеток приходится, пожалуй, наибольшее количество нововведений и изобретений. Покупателям предоставляется огромный выбор зубных щеток с различной формой и углом наклона головки, расположением и видом щетины, а также внешним видом и поверхностью ручки. Например, компания Johnson & Johnson разработала специальную щетку Plaque Blaster для детей и подростков, а их щетка Wondergrip, ранее предназначенная для детей от 1 до 12 лет, после некоторых изменений стала считаться идеальной для малышей от 1 до 5 лет.

Продукция по уходу за зубами становится все более сложной и разнообразной и пользуется все большим спросом. Чтобы стимулировать этот спрос, полезно оборудовать в магазине специальные витрины с информацией о таких товарах, продавать их среди других товаров в разных отделах, а также помещать на видных местах таблички с текстом типа: «Когда вы последний раз меняли свою щетку? Демонстрация щеток на витринах за пределами отдела товаров по уходу за зубами (например, у кассы) просто необходима. По данным исследований, в 75% случаев покупатели приобретают зубные щетки, повинуясь импульсу.

Специалисты советуют рекомендовать покупателям мягкие щетки с закругленной щетиной, причем щетки такого размера и формы, которые позволяют доставать до всех зубов.

Шелковая нить

По данным СДА, около 38% взрослых людей пользуются нитью для чистки зубов каждый день (впрочем, анализ рынка сбыта дает совсем другую цифру — всего 12%).

В любом случае, перспективы роста объема продаж на этом рынке достаточно велики. К сожалению, объемы продажи гигиенических нитей в аптеках снижаются, зато в супермаркетах — растут.

В настоящее время существует тенденция продавать гигиенические нити по сниженным ценам или выдавать их бесплатно в придачу к другим товарам, чтобы заинтересовать покупателей. Компания Johnson & Johnson недавно выпустила новую линию Gentle Gum Care («мягкий уход за деснами»), в которую входит шелковая нить с виноградным привкусом для детей, с мятным вкусом и добавлением соды. По оценкам специалистов Johnson & Johnson, нити Gentle Gum Care удаляют 70% налета (в то время как обычные нити — только 40%).

Канадские стоматологи рекомендуют всем, кто занимается торговлей предметами гигиены полости рта, всегда иметь в наличии специальные гигиенические нити для людей с зубными мостами (например, Proxabush), с имплантантами (Superfloss) и ортодонтическими скобами (Sulcabrush). Очень хорошим средством гигиены для любых пациентов является Stimident, который очищает и массирует десны.

Специалисты по маркетингу рекомендуют давать покупателям возможность познакомиться с различными видами гигиенических нитей в магазине и опробовать их дома. Хорошие результаты дает также продажа нитей в кондитерских отделах, а также в отделах, где продаются продукты, которым свойственно застревать в зубах.

Полоскания

В супермаркетах набирает силу торговля зубными эликсирами (полосканиями). Основное средство привлечения покупателей — обращение к новым видам полосканий (например, антибактериальные полоскания).

Поскольку немногие зубные полоскания действительно предотвращают гингивит (воспаление десен), и это доказано клинически (хотя, в принципе, можно доказать, что и вода удаляет какое-то количество бактерий), покупателям следует рекомендовать продукты, одобренные АДА или СДА, такие как Warner Wellcome’s Listerine.

Пациентам, страдающим гингивитом, следует рекомендовать обратиться к стоматологу за рецептом на полоскание, содержащее хлоргексидин.

Предлагая потребителям антибактериальные зубные полоскания, необходимо предупреждать их о том, что длительное применение таких полосканий снижает их антибактериальное действие.

Проблемы, с которыми к вам могут обратиться

Наши зубы чувствительны. Они чувствительны к теплу, холоду, сладостям и нагрузке. Эта чувствительность может проявиться внезапно или постепенно. Обычно она свидетельствует о более глубоких проблемах. Советуйте покупателям обращаться к стоматологу.

Десны могут кровоточить во время чистки зубов щеткой или гигиенической нитью. Если пациент только начинает применять нить для ухода за зубами, небольшие кровотечения являются нормой. Если же ваш клиент жалуется на регулярные кровотечения или если кровотечения не останавливаются, направьте его к стоматологу.
Сухость во рту. Это побочный эффект многих медицинских процедур, а также может быть результатом некоторых заболеваний или радиотерапии. Это неприятное явление может усугубить другие проблемы. Если сухость во рту наблюдается постоянно, направьте пациента к стоматологу, чтобы выяснить причину. Фармацевт может предложить способы устранения этой проблемы (например, кубики льда, слюнозаменители) или порекомендовать другие лекарства, если выяснится, что причина сухости — употребление определенных медикаментов.
Расшатывание зубов. Причиной расшатывания зубов могут послужить заболевания десен или удары, нанесенные в челюсть. В любом случае, это серьезная проблема. Настоятельно рекомендуйте вашему клиенту немедленно обратиться к стоматологу.
Плохой запах изо рта. Причиной неприятного запаха изо рта может стать пища, употребление алкоголя, курение, неправильная диета, определенные медицинские процедуры или заболевание десен. Если тщательный уход за зубами не помогает избавиться от неприятного запаха, направьте пациента к стоматологу.

Советы по организации продажи средств по уходу за полостью рта

Продавайте средства гигиены рта раздельно: пасты с пастами, полоскания с полосканиями.
Всегда имейте в наличии широкий ассортимент товаров, включающий все наименования.
Активно рекламируйте новые виды продукции.
Каждую неделю давайте подробную информацию хотя бы об одной зубной пасте.
Продавайте зубные щетки в комплекте с зубной пастой, о которой даете информацию, чтобы увеличить прибыль.
Всегда устраивайте витрины с товарами для ухода за зубами за пределами постоянной секции по их продаже; меняйте содержимое и место расположения этих витрин, как минимум, раз в три месяца.
Рекламируйте освежители дыхания и нити для чистки зубов в отделе товаров для ухода за зу- бами, а также везде, где можно спровоцировать покупку этих средств (например, в продукто- вых отделах или у кассы).
Выясните у местных стоматологов и врачей-гигиенистов, какую продукцию они рекомендуют своим пациентам, и соответственно подбирайте ассортимент.
Имейте в продаже пробные образцы зубных паст и полосканий, а также наборы для путеше- ствующих.

По материалам журнала «Стоматолог»





© Провизор 1998–2017



Грипп у беременных и кормящих женщин
Актуально о профилактике, тактике и лечении

Грипп. Прививка от гриппа
Нужна ли вакцинация?
















Крем от морщин
Возможен ли эффект?
Лечение миомы матки
Как отличить ангину от фарингита






Журнал СТОМАТОЛОГ



џндекс.Њетрика